김대리는 규모가 제법 있는 화장품 회사의 소셜마케터로 일하다가 얼마전 큰 꿈을 품고 화장품 커머스를 하는 초기 스타트업에 조인했다. 전 직장에서는 이미 팔로워가 만단위 이상인 인스타 계정을 운영하고 있었지만, 새롭게 조인한 스타트업은 소셜계정도 하나도 없고, 대행사와 협업하는 건 당연히 불가능하며, 계정설립부터 성장까지 모두 김대리가 도맡아서 직접 해야하는 상황이다.
김대리는 나름 3달간 열심히 컨텐츠 기획해서 포스팅 하고, 리그램, 샘플증정, 기프티콘 팔로워 이벤트 등등 해볼만한건 다 진행해 봤으나 어째 팔로워 수가 천명도 못넘고 몇백명 사이를 왔다 갔다 하고 있다. 아무리 컨텐츠, 해시태그 멋드러지게 작업해서 올려도 라이크가 몇십개 달릴까 말까이고, 그나마 이벤트 할 때만 반짝 늘어난 팔로워들은 선물만 챙기고 언팔하는 먹튀들 투성이다.
'김대리의 헛발질 시리즈' 첫번째 글에서는 김대리처럼 인스타그램 계정을 완전 초기부터 빌드업 하는 분들이 흔하게 빠지기 쉬운 헛발질들에 대해 소개해 보려고 한다.
** 이 글에서 '김대리'는 그냥 일반명사 김대리지 실제 김대들을 지칭하는게 절대로 아님을 미리 밝힙니다.
** '초기 인스타계정 빌드업' 하는 상황에 한정된 내용입니다.
많은 김대리들이 컨텐츠 기획만 공들여서 하고 정작 만든 컨텐츠를 어떻게 유통시킬지, 어떤 사람들에게 내 컨텐츠를 도달시킬지에 대한 고민이 별로 없는 경우가 많다. 물론 컨텐츠가 뛰어나면 운 좋게도 달아놓은 해시태그들 중에서 몇개가 탑 포스트에 올라가고 오가닉 유입이 늘어나서 팔로워가 급 증가하는 흐름을 타는 경우도 있다. 하지만, 팔로워가 몇백명 밖에 없는 초기 계정에서 저 흐름을 타는 확률은 커피숍에서 내 옆 테이블에 앉은 이쁜 여자분이 갑자기 내게 말을 걸어올 확률 보다도 적다. 당신의 자원이 한정되어 있다면 초기에는 컨텐츠 제작에 모든 시간을 할애하지 말고 오히려 초기 팔로워를 어떤식으로 끌어모을지 인큐베이션 전략에 대해 고민해야 한다.
Tip! 보통 초기 인큐베이션은 다음과 같은 마일스톤으로 진행된다. [500명 -> 1,000명 -> 3,000명 -> 7,500명 -> over 10k] 각각의 목표를 달성하기 위한 전략이 조금 상이한데, 1000명까지는 사실 직접 계정의 타겟이 되는 인스타그래머들을 찾아다니며 유입시키는 소위 노가다 마케팅이 가장 쉬운 방법이다. 이 부분에 대해서는 이전에 쓴 글인 인스타그램 노가다 마케팅 101을 참고하길 바란다. 천명이 넘어가면 이제 어느정도 해시태그 전략, 컨텐츠 전략, 이벤트 전략 이 3개를 잘 맞물려서 계정을 불려나갈 수 있다. 이 글의 주제는 '초기 인큐베이션'이기 때문에 이 부분에 대해서는 나중에 별도의 글로 소개하도록 하겠다.
이거 필자도 풋내기 마케터 시절에 그랬었고 생각보다 많은 김대리들이 맞팔해서 팔로워 늘리는 행위를 심하게 깔보는 경향이 있다. 심지어 본인 브랜드의 인스타계정은 아주 고결해서 무조건 following 숫자가 두자리수를 넘어서는 안된다고 고집하기도 한다. 뭐, 본인 계정의 브랜드력이 스벅수준은 되서 사람들이 알아서 찾아와 팔로워를 눌러준다던지, 마케팅 버짓이 넘쳐나서 해시태그, 리그램, 팔로우, 라이크 등등의 이벤트를 매일같이 진행할 수 있는 기업의 담당자가 아니라면, 초기 인스타그램 계정을 키워야하는 당신에게 이런 사고방식은 매우 위험하다. 김대리처럼 몇달째 천명도 못넘고 계정이 제자리걸음을 하다가 포기해버리는 경우가 많기 때문이다.
Tip! 물론, 너무 선팔 맞팔등의 행위를 무작위로 하고 다니는건 스패밍에 해당하긴 하지만, 본인 컨텐츠에 관심 가질만한 사람들을 잘 찾아다니면서 선팔 및 그들의 포스트 몇개를 라이크 해주는 노가다 행위는 초기에 아주 유용한 방법이 된다. 이 때 각종 인사이트 앱 등을 활용하여 팔로우백이 들어오지 않는 계정을 바로 언팔해가며 following 숫자를 관리하는것도 중요하다. 또한, 맞팔된 계정일지라도 본인 계정에서 자주 활동하는 사람들이 아니라면 역시 언팔을 정기적으로 해준다. 이렇게 해서 보통 팔로워 대비 팔로우 비율을 70% 이하로 유지시켜주면 좋다.
인스타 계정의 오가닉 유입은 해시태그에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 우선 유저들이 특정 해시태그를 클릭해 보면서 돌아다니는 소위 '해시태그 서핑' 행위가 매우 일반화 되어있고, 각 해시태그별로 Top Post라는 영역이 있어서 거기에 노출되면 오가닉 트래픽이 다량 발생하기 때문이다. 이런 중요한 해시태그를 아무렇게나 단다던지, 아예 달지도 않는 김대리들은 가장 중요한 마케팅 채널을 포기하는 것과도 같다.
Tip1! 해시태그를 얼마나 달 수 있는지에 대해 테스트해 본 적은 없어 모르겠으나 해시태그는 최대한 많이 달 수록 좋다. 하지만 이게 포스트에 덕지덕지 붙어있으면 보기 좀 안좋아 보일 수 있으니 이렇게 해보자. 1) 트랜디하거나 중요한 해시태그 3-5개를 본문에 컨텐츠 내용과 섞어서 달아준다. 2) 나머지 자잘한 해시태그들과 본인 브랜드 관련 태그들을 댓글로 달아준다. 이렇게 하면 타임라인에서는 1번까지만 보이고 2번은 보이지 않으면서도 해시태그로 해당 포스트 검색이 가능해 진다.
위에서 언급한 해시태그에서 오가닉 유입이 발생하는건 해당 해시태그에 9개씩 뿌려주는 Top Post (이하 '탑포')라는 영역이 있기 때문이다. 이런 아주 중요하면서도 초기 인스타 계정에 단비와도 같은 존재인 탑포 매커니즘에 관심이 아예 없는 김대리들이 있다. 요즘은 이 알고리즘이 제법 정교해진 걸로 알고 있지만 아직까지도 포스트 성장률 지수가 탑포 올라가는데 가장 중요한 역할을 한다고 알려져 있다. 이게 뭐냐면, 어떤 포스트가 단시간내에 라이크 및 댓글이 많이 달릴수록 성장률 지수가 높게 계산되어 탑포에 노출되고 하루정도 머무르다가 내려가는 사이클이다. 이런 개념 없이 초기에 라이크, 댓글이 잘 달리지도 않는 즉, 오가닉에 아무런 도움도 안되는 포스트만 차곡차곡 쌓아나가다가는, 본인 계정에 포스트는 제법 많은데 팔로워 수는 여전히 초라한 계정이 되버리기 쉽다. 이 부분에 대해서는 레딧에 올라온 이 글을 참고하도록 하자.
Tip! 포스팅 계획을 수립할 때 개별 포스트의 목적을 명확히 해서, 예를들면 브랜딩용과 오가닉유입용으로 구분해서 오가닉유입용 포스트에는 올리기 전에 미리 오가닉 유입에 대해 기획을 깔아놓는 전략이 필요하다. 보통 이벤트를 병행한다던지, 이슈성 있는 내용 (이쁜여자, 귀요미 동물들, 웃낀내용 등)을 활용하는 등의 다양한 방법이 있다. 오가닉 유입용 컨텐츠 제작에 자신이 없는 경우 레딧에서 웃낀 포스트를 물어와서 활용하는 방법도 있는데 저작권에 위배되지 않도록 조심해야 한다.
가끔보면 화장품 브랜드라고 죄다 화장품 사진만 올려대고, 의류 브랜드라고 모델이 포즈취하고 옷입은것만 올려대는 계정들이 아주아주 많다. 물론 본인의 브랜드력이 뛰어나서 사람들이 쳐다보고싶은 제품들이라면 모르겠지만, 이런경우 일반인들은 팔로우하기를 꺼려하고 설령 팔로우 했다가도 나중에 타임라인에 너무 광고가 많아진다고 언팔하는 경우가 많다.
Tip! 제품을 홍보한다고 제품을 잘 찍어 올리는건 너무 저차원적인 생각이다. 최대한 제품을 실제 사용 상황에 자연스럽게 녹여낸 일상 사진들로 승화시킨다던지, 본인 브랜드 페르소나와 어울리는 일상의 이야기들을 제품관련 포스팅 중간중간에 녹여내 주면 아주 좋다. 혹은 본인 제품의 소비자들의 포스트를 리그램으로 섞어서 올려주는것도 괜찮은 전략이다.
누가 내 계정을 팔로우 하게 만드려면 그 계정 자체가 매력적으로 보여야 한다. 해당 계정을 매력적으로 어필하기 위해서는 계정에서 그려지는 이미지, 즉 페르소나가 매력적이거나, 해당 계정의 컨셉이 뚜렷해서 내가 이 계정을 팔로우하면 어떤 포스트를 볼 수 있겠구나 하는 이미지가 잘 그려져야 하는데, 이런 개념 없이 마구잡이식의 컨텐츠를 운영하는 김대리들의 계정은 오가닉 유입은 물론이요 심지어 맞팔도 잘 안들어오게 되는 경우가 많다.
Tip! 아무리 기업용, 홍보용일지라도 본인 계정의 페르소나, 컨셉, 타겟등을 명확하게 수립하고 이에 맞추어 컨텐츠를 올려야 한다. 예를들어 위의 김대리가 맡은 화장품 브랜드가 주로 20대 여성을 타겟으로 하고 있고, 브랜드 컬러가 화사한 핑크톤이라면, 본인 계정의 페르소나를 20대 중후반의 직장인 여성으로 잡고, 전체적인 톤앤매너를 핑크톤의 화사하고 밝은 느낌의 필터를 적용하여 컨텐츠를 운영할 수 있다. 또한 컨셉을 아예 '화장법'으로 명확하게 잡고 본인 제품을 활용한 다양한 메이크업 팁 관련 컨텐츠에 집중하는것도 좋은 방법이 되겠다.
팔로워를 100% 이벤트로만 늘리는 계정들이 제법 있다. 계정 팔로우 하면 쿠폰을 준다던지, 화장품 샘플 이벤트, 복권이벤트 등등이 해당된다. 이벤트가 나쁘다는게 아니라 100% 이벤트로만 팔로워 늘리기에 몰입하는게 잘못됐다는 거다. 아무리 저렴한 기프티콘일지라도 팔로워 1명당 획득비용이 3천원이 넘는 이벤트를 밥먹듯이 집행하는건 자원배분 측면에서 매우 비효율적이다. 특히 요즘은 쿠폰만 얻고 언팔해버리는 소위 먹튀가 많아서 이벤트 할 때만 팔로워가 반짝 늘다가 다시 줄어드는 롤러코스터 형국이 펼쳐지기도 한다.
Tip! 이벤트는 주기적으로 하는 것 보다는 간헐적으로, 그리고 단독으로 집행하기 보다는 다른 툴과 결합해서 진행하는게 더욱 효과적이다. 예를들면, 인플루언서 네트워크를 활용하는 중에 오가닉이 터지는 시점에 이를 부스트업 하기 위해 동시에 이벤트를 진행하는 등의 방법이다.
지금까지 초기 인스타그램 계정 마케팅을 할 때 쉽게 겪을 수 있는 헛발질 케이스에 대해 소개해 봤다. 다시한번 강조하지만, 인스타그램 마케팅은 팔로워가 어느정도 있는 상황에서 시작하는 것과 완전 제로에서 시작하는 것의 방법론이 많이 다르다. 또한, 완전 제로에서 시작하는 경우 어느정도 노가다+고군분투 기법이 필요하기 때문에 위의 김대리 처럼 대기업에서 고결하게 마케팅 하다가 온 경우 대부분 초기에 어마어마한 멘붕상태를 경험하게 된다.
필자 역시 맞팔등을 해가며 초기 천명을 달성하기 위해 고군분투하던 시절에 [내 컨텐츠력]과 [초기 인큐베이팅 유입을 알아서 잘 끌어와 주는 자동화 툴]의 인스타 마케팅 이분법을 고민하기 시작했고, 후자를 위한 자동화 툴에 대한 연구 끝에 얼마전에 김대리들에게 단비와 같은 솔루션을 개발하게 되어 잠시 이를 광고하려고 하니, 광고를 보기 싫으신 분들은 여기서 창을 닫아주시기 바란다.
많은 분들이 초기 팔로워 늘리는게 쉽지가 않아서 다음과 같은 대체방법에 관심을 갖게 된다. 본인 역시 초기에 저런 서비스들 조사해 보고 몇개는 직접 사용도 해봤다.
1) 허위로 팔로워/라이크 찍어주는 서비스
2) 팔로워 늘리기 봇
3) 팔로워 앵벌이 서비스
결론부터 말하자면 시중에 그 어떤 서비스도 우리같이 마케터들을 위해 완벽하게 고안된 서비스가 한개도 존재하지 않는다. 각각의 문제점을 간략히 설명해 보면 다음과 같다.
1) 허위로 팔로워/라이크 찍어주는 서비스
이거는 그냥 수천개의 네트워크 허위 계정을 보유한 업체에서 팔로워, 라이크 숫자를 얼마 이상 찍어주는 서비스이다. 이건 진짜 마케팅에 도움이 1도 안되는 서비스일 뿐더러, 당연히 허위 계정들이기에 (플필 있다고 해서 진짜 계정들이 절대로 아니니 속지말자) 내가 올리는 컨텐츠에 오가닉하게 라이크가 달리지도 않고, 어느정도 시간 지나면 인스타에서 페이크 계정들 정리작업으로 인해 눌려진 팔로워/라이크가 쑥쑥 빠지기까지 한다!! 게다가 허위계정이 섞인터라 내 포스트가 실제 팔로워들에게 도달이 잘 안되는 상황까지 만들어 버리니, 마케터로서 이 서비스를 쓰는건 백해무익이다.
2) 팔로워 늘리기 봇
이건 뭐냐면, 특정 해시태그들을 입력해 놓으면 봇이 해당 해시태그로 검색되는 포스트를 모조리 찾아내어 해당 포스트를 올린 사람들을 선팔하고 다님으로써 맞팔을 유도하는 봇 프로그램이다. 예를들어 #맞팔, #선팔하면맞팔 등의 해시태그를 찾아다니며 선팔을 하고 다님으로써 맞팔을 유도하는 거다. 1번보다야 훨씬 나은 방식이지만 역시 문제가 존재한다. 1) 인스타에서 봇 프로그램 규제가 빡시기 때문에 허접하게 짜여진 알고리즘의 경우 계정 블락 당하는 경우가 많다. 2) 성인계정이나 활동량이 거의 없는 유령같은 계정을 필터링하는게 불가능하다. 3) 인스타의 rate limit 정책을 정확하게 알 길이 없어 안전빵으로 효율을 최저로 낮춰놓은 봇들이 대부분이다. 가격체계가 기간제로 되어있으면 백퍼 효율을 최저로 낮춰놓고 여기에 1번의 네트워크 계정을 적당히 섞어서 하루 평균 50명 이상은 늘어나는 서비스로 둔갑시켜 버리는 경우가 허다하다. 보통 여기에 반 이상은 허위가 섞여있는데 소비자는 알아채기 힘들다.
3) 팔로워 앵벌이 서비스
이건 2번에 비해 속도도 느리고 외국인이 많으며 해당 팔로워들은 나중에 먹튀하는 경우가 매우 많다. 한가지 장점이라면 2번에 비해 안전하다. 인스타 정책에 위배되는 행위는 아니기 때문에 이거 썼다고 계정이 막히는 경우는 별로 없다. 개인 계정이라면 이거 써서 팔로워 키우는거 크게 무리는 없지만 마케팅 목적으로 활용하는 기업계정이 이거 쓰고 있는건 조금 없어보이기도 하고 속도도 너무 느려서 비추천이다.
이 처럼 시중에 제대로된 서비스가 별로 없다보니, 우리는 업계 최고의 퀄리티라고 자부하는 '인스타슈가'라는 2번영역에 해당하는 봇 알고리즘을 개발해서 약 반년간 운영중이다.
인스타슈가 - https://instasugar.co/
인스타슈가는 단순한 팔로워 늘리기 봇이 아니라, 강력한 타겟팅 알고리즘이 거의 사람이 판단하는 수준으로 연관성이 높은 실제 유저들만 찾아다니며 내 팔로워로 유인할 수 있게 설계된 솔루션이다. 또한 업계 최초로 풀 패키지 대시보드가 있어서, 마케터가 직접 세밀하게 타겟팅을 조정해 가며 인큐베이팅이 가능하다. 차별점을 요약해 보면 다음과 같다.
1. 40여가지 이상의 기준으로 타겟할 유저를 결정
2. 머신러닝 기반의 봇계정이 돌아다니며 수집하고 있는 160만건 이상의 성인, 스팸계정 DB를 통해 99.8%의 정확도로 스팸계정 필터링
3. 해당 계정이 개인 계정인지, 비즈니스 용도인지를 검증하여 비즈니스 필터링 모드가 on 되어 있으면 비즈니스 계정들을 94%의 정확도로 필터링
4. 인스타그램의 활동 리밋양을 추정하고 이 범위 내에서 최대효율을 내는 확률모델을 통해 가장 팔로워 전환 확률이 높을것으로 추정되는 계정들만 타겟함
5.대시보드 - 현재 프로그램이 움직이는 로그, 타겟팅 해시태그 설정, 프로그램의 상태, 시작 및 정지, 다양한 특수 기능들을 모두 실시간으로 확인 & 통제 가능
6. 안정성 - 해당 계정에 기능블락이나 특정 이슈가 생기는걸 실시간 감지하여 자동 정지, 속도 조절, 자동 재생 등이 통합적으로 이루어짐
특히, 해시태그를 내가 직접 바꿔가면서 전환율을 모니터링하고 본인의 마케팅 방향성에 어울리는 인스타 유저들만 타겟팅 가능한 마케팅 자동화 툴은 인스타슈가가 유일하다.
본인의 마케팅 방향성에 어울리는 타겟들만 찾아다니도록 직접 해시태그를 적용 및 변경이 자유자재로 가능한 유일한 솔루션이다.6개월간 재구매율이 80%가 넘을 정도로 만족도가 높고, 쇼핑몰, O2O, 푸드, 레스토랑 등 수 많은 기업 인스타그램 계정이 인스타슈가를 거쳐갔을 정도로 퀄리티가 우수하다 (이름대면 다 알만한 스타트업 계정도 제법 있다).
인스타슈가 - https://instasugar.co/
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