상대에게 무언가 바라는 것이 있을 때, 파워포인트 프레젠테이션, 잘 정돈된 A4용지 파일철, 좀 연배가 있다면 괘도를 준비해 가서 왜 우리를 선택해야 하는지 열변을 토하는 방법이 있다. 업계에서는 이런 것을 피칭(Pitching)이라고 한다.
아마 대부분의 스타트업 관계자들이 피칭에 사용하는 것은 사업계획서일 것이다. 내용은 간단하다. '어떤 사업에 어떻게 도전할 것이고, 얼마의 돈을 어떻게 집행하겠다' 하는 것을 담고 있으면 된다. '내가 벤츠를 몰고 다니고 싶으니, 나에게 돈 1,500만원을 보태어 달라. 취득 및 등록 절차가 끝나는 대로 당장 타고 다니겠다.'라는 것도, 원론적으로는 사업계획이다.
이렇게만 얘기하면 아이처럼 막무가내로 떼쓰는 것과 무엇이 다른가 싶은 생각에 고개를 절레절레 흔들 수도 있겠지만, 거기에 한 가지를 추가하면 이야기가 상당히 달라진다. 사업계획서를 손에 쥐고 투자자·기관 등을 찾아가는 사람은 당신 말고도 수십, 수백명이 더 있다는 사실이다. 이쯤 되면 내용은 아무래도 좋다. 결론은 '내 제안을 얼마나 매력있게 전달할 수 있는가'이다.
그런 의미에서, 요새 너무 자주 꺼내 쓰는 느낌이 좀 들지만, 나의 전 직장에서의 경험은 좀 더 다른 시각에서 사업계획서를 바라볼 수 있게 하는 좋은 토대가 되어주고 있는 것 같다.
일본에서 수위권에 드는 증권사의, 펀드를 총괄하는 부서쯤 되면, 별의 별 나라의 도통 들어보지도 못했던 회사에서 피칭이 들어온다. 말단 중의 말단이었던 나 역시 피칭 자리에 나가서 질문을 던지거나 자료를 검토하는 일을 많이 할 수 밖에 없었고, 그러다 보면 '어떤 매력적인 상품을 골라야 할까?'보다, '어떻게 거절해야 할까?'하는 쪽으로 생각이 바뀔 수 밖에 없게 된다. 그도 그럴 것이, 모든 피칭의 결론은 항상 '그래서 우리와 손잡으면 좋습니다'로 끝나기 때문이다.
그래서 나는, 다른 분야는 몰라도 금융권에 통할 만한 피칭 자료를 판별하는 데는 도가 텄다. 믿어도 좋다. 내 선에서 직접 제안을 거절한 회사만 손발가락으로 다 셀 만큼은 있기 때문에 하는 말이다. 이것도 본의 아니게 쌓은 나의 인사이트이니, 여러분을 위해 공유하면 좋지 않겠는가. 그래서 오늘은 '금융권' 양반네들이 좋아하실 만한 사업계획서를 쓰는, 다시 말하자면, 그 분들이 싫어하는 사업계획서를 피해 가는 요령을 알려드리고자 한다.
*이런 느낌의 분들이 좋아하는 것을 알려드릴 생각이다.
1. 결론부터 말하자
기본 중의 기본이다. 은행이나 증권 같은 회사들은 본 업무시간이 상당히 엄격하게 정해져 있다. 은행 셔터가 내려간 후에 통장을 개설하겠다며 문을 두들기면 어떻게 될까? 잡혀가지나 않으면 다행이다. 요새는 인터넷 뱅킹이 잘 되어있어 시간 외 대응도 잘 되는 모양이지만, 어쨌거나 금융기관은 시간에 매우 민감하며, 당신과 마주앉아 이야기하는 이 시간이 낭비인지 기회인지에 대해 상당히 이른 시점, 대부분은 대화가 시작된 지 1분 이내에 판단한다. 결론 없이 주절주절 말하는 것을 정말로, 엄청나게 싫어하기 때문이다. 말하자면 이런 것이다.
1) "결론은 명확합니다. 저희 회사에 투자하시면, 향후 3년 이내에 다음 스테이지 투자를 받아 귀사에 금전적 이득을 안겨드릴 수 있습니다. 근거는 세 가지입니다. 첫째로...."
2) "첫째로 ....하고, 또 ....하며, 마지막으로 ....하기 때문에, 저희 회사에 투자하시면 향후 3년 이내에 다음 스테이지 투자를 받아 귀사에 금전적 이득을 안겨드릴 수 있습니다."
2번 방식으로 말하면 일단 말을 시작한 지 5초도 안 되어 "그래서 결론이 뭔데?"라는 말을 듣는 신비한 체험의 프리패스를 끊어놓는 것과 같다. 물론 당신은 어렵게 잡은 피칭 기회를 위해 많은 연습을 했을 것이고, 그 연습 결과 우리 회사의 좋은 점을 전달하기 위해 세워놓은 계획들이 있었을 것이다. 하지만 입을 연 지 5초만에 저런 말을 들으면 패닉이 옴과 동시에 중학교 때 교과서에서만 보고 잊어버렸던 '아노미 상태'에 빠지는 아주 진귀한 경험을 하게 된다. 결국 말은 버벅거리고, 어떻게든 머릿속에 정리해놨던 결론들을 앞으로 끄집어내서 다시 말하려 하는데, 이게 잘 안 된다. 된다 해도 문제인 것이, 결론을 마지막에 말하는 것을 전제로 준비했기에, 결론을 앞에 갖다놓으면 논리 구조가 꼬인다. 'A이고 B니까 C이다'를 'C이다. A이고 B니까'라고 바꾸는 건 생각보다 어렵다. 그렇게 당신은 One of them이 되어 영혼이 탈곡기로 털린 채 터덜터덜 회사로 돌아가게 될 것이다.
대부분의 발표, 프레젠테이션에 대한 책이나 글타래에도, '두괄식으로 말하라'는 항목은 거의 기본으로 들어가 있다. 그렇기 때문에, 뭔가 대단한 팁이라도 주는 줄 알고 기대했다가 이런 기본적인 이야기를 강조하고 있으니 짜증이 날 수도 있다. 하지만 두 번, 세 번 강조해도 지나치지 않기 때문에 꼭 짚고 넘어가는 것이다. 금융기관은 결론이 앞에 오는 이야기를 아주 좋아한다.
*결론은 버킹검, 그야말로 결론부터 말한 이 광고는 일세를 풍미했다.
2. 생각은 혼자서 하는 것이다
뭔 소린가 싶을 것이다. 당연히 생각은 나 혼자 하는 것이고, 토론이나 토의는 나 혼자 한 생각을 공유하며 의견을 조율해 나가는 과정이니까. 여기서 하는 말은, 표현을 할 때, '~라고 생각합니다'라는 말을 절대 쓰지 말라는 뜻이다.
언어는 신비로운 것이어서, 같은 뜻도 여러 가지로 표현이 가능하다. 하지만 그 여러 표현 중에 '저는 ~라고 생각합니다'라고 말하는 순간, 아마추어의 느낌을 물씬 풍기게 된다. 다음 순간부터 상대방은 당신을 비즈니스 상대가 아니라 배우러 온 학생처럼 대하게 될 가능성이 크다. 확실하지 않은 상황이나 애매한 결론밖에 나지 않아 나의 생각, 나의 견해를 꼭 말해야 할 때는 이런 식으로 끝맺는 것이 좋다.
'~로 예상한다.', '~일 것으로 상정한다.', '~라는 결론을 도출하였다.', '~라는 관점에 도달하였다.'....
사업계획서는 당신의 생각을 쓰는 공간이 아니다. 합리적이고 이치에 맞는 말을 늘어놓아, 비지니스적 관점에서 상대방과 나 양자에게 어떠한 이득을 가져다 줄 수 있을지를 명확하게 전달하는 공간이다. 애초에 결론이 애매하면 안 되는 것이지만, 어찌됐든 그럴싸하게 포장해서 말하는 것이 그렇지 않은 것보다 백 배 낫다.
*이런 사람들만 프로인 게 아니다. 우리는 모두 프로페셔널이다. 어설픔이 끼어들 자리는 없다.
3. 근거는 명확하게, 논리는 간단하게, 문장은 명료하게
아까참에 1)번 방식으로 말했던 내용을 갖고 와서, 다시 조금 건드려 보도록 하자.
1) "결론은 명확합니다. 저희 회사에 투자하시면, 향후 3년 이내에 다음 스테이지 투자를 받아 귀사에 금전적 이득을 안겨드릴 수 있습니다."
2) "결론은 명확합니다. 저희 기술이 경쟁 타사에 비해 압도적으로 뛰어난 점을 생각하면, 향후 3년 이내에 다음 스테이지 투자를 받아 귀사에 금전적 이득을 안겨드릴 수 있습니다. 다음으로 브랜드 가치 면에서 검토하였을 때..."
3) "결론은 명확한 것이, 저희 회사에 투자하시면 향후 3년 이내에 다음 스테이지 투자를 받아 귀사에 금전적 이득을 안겨드릴 수 있고, 그 근거는 아마 세 가지로 압축할 수 있는데..."
1)번은 근거가 없거나 빈약하고, 2)번은 논리 전개가 복잡하며, 3)번은 문장의 맺고 끊음이 명료하지 않다. 글만 봐도 이렇게 짜증이 나는데, 이걸 갖고 아둥바둥 피칭하는 걸 눈앞에서 또 지켜보고 있자면, 굳이 금융기관 관계자가 아니더라도 머릿속에 네 글자가 떠오를 것이다. '시간낭비'라는.
펀드·보험·예금상품 등의 설명서를 보면 우리 모두 '내가 지금 읽고 있는 게 한국 말이 맞는가'하는 의문을 갖게 된다. 이런 것들은 일부러 그런 방식으로 쓰여진다. 가능한 한 어렵게 써서, 금융적인 문맹률을 높이는 것이 회사에 이득이 되기 때문이다. 그리고 평소에 그런 글을 많이 접하다 보면, 소위 말하는 '비문'이나 앞뒤가 안 맞는 말, 끝맺음이 없는 말, 명료하지 못한 말들에 상당한 스트레스를 받는다. 안 그래도 말 같지도 않은 말 부여잡고 일하느라 힘들어 죽겠는데, 피칭 자리에서까지 그런 말을 보고 있으면 대체 어떤 기분이 들겠는가.
그런고로, 핵심 파트를 구성하는 각 문장은 대체로 30자를 넘지 않는 것이 좋다. 'A는 B이다.', 'A이기 때문에 B할 수 있다.', '결론은 A이다.' 딱, 딱, 맺고 끊음이 확실해야 한다. 다른 문장은 조금 길게 늘어져도 좋다. 일단 핵심 부분, 결론 부분은 이렇게 써야 한다.
또, 논리 구조가 순환되거나, 모순되거나, 앞에서 했던 말을 뒤에서 부정하거나, 잘 생각해보면 뭔가 이상한 부분들이 들어있으면 영락없이 그 부분을 캐치해서 캐물어 올 것이다. 어차피 앞으로 있을 희망찬 미래에 대해 설명할 거라면, 최소한 앞뒤 맥락은 맞아야 하지 않는가. 알기 어려운 논리 구조로 짜여진 글은 결론의 신빙성을 크게 떨어뜨린다.
마지막으로, 근거는 명확해야 한다. 알기 어려운 근거를 토대로 도출된 결론은 도저히 이해하기 어렵다. '우리 회사는 여태까지 잘 버텨왔으므로→앞으로도 잘 버틸 것이다.' 같은 말을 하느니, '우리 아빠가 이 은행의 최대주주셔서→앞으로 우리 회사가 더 커질 것 같다' 쪽이 차라리 더 알기 쉽고 명확하다.
*이 분도 이렇게 화를 내시는데....
4. 표기, 단어의 통일, 그리고 특히 '숫자'...악마는 디테일에 숨어있다
앞에서는 '우리 회사'라고 하고 뒤에서는 '저희 회사'라고 하는 경우, 앞에서는 반말로 쓰다가 어느 부분에 갑자기 '~입니다.'로 끝나는 경우, 어떤 항목의 금액을 표시했는데 3자리수마다 쉼표를 넣지 않거나, 0 하나가 누락되거나 하는 경우, 일단 탈락이라고 생각하면 된다.
여러 사람이 한 사업계획서를 쓰거나, 의식의 흐름에 따라 글을 쓰다보면 자주 이런 일이 벌어진다. 특히 반말로 쓰다가 갑자기 존댓말이 나오는 경우가 심심찮게 보이는데, 그 순간 글을 쓴 상대의 수준을 의심할 수 밖에 없다. 퇴고조차 안 하고 계획서를 갖고왔다는 뜻이기 때문이다. 어떠한 개념, 단어의 표기에 대해서도, 전체적인 느낌과 방향을 일관되게 잡는 것은 매우 중요하다. 앞에서는 '피칭'이라고 쓰고, 뒤에서는 'Pitching'이라고 쓴다던가 하면 매우 보기 좋지 않다.
그리고, 무엇보다도, 숫자의 사용에 주의해야 한다. 숫자만 써있고 단위를 안 써놔서 백만원인지 천원인지 그냥 1원 단위인지 모르겠다거나, 3자리마다 쉼표를 넣지 않아 자리수 구별이 힘들다거나, 오탈자 때문에 도출될 수 없는 숫자가 나왔다거나 한 것을 발표 당일, 그 자리에서 알았다면, 최대한 정중하게 사과하고 정정한 후 그냥 마음을 비우는 게 좋다.
금융기관 사람들은 숫자들의 행간과 맥락을 읽는 것에 대해 묘한 자부심을 갖고 있다. 그런데 전년도 당기순이익이 58백만원이었다가 이번년도에 630백만원이 되었다면? 당장 그 부분에 대해 추궁이 들어올 것이다. 민감하게 반응하는 부분인 것이다. 숫자 하나가 있고 없고로 수 억, 수십 억이 왔다갔다 하는 세계에서 살아온 사람들은 자동적으로 이렇게 될 수 밖에 없다.
어차피 스타트업의 사업계획서라고 해 봐야, 앞으로 성장할지 망할지는 그야말로 신만이 아는 영역이다. 그러나 이 부분에 대해서, 소위 말하는 '가라'를 칠 때도, 터무니없는 수치를 넣어선 절대 안 된다. 향후 매출 예상의 증가율이 들쭉날쭉하다던가, '대충 이만큼 늘겠지'라는 생각으로 써넣은 부분에 대해서 호되게 털리고 나면, 처음에는 왜 이런 걸 가지고 난리를 치는지 잘 이해가 안 갈 것이다. 어차피 앞으로 우리 회사가 어떻게 클 지는 아무도 모르는데. 하지만 그들은 연속된 숫자의 나열에서 일정한 흐름을 찾는 일을 하는 사람들이기 때문에, 그 흐름이 흐트러져 있는 것을 숨은그림찾기에서 펜촉이랑 돛단배 찾아내는 것 보다 쉽게 알아낸다. 반드시 조심해야 한다. 내용보다 디테일을 세심하게 보는 사람도 있다.
*악마는 프라다를 입고, 디테일에 숨어있다.
5. 써보세요
숫자에 대해 이런 묘한 집착이 있다면, 당연히 좋은 쪽으로도 이용할 수 있다.
전년도 대비 금년 매출이 28.17% 성장할 것이라고 적었다면, 28.17%라는 수치가 나온 것에 대한 명확한 근거를 적어주자. '이 친구 일 좀 할 줄 아는 친구구만, 허허허'라는 말을 하진 않겠지만 대충 그런 느낌을 받을 수 있을 것이다. 근거로 댈 수 있는 것들은 찾아보면 아주 많다.
모든 비지니스 관련자들이 그렇게 생각하겠지만, 이 일을 함으로써 나에게 '어떤' 이득이 '얼마나' 떨어지는가에 대해서 적어주는 것 만큼 상대를 유혹하는 것이 없다. 객관적인 수치의 제시는 나의 주장을 더욱 공고히 하고 신뢰감을 심어주는 동시에, 상대가 나의 제안을 받아들이는 것에 대한 논리적 근거가 되어 준다.
물론, 정말 쓰잘데기 없는 수치를 집어넣으면 바로 역효과가 난다는 것을 명심해야 한다. 대충 싸잡아 계산해봤더니 80% 정도더라 하는 건 안 쓰느니만 못하다. 필요한 부분에 필요한 만큼만 사용해야 한다. 일종의 그로스해킹이라고 할 수도 있을텐데, 숫자에 민감한 사람들이 보는 자료이니만큼 온갖 것들에 수치를 제시하고 붙이면 그만큼 피로도가 가중된다. 무엇이든 적당히가 중요하다.
*뭐든지 쓰기 나름이다.
최근, 이런저런 일로 다양한 형식과 다양한 분량의 사업계획서를 다양한 방법으로 쓰고 있다.
사업계획서라는 것을 여태 보기만 했지 써 본 적이 없던 나에게는 매 순간순간이 상당히 새로운 도전이었음과 동시에, 영혼을 갈아내는 듯한 고통을 맛보는 시간이었다.
사업계획서는, 사업에 대한 계획을 쓰니까 사업계획서라고 하는 것이다. 그리고 우리 모두가 알다시피, 세상엔 계획대로 진행되는 일이 별로 없다. 계획을 세워 그대로 따라가려 마음 먹어도 100% 계획대로 실행되는 일은, 내가 아는 한 단 하나도 없다. 어차피 실행여부도 불투명하고, 실현 가능성도 불투명한 것에 대해 계획을 세우고 논리를 전개해 나가려니 그야말로 사람이 갈려나가는 기분을 맛볼 수 있는 것이다.
그렇지만, 사업계획서는 외부에 우리 팀의 매력을 알리는 아주 효과적인 방법이기도 하다. 모든 것이 계획대로 흘러가지는 않지만, 큰 얼개만이라도 따라갈 수 있다면, 그렇게 함으로써 믿음과 신뢰를 줄 수 있다면 상대방은 우리를 충분히 매력적으로 느낄 것이고, 다양한 호혜적 관계를 맺음에 있어 그 바탕이 될 것이다.
그런 중요한 문서를 작성할 때에 상대의 특성과 성향에 따른 아주 작은 부분에서 이미지가 갈려버리는 것은, 결코 바람직한 일은 아니다. 하지만 이 사람들이 왜 그런지 이해하고, 그것들에 대해 아주 작은 배려를 하는 것으로 좋은 인상을 심어줄 수 있다면, 하지 않을 이유가 없는 부분이기도 하다.
현재의 나는 내 앞가림조차 잘 하고 있는 상황이 아니지만, 금융권에서 일하고 있었을 때의 경험을 공유하면서 조금이라도 그 효과를 보는 팀이 있기를 바라고 있다. 내가 줄 수 있는 것은 이런 것들 밖에 없으니, 다 같이 없는 처지에 조금이라도 나누며 돕고 살아야 하지 않겠는가.
그런 의미에서, 외국계 증권사의 업무가 궁금하거나, 피칭은 어떻게 이루어지는지, 펀드상품이나 보험상품의 취급, 증권 영업 같은 분야에 대해서 흥미가 있는 분들은 얼마든지 하단의 캐주얼 미팅 버튼을 통해 연락 주시기 바란다. 차 한 잔 정도 사드리면서 직접 만나 이야기를 나눠도 좋고, 채팅이나 메일로 간단한 궁금증만 해소해도 좋다. 항상 기다리고 있다.
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