안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
이제 여름도 정말 끝물인 것 같습니다. 더운 기운은 온데간데없이 사라지고 시원한 바람이 선선하게 부는 매일매일입니다. 이렇게 시즌이 바뀐다는 것은 아마존에서 판매하는 여러분들께서도 뭔가 변화를 줘야 하는 시기가 왔다는 뜻이겠죠? 네, 캘린더를 보시면 이제 대망의 블랙프라이데이가 100일도 채 남지 않았다는 것을 알 수 있습니다.
Image by ElisaRiva from Pixabay블랙프라이데이. 얘기는 많이 들어보셨죠? 미국에서 연간 가장 많은 쇼핑이 일어나는 날입니다. 모든 소비자들은 이때 당연히 ‘대폭 할인’을 기대하고 아마존에 접속합니다. 그리고 평소에 찜해두었던 상품들을 한꺼번에 주문하기도 하고, 당일에 진행되는 여러 가지 할인 행사를 눈여겨보며 평소보다도 많은 소비를 합니다. 하지만 많은 셀러들이 이런 행사를 잘못된 자세로 임하는 것 같습니다. 제가 오늘 말씀드리고 싶은 내용은 곧 맞이하게 될 블랙프라이데이를 어떤 마음가짐으로 대해야 하는지를 설명드리고자 합니다. 한 줄로 말씀드리자면 다음과 같습니다:
블랙프라이데이는 돈을 많이 버는 날이 아니라, 내 상품을 많이 파는 날이다.
블랙프라이데이는 소비가 늘어나는 만큼 평소보다 훨씬 많은 주문이 들어오는 날입니다. 하지만 왜 그럴까요? 왜 사람들이 이 날에 그렇게 쇼핑을 많이 하는 걸까요? 미국의 Q4 시즌은 ‘나눔’의 기간입니다. 소비자들은 이때 사랑하는 사람들과 ‘선물’을 주고받습니다. 물론 각자 항상 구매하고 싶었던 상품을 본인이 사용할 목적으로 구매하는 경우도 있겠지만, 기본적으로는 선물할 것을 목적으로 구매한다고 볼 수 있습니다. 이렇게 소비자들은 ‘선물하겠다’는 이타적인 생각으로 상품을 구매하는데 만약 셀러인 내가 수익을 생각해서 조금만 할인을 해준다거나 아예 할인을 하지 않는다면 소비자들은 어떻게 생각할까요? 당연히 그 셀러를 괘씸하게 여기고 차라리 블랙프라이데이의 취지에 맞게 대폭 할인을 하고 있는 경쟁 셀러의 상품을 구매하겠죠. 그러면 자연스럽게 블랙프라이데이인데도 불구하고 제 매출에는 아무런 변화 없이 (최악의 경우 오히려 평소 매출보다 못한 결과로) 하루를 보낼 수도 있습니다. 그렇다면 어떤 셀러는 이렇게 생각할 수도 있겠습니다:
블랙프라이데이를 제대로 활용하는 게 어차피 원가 혹은 그 이하의 금액으로 판매를 해야 하는 거라면 나는 차라리 이 날의 매출을 포기하겠다.
만약 이렇게 생각한다면 그건 굉장히 편협적인 시각으로 시장을 바라보는 것입니다. 제가 말씀드리는 것은 단순히 소비자들이 앞으로 내 브랜드를 인식할 때 인색한 이미지로 인식할 수도 있다는 문제만 얘기하는 게 아닙니다. 이 상황을 좀 더 깊게 분석해보면 ‘나를 제외한 내 경쟁사들은 전부 평소보다 많은 매출이 일어났기 때문에’ 실무적으로도, 장기적으로도 제 sales에 굉장히 불리한 영향이 미치게 됩니다.
이 문제에 대해서 조금 더 자세히 풀어서 설명해드리겠습니다. 아마존은 전자상거래 시장이다 보니 모든 리스팅들은 검색 기반의 알고리즘이 적용됩니다. 그리고 검색창에 특정 문구를 입력해서 조회를 할 경우, 그 알고리즘의 법칙에 의해서 리스팅들이 조회되고 랭킹(순위)이 정해집니다. 그리고 이 랭킹을 결정하는 가장 대표적인 영향 요소는 ‘판매량’입니다. 그럼 아까 얘기했던 블랙프라이데이의 특성과 방금 언급한 판매량: 랭킹 알고리즘을 놓고 보면, ‘블랙프라이데이의 버프(힘)를 받고 더 많이 팔리게 된 리스팅은 검색 결과 랭킹에서도 상위에 노출된다’는 룰이 성립됩니다. 만약 블랙프라이데이 행사가 끝난 뒤에는 어떨까요? 하루 동안 급격히 올라간 판매량은 어느 정도 정상수치로 돌아오겠지만, 상승한 랭킹은 유지됩니다. 즉, 블랙프라이데이를 통해 검색 결과 상위에 위치하게 된 리스팅은 블랙프라이데이 이후로도 계속해서 상위에 노출되면서 자연스럽게 평소 판매량이 이전보다 더 높아질 수 있게 되는 것입니다.
Image by gonghuimin468 from Pixabay이렇듯이, 현명한 기업들은 이런 큰 그림을 보고 블랙프라이데이 때 수익이 전혀 없거나 오히려 마이너스 수익이 나더라도 크게 할인을 함으로써 판매량을 극대화하는 전략을 취합니다. Q4 시즌은 블랙프라이데이뿐만 아니라 사이버 먼데이, 크리스마스, 그리고 새해까지 이어지다 보니, 수익성 자체는 낮더라도, Q4 시즌에 얼마나 판매를 극대화했는지에 따라 내년도의 Q1~Q3 시즌 동안의 내 리스팅의 랭킹을 상승시키고 유지하는 효과를 지속적으로 누릴 수 있다는 메리트를 노리는 것입니다. 여러분들도 당장 눈앞의 수익만 바라볼 게 아니라, 좀 더 넓은 안목으로 아마존 판매를 장기적으로 여기는 것이 어떨지 한 번 고려해보시기 바랍니다.
컨택틱은 아마존 전문 컨설팅 회사이자 대행사입니다. 아마존 진출에 관심 있거나 도움이 필요하시면 컨택틱 홈페이지를 통해 무료 상담 신청을 하시기 바랍니다. 또한, 컨택틱의 모든 아마존 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소에서 접수하고 있습니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 신청하시기 바랍니다.
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그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!
감사합니다.
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