아마존 FBA 재고 보충 완벽 계산법! by 컨택틱

안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.

아마존에 FBA 재고를 입고할 때 적정 수량을 계산하는 게 참 어렵죠? 특히나 시즌성 상품들은 더더욱 그럴 겁니다. 처음에 입고할 때는 달리 방법이 없으니 어쩔 수 없이 품목별로 임의로 적정 수량을 보내겠지만, 판매 데이터가 쌓인 뒤로부터 어떻게 전략적으로 아마존 FBA 재고를 입고할 수 있을까요? 아마존 생태계를 정확하게 이해한다면 여러 가지 사항을 고려해서 현명하게 FBA 재고를 입고하는 방법이 분명히 존재한다는 것을 알 겁니다. 고려해야 할 변수가 굉장히 많지만 대표적으로 1) 누적된 판매 데이터를 분석해서 권장 입고 수량을 고려해야 하며 2) 운송 수단을 고려해야 하며 (항공/해상) 3) 운송 수단에 따라 화물이 최종적으로 완전히 입고되기까지 소요되는 시간도 고려해야 하며 4) 시즌에 따라 발생할 수 있는 운송 중 차질도 고려해야 하며 5) 시즌에 따라 발생할 수 있는 주문 폭등/폭락도 고려해야 될 것입니다.

이번 포스트에서는 위에 언급한 ‘주요 고려 사항들’을 기준 삼아 어떻게 여러분들께서 아마존 FBA 재고를 전략적으로 입고시킬 수 있는지를 다루고 있습니다.

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1개월 차 (항공 입고)

첫 입고 때에는 어느 품목이 어느 정도 팔릴지 모르기 때문에 품목별로 무조건 30~50개의 재고를 보냅니다 (시장 반응 검증 개념 참조). 그렇게 해서 첫 입고 이후로부터 1주일마다 어느 품목이 얼마나 팔렸는지를 분석합니다. 그리고 팔린 개수 대비 적정 수량을 계속해서 항공으로 바로 입고 진행합니다. 참고로, 이 단계에서는 정확한 입고 수량을 예측할 수가 없기 때문에 눈대중으로 추가 재고 보충을 할 수밖에 없습니다.

1개월 차 재고 보충에 있어서 가장 중요한 것은 ‘어느 순간에라도 그 어느 품목도 품절이 일어나지 않게끔 계속해서 항공으로 소량 입고 진행을 해야 한다는 것’입니다. 이때 가장 빠른 운송 수단은 특송사를 통해서 배송을 하는 것인데, 직접 계약을 하던지 도어로 같은 물류대행사를 이용해서 FedEx 같은 특송사를 통해 항공으로 그때그때마다 빠르게 FBA 입고하시기 바랍니다.

2개월 차 (항공 입고)

한 달이라는 시간이 지났고, 그 기간 동안 어느 품목이 몇 개씩 팔렸는지 판매 데이터가 누적되었기 때문에, 이제 처음으로 Restock Inventory(이하 RI 리포트라 함)라는 리포트를 활용해서 권장 입고 수량을 수학적으로 계산하여 재고 보충을 전략적으로 할 수 있습니다.

2개월 차의 첫 번째 입고 물량은 오직 두 가지의 기준으로 입고를 하게 됩니다:

1) 희망 없는 품목은 과감하게 떨쳐버리고, 잘 팔리는 품목만 집중적으로 재고를 보충할 것

2) 해상으로 재고를 입고하기까지 품절이 되지 않도록 넉넉하게 재고를 보충할 것

그러면 각각 1번과 2번에 대해서 얘기를 해보겠습니다. 1번의 경우, 어느 정도 팔려야 밀어줄 만한 가치가 있는 것이며, 어느 정도 팔려야 떨쳐버리는 게 나을까요? 이는 완벽한 리스팅 최적화를 했고 (리스팅 최적화 관련된 교육 자료 참조), 시장 반응 검증 절차를 완벽하게 이행했을 때 (시장 반응 검증 교육 자료 참조), 한 달이라는 시간 동안 50개를 보냈고 그 중 몇 개가 팔렸는지에 따라 판단할 수 있게 됩니다. 다음으로 2번의 경우, 저희가 알아야 하는 게 ‘해상으로 재고를 보낼 때 며칠이 소요되나’입니다. 통상적으로, 해상 입고 과정 중에 아무런 업무의 차질이 발생하지 않으면 6주(45일) 정도 소요된다고 볼 수 있습니다. 하지만 만약이라는 경우를 항상 대비해야 되기 때문에 8주(60일) 정도 소요될 거라고 감안해야 합니다.

따라서 2개월 차에 처음으로 뽑는 RI 리포트에서 분석한 결과, ‘오늘로부터 해상 운송으로 FBA 재고가 입고되기까지 품절의 위험이 있는 품목’은 이번을 마지막으로 항공 운송으로 입고 진행을 해야 하며, 이때 보낼 품목당 수량을 계산할 땐 다음과 같은 요소를 고려하게 됩니다:

1) 현재 시점으로부터 버틸 수 있는 일 수에서 (RI 리포트에 기재되어있음)

2) 항공으로 입고시킬 때 소요되는 일 수를 제하고 (14일)

3) 항공으로 입고 완료된 상태에서, 해당 입고 건으로 인해 추가적으로 버틸 수 있게 될 일 수와 (60일)

4) 변수를 고려하여 조금 더 넉넉하게 재고를 보내게 될 텐데, 이 재고로 인해 추가적으로 버틸 수 있게 될일 수를 (30일) 고려한다.

위 항목을 전부 고려했을 때 2개월 차에 보내는 (마지막이 될 수도 있는) 항공 재고 입고 건으로 인해 각 품목 당 총 버틸 수 있는 일 수가 최소한 90일이 되어야 합니다. 왜냐하면 이 항공 입고 건 이후로부터는 앞으로 계속해서 해상으로 입고를 하게 될 텐데, 해상 입고는 오래 걸리기 때문에 위 계산법에 의거하여 90일 정도를 버틸 수 있는 재고를 항상 유지하는 것을 원칙으로 합니다.

2개월 차 항공 입고 건의 예시를 든다면 다음과 같습니다:

현 재고 기준 품절되기까지 잔여 일 수 계산법:

지난 30일간 판매 수량: 28개

현재 잔여 재고: 52개

하루 당 평균 판매량: (28/30=) 0.93개

품절되기까지 잔여 일 수: (52/0.93=) 56일

아마존 계산법에 의한 품절되기까지 잔여 일 수: (자동계산) 37일

최종 현재고로 버틸 수 있는 일 수: 위 두 계산 결과 중 더 작은 숫자 = 37일

최종 항공 입고건이 입고 완료되면, 해당 시점에서 품절되기까지의 잔여 일 수 계산법:

현재고로 버틸 수 있는 일 수: 37일

최종 항공 입고 건을 보냈을 때 입고 완료되기까지 소요되는 일 수: 14일

최종 항공 입고건이 입고 완료되면, 해당 시점에서 품절되기까지의 잔여 일 수: 37일 - 14일 = 23일

추가 발송분을 고려한 품절되기까지 잔여 일 수 계산법:

최종 항공 입고건이 입고된 이후 버텨야 하는 일 수: 60일+30일 = 90일

최종 항공 입고건이 입고 완료되면, 해당 시점에서 품절되기까지의 잔여 일 수: 37일 - 14일 = 23일

현재고+추가입고재고를 고려했을 때 ‘추가 입고 재고’만으로 버텨야 하는 일 수: 90일 - 23일 = 67일

X 품목에 대하여 보충해야 할 재고 개수 계산법:

하루 당 평균 판매량: 0.93개

현재고+추가입고재고를 고려했을 때 ‘추가 입고 재고’만으로 버텨야 하는 일 수: 90일 - 23일 = 67일

X 품목에 대하여 보충해야 할 재고 개수: 0.93개 * 67일 = 62개

요약 설명

현재 재고가 버티는 일 수가 37일인 상태에서, 2개월 차에 보내는 항공 입고 건을 지금 당장 보내면 총 14일이 걸리니, 현재고에서 입고 완료되기까지 걸리는 시간인 14일을 빼면 23일을 버티게 됩니다. 그럼 이때, 입고되는 수량에 의해서 총 90일을 버텨야 하는 것이니, 90일에서 (당시 현재고로 버틸 수 있는) 23일을 빼면 67일 치의 재고를 추가적으로 보내야 합니다. 67일 만큼 버틸 수 있는 재고 개수는 일 평균 판매 개수 0.93개에 67을 곱하면 62개가 되니, 결론적으로 X 품목에 대해 지금 당장 62개를 입고하면, 그 화물이 입고되는 순간에 X 품목은 90일을 버틸 수 있게 되는 것입니다.

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2.5개월 차 (해상 입고)

2개월 차에 보낸 항공 운송 입고 건은 14일 만에 입고가 되니, 해당 화물이 입고 완료된 시점인 2.5개월 차에 다시 RI 리포트를 분석해야 됩니다. 제대로 계산해서 2개월 차 화물을 입고시켰다면, 모든 품목에 대하여 90일 이상을 버틸 수 있을 정도의 수량이 확보되었을 겁니다. 그러면 이제 본격적으로 해상으로 입고하는 것을 고려할 수 있습니다.

해상 입고는 위에서 여러 번 얘기했듯이 기본적으로 60일이 걸립니다. 정말 빠르게 입고되면 45일 안에 입고가 되기도 합니다만, 품절 리스크를 감수하는 것보다 안전하게 넉넉하게 입고하는 게 좋기 때문에 60일을 기준으로 잡습니다. 그리고 저희가 예상하는 수치보다 더 많이 팔릴 수도 있기 때문에 그런 변수까지 고려해서 30일 치를 추가적으로 보내야 하니, 총 90일 치의 재고를 확보한다는 것은 위에서 여러 번 언급했습니다.

그럼 이제 위 2개월 차 입고 건과 비슷한 방식으로 계산해서 본격 해상 입고 건을 계산할 수 있습니다. 현재고를 기준으로 버틸 수 있는 일 수를 해상으로 입고했을 때 소요되는 시간인 60일을 제한 뒤, 그 일수가 도합 90일이 되도록 재고를 보충하면 됩니다.

2.5개월 차 해상 입고 건의 예시를 든다면 다음과 같습니다:

현 재고 기준 품절되기까지 소요되는 일 수 계산법:

지난 30일간 판매 수량: 173개

현재 잔여 재고: 587개

하루 당 평균 판매량: (173/30=) 5.77개

품절되기까지 잔여 일 수: (587/5.77=) 102일

아마존 계산법에 의한 품절되기까지 잔여 일 수: (자동계산) 99일

최종 현재고로 버틸 수 있는 일 수: 위 두 계산 결과 중 더 작은 숫자 = 99일

추가 발송분을 고려한 품절되기까지 잔여 일 수 계산법:

현재고로 버틸 수 있는 일 수: 99일

해상 입고 건을 보냈을 때 입고 완료되기까지 소요되는 일 수: 60일

해상 입고건이 입고 완료되면, 해당 시점에서 품절되기까지의 잔여 일 수: 99일 - 60일 = 39일

추가 발송분이 버텨야 하는 일 수 계산법:

해상 입고건이 입고된 이후 버텨야 하는 일 수: 60일+30일 = 90일

현 재고 기준, 추가 입고가 완료된 순간 버틸 수 있는 일 수: 99일 - 60일 = 39일

현재고+추가입고재고를 고려했을 때 ‘추가 입고 재고’만으로 버텨야 하는 일 수: 90일 - 39일 = 51일

X 품목에 대하여 보충해야 할 재고 개수 계산법:

하루 당 평균 판매량: 5.77개

현재고+추가입고재고를 고려했을 때 ‘추가 입고 재고’만으로 버텨야 하는 일 수: 90일 - 39일 = 51일

X 품목에 대하여 보충해야 할 재고 개수: 5.77개 * 51일 = 294개

4.5개월 차 (해상 입고)

2.5개월 차에 보낸 화물은 60일 만에 입고가 되니, 해당 화물이 입고 완료된 시점인 4.5개월 차에 다시 RI 리포트를 분석하게 됩니다. 제대로 계산해서 2.5개월 차 화물을 입고시켰다면, 모든 품목에 대하여 90일 이상을 버틸 수 있을 정도의 수량이 확보되었을 겁니다. 이제 앞으로 위에 언급한 계산법을 숙지하여 매번 재고를 보충할 때마다, 도착한 순간 현재고+추가입고재고분을 합산했을 때, 그 당시 90일 이상의 재고가 유지되도록 계산해서 해상으로 입고하면 그 언제라도 품절되지 않도록 재고를 유지할 수 있게 됩니다.

컨택틱은 아마존 전문 컨설팅 회사이자 대행사입니다. 아마존 진출에 관심 있거나 도움이 필요하시면 컨택틱 홈페이지를 통해 무료 상담 신청을 하시기 바랍니다. 또한, 컨택틱의 모든 아마존 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소에서 접수하고 있습니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 신청하시기 바랍니다.

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그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!

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