안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
이번 글은 아마존에서의 판매 진행 여부와 상관없이, 어떻게 아마존이 현재와 같은 지위를 누릴 수 있을까 궁금해하신 모든 분들에게 아주 흥미로울 글입니다. 어떻게 아마존이 미국 전체 전자상거래 중 50%를 차지하게 되었는지와 글로벌셀러가 성공하기 위해 알아야 할 것들은 별개가 아닙니다. 당연하게 들릴 수도 있지만 사실 당연하지 않습니다. 저희 컨택틱 측에 문의하시는 분들의 상당수가 이베이나 라자다 또는 한국의 전자상거래 경험을 바탕으로 아마존에 진출했다가 어려움을 토로했습니다. 그 이유는 간단합니다. 아마존만이 가지고 있는 운영 시스템의 차이를 제대로 고려하지 않은 채, ‘전자상거래가 거기서 거기지’라는 마인드로 진출했기 때문입니다. 지난 글에서 아마존은 곧 시장이라고 했습니다. 이번 글에서는 ‘아마존 = 시장 파괴자 = 새로운 시장 창출자’의 공식이 어떻게 성립할 수 있는지 말씀드리도록 하겠습니다.
1 product, 1 listing
아마존과 다른 전자상거래 플랫폼을 구분 짓는 첫 번째 특징은, 한 상품은 오로지 한 개의 리스팅을 가질 수 있다는 것입니다. 리스팅을 간단히 설명하자면, 고객이 검색했을 때 나오는 ‘결괏값’ 즉, 상품들의 목록이라고 이해하시면 되겠습니다. 이때, 아마존의 특징은 한 상품 당 한 개의 리스팅을 부여한다는 것인데요. 이러한 원리는 GTIN(Global Trade Item Number), UPC(The Universal Product Code), EAN(The European Article Number)를 아마존 내에서 가능하게 만들기 위해 사용되었습니다.
컨택틱에서 판단하기에 1 product, 1 listing 정책은 아마존의 포커스 전환 전략의 일환입니다. 첫째, 한 상품에 하나의 리스팅만 부여가 되므로, 3p(party) 셀러들이 열심히 상품 등록을 할 동기부여가 됩니다. 둘째, 가격 경쟁에 따른 최저가가 아마존 시장에서 형성되면, 고객들은 브랜드 오너들이 만든 상품을 사는 것이 아니라, 그 상품을 싸게 팔고 있는 물품을 사는 경향이 강해집니다. 셋째, 아마존 시장의 파급력을 깨달은 브랜드 오너들이 뒤늦게 아마존에 온보딩한 후 카탈로그를 완성합니다. 넷째, 1-3)의 과정을 유도한 아마존은 결국, 상표권을 가진 모든 브랜드들이 아마존에 납품하도록 하여 유통 플랫폼을 독식하려는 야심을 갖고 있다. - 까지가 저희 컨택틱에서 분석한 첫 번째 핵심 원리 1 product, 1 listing의 본질이었습니다.
2. Buy box & other sellers
고객이 검색을 통해 나온 여러 리스팅을 확인하고, 한 리스팅을 클릭해서 도달하는 페이지를 랜딩(landing) 페이지라고 부릅니다. 랜딩 페이지에서 여러분들이 주의 깊게 보셔야 할 곳이 있습니다. 바로 Buy Box. 위에서 언급했듯이, 한 상품에는 한 리스팅만 존재하기 때문에, 그 리스팅을 클릭해서 들어간 랜딩 페이지에는 수많은 판매자(Other Sellers)가 존재할 수밖에 없습니다. Buy Box는 간단하게 말씀드리자면, 판매장이라고 할 수 있는데, 몇몇 분들은 의아하실 수 있습니다. 계정 만들고 상품 등록하면 당연히 본인 소유의 판매창이 고객들에게 보일 것이라고 생각하시겠지만, 아마존은 셀러들에게 공정한 기회를 제공하기 위해서 로테이션 시스템으로 Buy Box를 제공합니다. (아래 이미지를 참고하시면 이해가 더 쉬울 것입니다)
나머지 핵심 개념인 Prime과 FBA에 관해서는 아마존의 4가지 덫, 2부에서 찾아뵙도록 하겠습니다. 특히, FBA를 하지 않으면 이제는 아마존에서 판매가 거의 불가능할 정도가 되었습니다. 다음 글에서는 저희 컨택틱에서, FBA의 장단점을 분석하고, Prime을 어떻게 활용해야 될지 말씀드리도록 하겠습니다.
컨택틱의 모든 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소와 접수하고 진행합니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 접수 가능합니다.
오프라인 아마존 입문 과정
오프라인 아마존 기초/심화 과정
온라인 아마존 입문 과정
그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!
감사합니다.
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