IR을 처음 시작하는 분들을 위해 by 이동인::(주) 와탭랩스

대부분의 스타트업들은 투자를 통해 더 빠른 성장을 이뤄냅니다. 제가 있는 와탭랩스도 더 멋진 단계로 넘어가기 위해 프로젝트 시작 후 2년만에 IR (Investor Relations)을 진행하였습니다. 이 과정에서 느낀고 배운 점들을 공유하려고 합니다.

2016년 5월 와탭은 한달 안에 투자를 완료하겠다는 밑도 끝도 없는 계획을 세웁니다. 시간이 지나 생각해보니 무식하면 용감하다고, 정말 아무것도 몰랐기에 결정한 험난한 일정의 시작이였습니다. 덕분에 두달간 집에도 못가고 회사에서 기존 일정과 IR을 병행하며 밤을 지새우며 지내야 했습니다. 투자는 적어도 3개월 길게는 6개월을 바라보고 진행하는 것을 권해 드립니다.

투자사 VC

막상 IR을 진행하려면 어떻게 해야할 지 막막합니다. 가장 좋은 것은 지인의 소개를 통해서 투자사를 만나는 것입니다. 주변에 IR을 진행중이라는 이야기를 적극적으로 하시고 도움이 받아야합니다. 엑셀러레이팅을 받았다면 담당 매니저님들께 정식으로 부탁드리면 직접 심사역들을 연결해 드리기도 합니다. 시드머니가 필요한 초기 기업이라면 엑셀러레이터(초기 스타트업을 위한 국내 5대 엑셀러레이터 DNA 해부)의 지원을 받는 것이 시리즈 A를 위해서도 매력적일 수 있습니다.

소개를 받지 못한다면 직접 VC에 연락하는 방법을 찾아야 합니다. 투자사에 대한 정보는 한국벤처캐피탈협회 (KVCA) 에 회원사를 참고 하거나 벤처투자정보센터에 VC 현황 리스트를 살펴 보시면 됩니다. 투자사의 홈페이지에는 IR 지원을 위한 이메일이 공개되어 있습니다. 이메일을 통해 Pitch Deck을 보내면 내부 심사를 거쳐 연락을 받을 수 있습니다. 아래는 2015년 VC 투자 현황입니다. 포트폴리오를 확인해서 VC가 자신의 분야를 좋아하는지 알아내고 어느 규모의 펀딩을 주로 하는지도 체크하는 것이 좋습니다.

추가로 다양한 스타트업 행사를 통해 심사역들과 관계를 가져가는 방법도 가능합니다. 제가 경험한 행사로는 D.Camp 에서 열리는 D.Day 행사가 있습니다. 매달 열리는 행사이며 심사위원들이 VC 심사역들로 구성되기 때문에 발표를 통해 관계를 맺는다면 추후 IR에 많은 도움이 됩니다. K Global DB Stars 도 참여 할 수 있다면 IR에 도움이 됩니다. 심사를 투자사의 심사역분들이 하기 때문에 심사 과정 자체가 IR의 기회가 될 수도 있으며 통과 후에는 원하는 심사역을 멘토로 모실수도 있습니다.

Pitch Deck

Pitch Deck에 들어가는 12장의 슬라이드

IR을 진행 할 투자사를 만나기 전에 Pitch Deck을 완성해야 합니다. 처음 Pitch Deck을 만들려고 하면 어떤 내용이 들어가야 할지 고민이 됩니다. 우선 일반적인 방법을 따라한 후 상황에 맞쳐 고쳐나가면 됩니다. 일반적으로 Picth Deck에는 아래 12가지 내용이 들어갑니다. 와탭의 예를 간단하게 넣어 보았습니다.

1. 소개
- 와탭은 IT 서비스의 장애를 모니터링 합니다.
2. 팀
- 와탭의 CTO는 어플리케이션 분석 서비스 분야를 이끄는 세계적인 개발 리더입니다.
3. 문제
- IT 환경은 급격히 CLOUD로 이동하고 있습니다. 이런 새로운 IT 환경에 맞는 모니터링 솔루션이 필요합니다.
4. 장점
- 와탭은 SaaS 기반의 실시간 모니터링 솔루션입니다.
5. 해결책
- 와탭은 새로운 IT 환경에 최적화된 모니터링 솔루션을 제공합니다.
6. 제품
- 와탭은 "시스템 관리 서비스"와 "어플리케이션 분석 서비스"를 제공하고 있습니다.
7. 지표
- 2015년 44대의 서버를 모니터링 하던 와탭은 7월 현재 9,000대 이상의 서버를 모니터링 중입니다.
8. 시장
- 전 세계 IT 서비스 모니터링 시장 규모는 6조 시장입니다.
9. 경쟁력
- SaaS 기반의 실시간 어플리케이션 분석 서비스는 전 세계에서 와탭만 제공할 수 있습니다.
10. 사업 모델
- 와탭은 Free + Premium 모델로 설계되었으며 B2B 채널사와 협력을 통해 성장하고 있습니다.
11. 투자계획
- 와탭은 지난 1년간 해당 비용을 사용했고 향후 예상한 비용이 필요합니다.
12. 연락처
- 와탭에 연락하고 싶은분은 메일, 전화번호, 팩스.

와탭의 경우에는 10장으로 시작했던 장표가 보름이 지나자 60장까지 늘어났습니다. 투자사에서 궁금해 하는 내용은 모두 Pitch Deck에 추가했습니다. 상황에 따라 5분이내 설명 가능한 핵심 PT와 모든 질문에 대한 답이 있는 30분 분량의 PT 모두 준비해 놓는 것을 추천드립니다.

Pitch Deck Template

저는 IR Deck을 쉽게 만들기 위해 PPT 템플릿을 구매하는 방법을 사용했습니다. 회사에 디자이너가 있기는 하지만 낮에는 업무를 진행하고 한밤중에 IR Deck을 수정하다보니 디자이너와 협업하는 일도 쉽지 않습니다. 그러다보니 2~5만원 정도에 IR용 템플릿들을 구매해서 직접 문서를 수정하는 것이 편했습니다. 구글링을 하시면 정말 다양한 형태의 템플릿을 찾아낼 수 있습니다.

저는 envanto 를 통해서 템플릿을 구매하고 있습니다. 비싸고 화려한 템플릿 보다는 저렴하면서도 다양한 형태를 지원하는 템플릿을 권합니다. 그리고 디자이너가 작업을 할 때는 이미지가 아닌 파워포인트 기능을 통해 디자인 하는 것을 권합니다. 그래야 급하면 직접 수정할 수 있습니다. Pitch Deck은 IR 때마다 계속 업데이트 해야 합니다.

Team Member

IR을 진행할 때 투자 심사역이 가장 관심을 기울이는 부분이 멤버 구성입니다. 멤버가 현재 사업에 어떻게 관련되어 있고 어떤 스토리를 가지고 있는지 궁금해 합니다. 회사 경력이던 학력이던 아니면 수상 경력이던 우리 멤버가 해당 분야에서 뛰어날 수 밖에 없는 이유를 설명 할 수 있어야 합니다.

Show the people behind your idea

아래는 와탭이 멤버를 소개하는 방식입니다.

와탭의 경우에는 전체 17명의 멤버중에 개발자가 13명일 정도로 개발에 집중되어 있습니다. CEO, CTO, COO, CPO 모두 개발자 출신인 회사입니다. 와탭의 멤버를 소개하자면 CEO는 ITSM 모니터링 개발사의 개발 총괄 경력을 가지고 있으며 CTO는 국내 최초로 성능 분석 서비스를 만들었고 개발 리더는 국내 최초로 클라우드 서비스를 개발했으며 CPO는 네이버 아카데미에서 교수를 역임한 아키텍처 전문가이고 COO 또한 CEO와 함께 10년 이상 개발을 같이 한 개발자입니다. 이런 개발 멤버들이 모였기 때문에 와탭이 만드는 모니터링 서비스가 클라우드 서비스에 최적화 되어 있으며 모니터링 분야에서 세계적인 기술력을 자랑할 수 있는 것입니다. 글로벌기업의 창립자가 CSO로 있으며 10년넘게 국내에서 IT 세일즈를 해온 영업 팀장이 있는 와탭랩스는 개발은 물론 사업까지 안정적인 비전을 제시할 수 있는 멤버 구성을 가지고 있습니다.

와탭 같은 경우 대표보다 멤버들이 더 훌륭합니다. 대표가 훌륭하면 좋지만 본인이 훌륭하지 않다면 좋은 멤버들을 채워나가야 합니다. 시리즈 A를 준비중이라면 이미 충분히 좋은 멤버들과 함께 하고 있을 것입니다. 그런 좋은 멤버들을 충분히 부각시켜야 합니다.

IR은 짧은 이야기로 시작

와탭은 기술 기반의 스타트업이다보니 IR 내용이 엄청 딱딱합니다. 그래서 어떤 경우에는 나 혼자 IR하고 있는 기분이 들 때도 있습니다. 하지만 가끔은 진행이 매끄러웠던 IR들이 있었습니다. 이유를 고민해 보니 IR 시작전에 와탭에 대한 이야기를 할 기회가 있었던 IR 반응이 좋았었습니다. ~~전 너무 늦게 알았습니다.~~

회사에 대한 스토리가 전달되고 그 뒤에 사업에 대한 내용이 전개 되어야 IR을 듣는 심사역 분들도 입체적으로 투자를 심사할 수 있습니다. 왜 해당 분야를 시작하게 되었는지, 왜 이 팀이 모일수 밖에 없었는지에 대한 짧고 흥미진진한 이야기를 전달 하시길 바랍니다.

메일 보내기

IR이 끝나고 나면 심사역 분들께 감사 메일을 보내 주시기 바랍니다. 대부분 Soft Copy를 추가로 요청하는 경우가 많으니까 IR Deck도 함께 첨부하여 보내면 됩니다. 특히 IR 끝나고 바로 보내셨으면 합니다. 기본 적인 예의이기도 하고 IR 결과에 상관없이 언젠가 또 마주치게 되는 분들이기도 합니다. 투자를 떠나서 IR 진행한 심사역분들과 인간적인 관계를 만드는 것도 좋을 거라 생각합니다.

약점 드러내기

스타트업이 시리즈 A에서 VC가 원하는 모든 걸 만족시키는 것은 쉽지 않습니다. 당연히 약점이 있을 것입니다. 그러면 약점을 숨겨야 겠다는 생각을 해볼 수 있습니다. 하지만 저는 한번도 약점을 숨기는데 성공한 적이 없습니다. 질문 안했으면 좋겠다고 생각했던 부분들은 무조건 질문하시더군요. 결국 약점에 대응하는 유일한 방법은 우선 인정하고 해결 방안을 만들어 놓는 것입니다. 꼭 명심하세요. 회사에 부족한 부분이 있다면 자신있게 대답할 수 있는 답변을 만들어 놓아야 합니다. 그리고 이왕이면 명확하게 드러내는 것도 좋은 전략입니다. 물론 합당한 해결책도 만들어 놓아야 합니다.

포기하지 않기

제가 IR 준비는적어도 3개월 길면 6개월을 준비했으면 한다고 말씀 드렸습니다. 왜냐하면 6개월이면 충분히 개선할 수 있는 시간이기 때문입니다. 제가 생각하는 IR의 좋은 점은 전문가들을 통해서 스스로의 아이템을 뒤돌아 볼수 있다는 것입니다. IR을 진행하게 되면 스타트업은 자사의 문제점들을 적나라하게 마주하게 됩니다. 이것은 심사역이 직접 이야기 하기도 하지만 스스로가 IR을 준비하면서 깨닫게 되기도 합니다. 해당 문제가 시간과 돈에 관한 문제이면 설명을 잘하는 것으로도 투자를 받을 수 있겠지만 구조적인 문제라면 빨리 개선해 나가는 모습을 보여줘야 합니다. 그리고 제가 경험해 본 대다수의 심사역 분들은 그렇게 개선해 나갈 줄 아는 스타트업을 정말 좋아합니다.

https://pitchdeck.improvepresentation.com/what-is-a-pitch-deck
http://www.thebell.co.kr/front/free/contents/news/article_view.asp?key=201507010100000010000001
http://graphicriver.net/category/presentation-templates/powerpoint-templates

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