우리 모두는 '영업직'이라는 말을 들으면 반사적으로 어떤 이미지를 떠올린다. 무더운 날씨에 넥타이를 동여매고 한 손에 자켓을 든 채 땀범벅이 되어 돌아다니고, 실적 압박에 마음고생하며, 무슨 일만 터졌다 하면 가서 고개숙여 사과하는 사람의 이미지. 사실 그렇게 틀린 건 아니다. 고급 외제차에 핸드메이드 스리피스 수트를 입고 환한 미소를 짓는 영업사원은 없으니까. 주변에 그런 영업사원이 있다면, 집에 옥장판이 필요하지 않는 한 멀리하는 게 좋다. 명함에 보석 이름이 써있거나 할 가능성이 높다.
·대충 이런 느낌이고, 실제로 이런 느낌이다.
그렇기 때문에, 대부분 구직자들은 영업직군을 상당히 기피하는 경향이 있다. 사실 한국에서 '영업'이라는 단어가 휴대폰을 팔거나, 정수기를 팔거나, 보험을 팔거나...하여간 고객에게 찾아가 뭘 팔아야 영업이라는 인식이 있다. 물론 그게 아주 중요한 역할임에는 틀림없지만, 사실 꼭 그렇지만은 않다. 그래서 오늘은 영업이 무엇인가를 설명해보려 한다.
1. 기업의 손과 발
A라는 회사가 있다. 뛰어난 기술력으로 기존 시장에 대파란을 불러일으킬 제품을 만들었다. 광고도 끝내주게 뽑았으니 이제 팔기만 하면 된다. A사 사장은 떼부자가 될 꿈에 젖어 주문 결제 목록을 확인했다. 하지만 주문 건수는 0건이었다. A사는 영업부가 없었기 때문이다.
아무리 좋은 것을 만들더라도, 그것이 왜 좋은 지 고객과 얼굴을 맞대고 설명할 사람이 없다면 아무런 의미가 없다. 이제 막 출시된 제품을 놓고 고객에게 먼저 연락이 와서 '제발 우리에게 이 물건을 팔아주십시오!'라고 말하는 일 따위는 절대로 일어나지 않는다. 아무리 뛰어난 기술과 제품도 제 스스로 구매자를 찾아가 돈과 바꿔오진 않기 때문이다.
이것이 뭐가 얼마나 어디에 좋은 지, 어떤 효과를 낼 수 있는 지 설명할 수 없다면 어떤 제품도, 어떤 서비스도 팔리지 않는다. 기술 영업이라는 직군이 생긴 이유도 바로 이것이다. 세상에는 생각보다 팔아야 할 것들이 많고, 그것들을 팔기 위해서는 영업사원의 부지런한 노력이 필요하다. 영업은 여러분이 생각하는 그 이상으로 중요한 직군이다.
머리로 아무리 좋은 아이디어를 떠올리더라도, 실제로 이행할 손과 발이 있어야 의미가 있는 것이다.
·반짝이는 아이디어에는 금손이 필요하다.
2. 사과하는 기계가 아니라 기업의 얼굴이다
기획자, 마케터, 디자이너, 개발자, 경영지원팀....이런 직군은 사과할 일이 거의 없다. 있어도 회사 내부적인 일을 해결하기 위한 것이 대부분이다. 개발자나 디자이너가 고객에게 가서 머리숙여 사과하는 광경을 본 적이 있는가? 자기 회사에서 그런 광경을 본 사람이 있다면 당장 도망치라고 말하고 싶다. 다음 차례는 당신이 될 테니까.
내가 하지도 않은 일을 가지고 누군가에게 사과하러 간다는 건 분명 즐거운 일은 아니다. 잘못은 다른 사람이 했는데, 왜 가서 굽신거리는 건 나인가. 당연히 불합리한 일이다. 그러나 제품이나 서비스를 팔기만 해서는 기업이 제대로 돌아가지 않는다. 사후지원과 고객만족 관리도 영업이 하는 중요한 일 중 하나이다. CS부서를 따로 둘 정도로 규모가 큰 기업이라도, 어지간한 일은 영업사원 선에서 해결이 된다. 영업사원에게 단정하고 정돈된 옷차림을 요구하는 것도 기업의 얼굴로서 해줘야 할 일이 있기 때문이다.
실제로 증권사 시절 겪은 일이다. 나의 고객 중 한 명이 고령으로 세상을 떠났다. 상당한 자산가였고, 잘 찾아오지 않는 자식들이 있었다. 그리고 그들은 고객이 생전에 구매한 채권을 가지고 시비를 걸기 시작했다. '앞으로 살 날이 몇 년이나 남았다고 10년 만기 채권을 사게 한 거냐' '노인에게 이런 걸 팔다니 제정신이냐' 등등, 온갖 매도의 말이 전화상으로 울려퍼졌다. 기록을 찾아보니, 그 채권을 사고싶다고 먼저 제안해 온 건 그 고객이었다. 일단은 검은 넥타이를 매고 장례식장으로 향했다. 사실 금융회사 영업직으로 일하게 된다면 심심찮게 보는 장면이긴 하지만, 재산 분할을 놓고 가족들이 아귀처럼 서로를 물어뜯는 광경은 썩 보기 좋은 일은 아니다. 일단 가자마자 멱살을 쥐어잡히기도 했고. 일본에서는 사망 사실을 인지한 순간 증권사가 고객의 모든 계좌를 동결시키고 상속과 재산분할에 대한 협의가 끝날 때 까지 아무 것도 할 수 없게 만든다. 그들은 바로 그게 불만이었던 것이다.
담담하게 설명을 시작했다. 일단 망인이 그 채권을 사겠다고 한 것은 채권 발행 주체가 신용도가 매우 높은 기업이었고, 은행 이자율과 비교해서 상당히 높은 수익을 얻을 수 있기 때문이었으며, 현재 계좌가 동결된 상태이지만 상속과 재산 분할에 대한 합의가 끝나는 대로 합의된 비율에 따라 각 상속자의 계좌로 이관될 것이다. 연로한 분에게 10년 만기 채권을 팔게 된 점은 윤리규칙상 아무런 문제가 되는 일은 아니나, 가족들에게 불편을 끼쳐 매우 죄송하다. 그리고 나는 고객이 타계하기 전 나에게 감사의 의미로 써주었던 손편지를 꺼내 가족들에게 건넸다. '제게도 할머니 같은 분이셨습니다.' 이 한 마디로 모든 불만은 사라졌다. 그 날 제일 슬퍼하던 건 가족들이 아니라 오히려 나였을지도 모르겠다.
만약 CS부서에서 이 일을 전화로 해결하려 했다면 FINMAC의 중재까지 받아야 하는 일이 되었을 것이다. 비록 사는 사람과 파는 사람으로서 관계를 맺고 있지만, 실제로 얼굴을 마주보고 대화를 나눈다는 것의 힘은 생각보다 강력하다. 영업사원은 편의점 직원이 아니다. 말 한 마디 없이 물건을 받고 돈을 내기 위해 영업사원을 부르는 사람은 없다. 자연스레 주변 얘기도 하고, 궁금한 것에 대해 물어보고, 앞으로의 경제 상황이 어떻게 돌아갈 지 대화를 나누다 보면, 싫더라도 유대감이라는 것이 생긴다. 그리고 그 관계는 굉장히 다양한 곳에서, 생각지 못하게 활용되기도 한다.
사과는 아무나 할 수 있는 게 아니다. 오로지 기업의 얼굴로 활약하는 영업직만이 할 수 있는 일이다.
3. 대부분의 영업사원은 실적의 노예가 아니다
특히 보험이나 정수기, 카드처럼 단기적인 실적에 집중하는 회사에서 이런 일이 많다. 물론 증권사도 마찬가지지만, 화이트보드에 이름이나 1과, 2과, 3과 하는 식으로 부서를 죽 써놓고, 그래프를 그리거나 숫자를 써놓거나 하며 독려라는 이름의 압박을 넣는다. 일본에서는 이런 할당량을 '노르마(Norma)'라고 하는데, 증권사 중에서는 노무라 증권이 사람을 개미핥기처럼 훑어내기로 유명하다. 오죽하면 노르마 증권이라고 하는 별명도 있을 정도로.
여기서, 여러분이 흔히 떠올리는 대기업에 그런 영업사원의 이미지가 있는 지 한 번 생각해보자. 그리고 그 회사들에 영업부가 있는지 생각해보자. 물론 내부적으로 실적의 압박이 있는 건 어쩔 수 없는 일이다. 어떤 기업도 '이만큼이면 많이 벌었지 뭘'하면서 만족하지 않는다. 기업의 최전선에서 활동한다는 건, 탐욕의 최전선에서 움직이고 있다는 것과 다르지 않은 말이다. 그 탐욕을 온 몸으로 받아내는 일이 쉬울 리는 없다. 하지만 카드사나 보험사 영업직처럼 사람을 쥐어짜내는 건 생각보다 그리 흔하지 않다. 이런 곳은 애초에 위촉직이니 계약직이니 하면서 자기네 사원으로도 안 쳐준다. 동료 내지는 같은 그룹의 소속원으로서의 유대감조차 필요없다는 뜻이다.
오히려 일반적인 기업의 영업사원은 만화 '미생'에 가깝다. 회사에 필요한 거래를 위해 밤을 새며 일하기도 하고, 전국을 돌며 쪽잠을 자기도 하지만 만화 속 인물들이 괴로워하는 건 일과 실적이 아니라 사람과 직장 내 파벌 같은 것들이 원인이다.
·현실의 많은 영업사원은 이쪽에 더 가깝다.
4. 모든 부서의 교집합
회사에서, 제품이나 서비스를 만들 때는 다양한 과정을 거친다. 지금 보고 있는 더 팀스 서비스를 예로 들자면, 기획파트에서 생각한 기획안이 백엔드 개발자에게 넘어가 기능적인 기반을 짜고, 디자이너가 디자인을 하면, 프론트엔드 개발자가 실제로 어떻게 나타낼 것인가를 구현한다. 마케팅파트에서는 이 기획에 대한 브랜딩이나 마케팅 방법을 생각하고, 그렇게 모든 사람들이 만들어 낸 서비스를 내가 가져다 영업하고 있다. 영업을 하기 위해서는 그 과정의 모든 것을 알면 알수록 좋다. 현장에서 무리한 요구를 하거나 흰구름 잡는 소리를 해도 대응이 가능하기 때문이다. 그래서 모든 부서의 교집합이라고 할 수 있다.
우리는 기술영업, 제품영업 식으로 굳이 분류를 나누지만, 모든 영업은 사실 하나다. 제품을 판다고 해서 기술을 모를 순 없다. 하다못해 정수기를 팔래도 이 정수기가 뭐가 좋은 지 알아야 하는 것이다. 여러 사람들이 힘겹게 만든 것을 그저 팔기만 하면 되는 일이지만, '그저' 팔기만 하기 위해서도 상당히 많은 노력이 필요하다. 그래서 영업현장과 동떨어진 기획안은 반드시 망하고(안 팔아주니까), 기획의도를 무시한 영업은 나중에 큰 문제에 휘말린다(대충 파니까).
기업의 모든 부서가 쥐어짜낸 정수를 머릿속에 담고, 다른 사람 앞에서 퍼포먼스를 하는 것이다. 그래서 난 영업을 기업의 종합예술이라고 생각한다.
·말하자면 이런 느낌이다.
5. 스타트업의 영업
대부분의 스타트업은 영업을 크게 중요하다고 여기지 않는 것 같다. 사실 크게 틀린 일은 아니다. 영업부를 두어가면서 뭘 팔 정도면 스타트업 수준은 아니지 않을까. 하지만 영업에 힘을 쏟는 걸 터부시하는 듯한 느낌을 가끔 받을 때가 있는데, 이건 확실히 틀렸다.
현장에서 영업사원으로 일하던 사람의 관점에서 말하는 것이지만, 스타트업 업계에서는 영업을 '낡은 관습'이라고 생각하는 것 같은 느낌을 받는다. 굳이 우리가 만든 서비스를 돌아다니면서 팔지 않아도, 정말 좋은 것이니까 누군가 사줄 것이라는 믿음이 있는 것 같다. 온라인이나 기타 마케팅 채널은 충분히 활용하고 있으니까. 사실 처음 스타트업에서 일하기 시작할 때, 초반 2개월 정도는 '스타트업은 샤이한 사람들만 하는 건가?'하는 의문이 들 정도였다.
전혀 그렇지 않다. 굳이 영업부나 영업팀을 둘 필요까진 없더라도, 반드시 누군가는 그 직무를 소화해야 한다. 회사의 대표나 마케팅 팀이 겸업하는 형태로라도, 영업은 무조건 필요한 것이다. 좋은 마케팅 수단을 이용해서 이미지나 브랜드를 알리는 것 역시 필수적인 일이다. 하지만 좋은 마케팅 수단은 영업직군이 해야 할 일을 줄여줄 순 있어도 완전히 대체할 순 없다. 현장의 사람들이 느끼는 것들을 체크하고, 직접 발로 뛰며 브랜드를 알리는 것 만큼은 꼭 필요하다. 여차할 때 전화 걸어 '어 그거 어떻게 되고 있어요?'같은 질문을 걸 수 있는 사람은 있어야 하지 않는가.
나의 경우도, 부족하나마 기획 회의에 참여하기도 하고, CS업무를 맡거나, 경영지원 업무를 동시에 하면서 영업 직무를 수행하고 있다. 아직까지는 영업파트로서의 일이 크게 필요하지 않지만, 그래도 사람이 있고 없고는 다를 것이라고 생각하고 있다. 외연 확장이 중요한 만큼, 전담해서 할 사람도 필요할 것이다.
·스타트업의 영업부서는 배우자 같다. 어릴때는 있으면 좋고, 없어도 크게 아쉬울 것은 없다.
그리고 나이가 들면 그 좋은 점을 알게 된다.
영업에 대해서 죽 말했지만, 결론은 여러분이 생각하는 것처럼 무작정 힘들고, 짜증나고, 실적 압박에 목이 조여오는 그런 직군은 아니라는 것이다. 만약 그랬다면 다른 직군보다 돈을 많이 줘서 사람을 끌어모았거나, 아예 다른 직무로 대체했을 것이다.
영업부가 없는 회사를 본 적 있는가? 가장 흔하다는 것은 가장 필요하다는 것과 같은 말이다. 어느 정도 규모 이상에서, 영업사원이 필요없는 회사를 난 한 번도 본 적이 없다. 누구나가 구한다는 것은 누구나가 필요로 한다는 것이다. 물론 독특하고 더 재미있을 법한 직군은 세상에 많다. 하지만 영업도 나름의 재미와 보람이 있다. 이 재미와 보람을 느끼는 법에 대해서는 다음에 쓰려고 한다.
개발자, 디자이너, 기획, 마케팅...잠깐 생각해도 세상엔 수많은 직군이 있다. 그리고 세상의 모든 일은 노동력을 제공하고 대가를 받는다는 공통점을 가지고 있다. 노동은 분명 신성하지만, 즐겁고 행복한 것은 아니다. 그래서 노동을 하면 돈을 받는 것이다. 영업이 힘든 만큼 다른 직군도 저마다의 힘든 점이 있다. 바꾸어 말하면, 영업은 다른 직군이 힘든 만큼 힘든 일이다. 세상에 합법적으로 편하게 버는 돈은 복권밖에 없다. 여러분이 다른 직군을 알아보고 생각하는 만큼, 영업직군에 대해서도 진지하게 고려하는 시간을 가졌으면 좋겠다.
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