안녕하세요. 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 및 업무 대행사 ‘컨택틱’입니다.
‘첫 단추를 잘 꿰는 게 중요하다’라는 속담을 들어보셨나요? 연애의 시작이 매력적인 첫인상이라면, 성공적인 사업의 첫 단추는 ‘시장조사’인 것 같습니다. 고객, 경쟁사, 트렌드 등 시장 환경을 무시한 의사결정은 흔히 실패로 이어지기 때문입니다. 주목해야 할 점은 성공적인 아마존 셀링의 첫 단추 또한 다르지 않다는 사실입니다. 컨택틱 서비스 목록의 ‘00단계’에 시장조사가 위치한 이유도 여기에 있습니다.
만약 시장조사가 정말로 중요하다면 그 정확한 의미에 대해서도 한 번쯤 살펴볼 필요가 있을 것입니다. 특히 ‘아마존 시장조사’란 무엇이며 어떻게 이루어질까요? ‘아마존 시장’을 정의하는 데서 본 칼럼의 첫 단추를 꿰어보려고 합니다.
00. ‘아마존 시장’ 정의하기
시장의 사전적인 정의는 공급과 수요가 만나 거래가 발생되는 공간입니다. 편의점, 백화점, 재래시장이 대표적이죠. 하지만 전자상거래 플랫폼인 아마존은 조금 특별한 시장의 형태를 띱니다. 아마존에서 수요와 공급이 만나는 접점은 과연 어디일까요?
컨택틱이 생각하는 답은 바로 ‘키워드’입니다. 누군가 특정 키워드를 검색할 때(수요) 연관 브랜드 또는 상품이 노출되며(공급), 이들의 상호작용을 통해 거래가 발생하기 때문입니다. 따라서 아마존 시장 진출에 숨겨진 의미는 ‘키워드’를 통해 ‘검색창’이라는 가상의 공간에 입점하는 것입니다. 나아가 아마존 시장조사는 해당 키워드를 구성하는 다양한 요소들을 분석하는 일련의 활동으로 정의됩니다.
아마존 시장 = 키워드(검색창)
01. 시장조사의 시작: 시장 규모 추정
시장에는 자사 외에도 고객과 경쟁사라는 변수가 있습니다. 아무리 뛰어난 품질의 제품이라 할지라도 고객이 없다면 가치를 잃고, 기존 경쟁사의 독점적 지위 앞에서는 눈길조차 받기 어렵습니다.
따라서, 아마존 시장조사는 ‘시장 규모 추정(market sizing)’에서 시작됩니다. 키워드와 연관된 수요와 공급의 데이터를 종합해 최소한의 경쟁과 최대한의 수요를 가리키는 시장을 선제적으로 가려내는 작업이죠.
아마존 시장의 수요는 키워드 검색량과 매출액으로 짐작할 수 있습니다. 검색량은 시장에 대한 소비자 관심도를, 매출액은 거래 액수의 합계를 나타냅니다. 한편, 공급량을 나타내는 핵심 지표는 키워드에 따라 노출되는 ‘리스팅(상품) 개수’입니다. 이는 곧 잠재적 경쟁자의 숫자를 나타내므로 리스팅이 많을수록 경쟁이 치열한 시장이라고 볼 수 있습니다.
시장의 트렌드와 제품의 시즈널리티(계절성) 또한 수요와 공급에 영향을 미치는 요인입니다. 수요와 공급은 시시각각 변하고 있으므로 오늘의 나쁜 시장이 내일의 좋은 시장이 될 수도, 좋은 시장이 나쁜 시장이 될 수 있다는 점을 항상 유의해야 할 것입니다. 즉, 데이터를 읽는 데는 종합적인 맥락과 관점이 필요합니다.
02. 시장 속 시장 찾기: 시장 세분화
일반적인 아마존 키워드 속에는 수백, 수천 개에 달하는 상품이 연관되어 있지만 각자의 고객은 다를 수 있습니다. 이처럼 전체 시장을 잘게 나누고 쪼게, 가장 시장성이 뛰어난 구간을 선별하는 과정이 ‘시장 세분화(market segmentation)’입니다.
예컨대 아마존에 ‘Wine’을 검색했을 때 함께 노출되는 리스팅 수는 100,000개가 넘습니다. 가격대도 다양합니다. 여기서 주목할 부분은 $10, $100, $1,000에 판매되는 와인은 비록 동일한 시장(키워드)에 속해 있지만 직접적인 경쟁관계가 아니라는 점입니다. 전체 와인 시장이 저가, 중가, 고가 시장으로 세분화되는 것입니다.
그렇다면 신규 셀러는 어떤 가격대의 시장을 겨냥해 와인을 소싱해야 할까요? 컨택틱의 시장조사 방법론은 ‘구간’이라는 개념을 적용, 각 시장의 상품들을 숙성구간(기존 베스트셀러), 잔여구간(판매부진 상품), 틈새구간(인기 신상품)으로 분류합니다. 만약 고가보다 저가 와인 시장에서 틈새구간이 많이 발견된다면 소수 브랜드 또는 상품이 지배하는 대신 신상품에 대한 흥미도가 높은 시장이라는 추측이 가능합니다.
위 예시를 통해 ‘Wine’이라는 단일 키워드를 가격별, 구간별로 나눠 표적 시장을 도출했습니다. 시장 규모 추정이 거시적인 접근법이라면 시장 세분화는 보다 미시적인 관점에서 이루어집니다. 또한, 전자가 ‘좋은 시장(good market)’을 찾는 단계라면 후자는 ‘최적의 시장(best market)’을 골라내는 단계입니다.
03. 필요하거나 다르거나: 시장 전략 수립
아마존 시장조사의 마지막 단계는 ‘시장 전략 수립(marketing strategy)’입니다. 고객의 니즈 및 경쟁사 대비 차별점을 파악하고, 이를 바탕으로 자사의 상품을 어떻게 소구(訴求)할지 고민하는 단계입니다. 앞선 두 단계를 통해 시장의 매력도인 ‘시장성’을 결정했다면, 현 단계는 바로 ‘상품성(product-market fit)’을 조사하는 과정입니다.
고객의 니즈는 어떻게 조사할 수 있을까요? ‘M⋅Z세대 뷰티 소비 트렌드’ 같은 조사자료를 참고하거나 개인적인 경험에 근거한 가설을 세워보는 것도 좋지만, 이왕이면 고객의 목소리에 직접 귀를 기울이는 방법을 제안드립니다. 표적 시장에 쌓여 있는 소비자 리뷰를 분석해 정성적 데이터를 수집하는 것이죠. 긍정 후기에서는 만족 요인을, 악성 후기에서는 불만족 요인을 파악할 수 있을 것입니다.
다음은 경쟁사 대비 자사의 ‘차별화 포인트’가 무엇인지를 알아보는 단계입니다. 가장 일반적인 차별화 포인트는 제품의 가격, 기능, 디자인입니다. 와인을 사면 와인잔을 구성품으로 증정하거나(번들링), 판매 수익의 10%를 기부하는 ‘코즈(cause) 마케팅’ 또한 차별화 사례입니다.
고객 니즈 만족과 차별화가 함께 이뤄질 때 상품성은 배가됩니다. 주위를 둘러봐도 차별화되지 못한 제품은 쉽게 대체되며, 차별화에 매몰된 제품은 지갑을 열지 못하기 때문입니다. 고객의 목소리에 귀를 기울이고 시장을 감시할 준비가 되셨나요?
본 칼럼을 통해 아마존 시장의 의미와 시장조사 방법론을 다뤄봤습니다. 정리하자면 아마존 시장은 개별 키워드를 뜻합니다. 따라서 시장조사는 특정 키워드에 대한 ‘시장 규모 추정’를 시작으로 표적 시장을 찾아내는 ‘시장 세분화’, 고객 및 경쟁사 분석에 근거한 ‘시장 전략 수립’으로 이어지는 세 가지 단계를 밟게 됩니다. 시장성과 상품성을 차례로 조사해 자사 제품의 성공 가능성을 최대한 검증하는 것입니다.
이렇듯 첫 단추의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 따라서 컨택틱은 지난 6년간 수많은 고객사들을 도와 차별화된 시장조사 방법론을 구축해왔습니다. 객관적인 데이터, 분석력, 글로벌 트렌드 리딩 등 전문적인 지식과 노하우가 축약된 시장조사가 필요하실 경우 자신 있게 컨택틱의 서비스를 추천해 드립니다. 무료 상담은 컨택틱 공식 홈페이지의 채널톡을 이용해주세요!
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