SaaS 서비스는 기존의 소프트웨어를 서비스로 만드는 것이다. 이건 누구나 다 아는 이야기다. SaaS의 최대 장점은 기존의 소프트웨어 솔루션 대비 저렴한 가격과 편의성이다. 이것도 맞다. 하지만 B2B 시장에서는 틀리다.
종종 다른 회사에서 진행하는 B2B SaaS 서비스에 대한 소개 발표를 들을 때가 있다. 회사의 대표 또는 임원이 나와서 이렇게 설명을 한다. "우리 회사의 서비스는 기존 패키지 보다 훨씬 저렴하며 사용하기도 편합니다. 그리고 기존의 패키지 솔루션의 핵심 기능을 모두 담았습니다." 아마 해당 회사의 새로운 SaaS 서비스는 기존 패키지 솔루션의 핵심 기능을 담기 위해 많은 노력을 했을 것이다. 그런데 이런 서비스는 성공하기 힘들다.
먼저 알아야 하는것은 B2B 솔루션을 사용하는 구성원의 성향이다. B2B 솔루션 또는 서비스를 사용하는 담당자는 해당 분야의 전문가이다. 이 담당자들은 솔루션을 사용해서 자신의 역할을 더 잘하는 것을 목표로 삼는다. 이들에게 가격과 편의성은 중요한 것이 아니다. 자신의 전문성에 맞는 수준의 솔루션이 필요한 것이다. 해당 분야에 워낙 밝다보니 사용법이 어려워도 크게 문제되지 않는다. 하물며 기능이 어려운걸 좋아하기 까지 한다.
이 문제를 해결할 수 있는 방법은 2가지가 있다. 하나는 전문가 그룹을 피해가는 것이다. 타겟을 기존 전문가가 아닌 비 전무가가 있는 그룹으로 하면 된다. 예를 들면 스타트업이나 SMB 시장을 목표로 잡는 것이다. 하지만 SMB 시장에서 SaaS로 돈을 번다는 것은 쉬운 일이 아니다. 북미나 중국처럼 시장의 규모가 크다면 비 전문가 그룹부터 시작하는 것도 좋은 전략이기는 하지만 국내에서는 쉽지 않다.
내가 생각하는 가장 좋은 전략은 SaaS만이 제공해 줄수 있는 핵심 기능을 만들거나 기존 솔루션이 제공 못하는 기능을 추가하는 것이다. 많은 기능을 만들라는 것이 아니다. 해당 서비스를 이용해야만 할수 있는 기능이 있어야 한다는 것이다. 이 전략은 기존의 전문가 그룹도 공략할 수 있으며 글로벌 서비스를 할 때도 차별화 전략을 쓸수 있는 장점이 있다. 물론 쉬운일도 아닐뿐더라 서비스 설계에서부터 고민을 해야 하는 문제이다.
와탭이 2016년에 어플리케이션 모니터링 서비스를 내 놓을 때도 같은 고민을 하였다. SaaS 서비스는 외부망을 사용하기 때문에 데이터를 수집하는 데 있어서 내부망을 사용하는 소프트웨어 솔루션 대비 불리한 상황에서 서비스를 제공해야 하는 특성이 있다. 이를 해결하기 위해 와탭은 전세계 어느 리전이든 수집 서버를 제공하는 멀티리젼 기능을 추가했고 기존 어플리케이션 모니터링 솔루션에서는 제공하지 못하던 메소드 기반의 분석 기능도 만들었다. 기존의 많은 어플리케이션 모니터링 솔루션을 사용해본 경험을 가진 전문가 집단이 반할 만한 기능을 만들기 위해 설계에서 부터 많은 공을 들였는데 이건 와탭의 첫번째 SaaS 서비스인 서버 모니터링을 서비스 하면서 배운 경험을 살린 것이기도 하다.
와탭의 첫번째 서비스인 서버 모니터링은 오픈 소스를 기반으로 만들었고 기존의 솔루션을 SaaS 로 변환하는 것만으로도 모든 고객이 충분히 만족 할거라는 가정에서 시작했다. 하지만 B2B 전문 담당자에게는 우리의 가정이 통하지 않았고 와탭의 서버 모니터링은 절반의 성공을 거둔것으로 만족해야 했다. SMB 시장에는 편하게 사용할 수 있는 모니터링 서비스로 인식되었지만 전문가의 눈높이를 맞추는건 쉽지가 않았던 것이다. 하지만 그 경험은 현재 와탭의 DNA에 고스란히 남아 새로운 서비스에 녹아 들어 더 좋은 서비스를 만드는데 사용되고 있다. 그리고 이제 곧 서버 모니터링을 대체하는 와탭의 인프라스트럭처 모니터링이 오픈 될 예정이다. 와탭의 실시간 데이터 저장 기술이 그대로 반영되어 서버의 모든 프로세스 정보를 모니터링하고 추적할 수 있으며 수집 주기도 5초 단위로 나타나기 때문에 실시간 성을 지닌 서비스이다. 오픈소스로 구현이 불가능하며 기존의 다른 솔루션과도 차별성을 둔 제품이다.
길게 이야기 했는데 마지막으로 정리하겠다. B2B SaaS 서비스를 만든다면 기존 솔루션을 서비스로 전환하겠다는 생각으로 만들지 말아라. 현재나 곧 다가올 미래의 상황에 최적화 된 새로운 방안을 제시하는 서비스를 만들어야 한다. 그렇게 된다면 SaaS 고유의 가격과 편의성은 서비스의 날개가 되어줄 것이다.
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