[유튜브] AMA by Datable 2편 - 인플루언서 마케팅의 "성과측정, 전환율, 수익성, 가성비"

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#인플루언서마케팅 #데이터블 #CDJ

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오늘 소개해드릴 AMA by datable 2편은

지난 1편의 설문조사에서 가장 많은 분들이 궁금하다고 하셨던

인플루언서 마케팅의 "성과측정, 전환율, 수익성, 가성비"에 대한 내용입니다.

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현실적으로 정확한 성과 측정은 어려워요.

왜냐하면 틱톡, 인스타그램, 유튜브, 페이스북과 같은

소셜미디어 회사들이 자체적으로 데이터를 갖고 있기 때문에

인플루언서조차도 그들의 데이터에 완전히 접근할 수가 없어요.

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그렇기 때문에 ​이 회사들에서 주는 데이터와 저희가 추정할 수 있는 여러 근거들을 기반해서

간접적인 측정 수단을 잡아가는 게 불가피해요.

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간접적인 측정 수단이라 함은

UTM(Urchin Tracking Module; 웹사이트 주소 뒤에 붙어, 해당 링크의 정보를 전달)과

인플루언서 고유코드(회원가입 시 추천인 코드) 가 있어요.

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측정 수단보다 더 중요한 것은 활용 전략인데요,

여기서 활용 전략은 두 가지로 나뉘어요.

한 사람을 집중적으로 쓸 것인지, 여러 사람으로 대세감을 만들 것인지.

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두 가지 모두 가능해요.

한 사람을 집중적으로 쓴다 하면 그분의 채널이나 관련 커뮤니티에

정확한 CTA(Call to Action; 사용자 반응을 유도하는 요소)를 걸어서 구매 전환을 시키는 것이 가능해요.

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하지만 대세 인물을 활용한다면 확실하게 효과적일 수 있어도

그 사람이 반드시 터질 거라는 보장은 없어요.

실제로 저효율 캠페인의 대부분이 소수 집중 캠페인에서 발생하기도 하고요.

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그래서 ​저희 회사는 후자를 더 안정적인 선택이라고 봐요.

터질 것으로 예상되는 타깃을 잡고

충분한 노출에 필요한 인원을 정해 매체 집행을 하는 거예요.

저희의 경험으로는 최소 150만~200만 정도에게 노출될 수 있을 정도의 매체 집행을 했을 때

안정적인 매출 증가가 나타나요.

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그런데 검색 증가량과 매출 증가량에 명확한 상관성이 보이지 않아요.

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여기에는 블랭크 남대광 대표님이 하셨던 얘기가 있어요.

"사과나무를 흔들었다면 떨어지는 사과를 받을 바구니를 잘 둬야 한다"

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저희의 캠페인으로 고객의 반응을 이끌었다면

그 고객들이 구매할 수 있게 바구니를 대 놓아야 한다는 거죠.

상황에 대응하지 않고 만든 트래픽이 반드시 구매로 전환되길 바라는 건 사실 희망이에요.

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예컨대 가장 좋은 바구니를 말씀드리면

네이버 브랜드 검색, 네이버 쇼핑, 리뷰가 있어요.

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네이버 브랜드 검색에는 윗단에 세 개의 CTA를 걸 수 있어요.

이걸 잘 활용해서 바로 우리 캠페인과 연관된 콘텐츠로 이어지게 하거나

아니면 자사몰로 바로 이어지게 만들어서

검색한 사람들이 곧바로 넘어갈 수 있게 만드는 장치가 필요해요.

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이게 되지 않은 상태에서 캠페인을 진행하시면

트래픽은 엄청나게 만들어졌는데 매출로 이어지지 않는 경우가 발생해요.

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또, 네이버 쇼핑도 굉장히 중요해요.

쇼핑을 보면 자사몰, 오픈 마켓 등 여러 벤더들이 올린 제품들이 있을 거예요.

그 제품들이 매출 증대에 도움이 되는 쪽으로 정리가 된 상태여야 해요.

이게 정리되지 않은 상태로 캠페인을 진행하게 되면 벤더 배만 불리는 상황이 만들어지기도 해요.

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네이버 리뷰도 마찬가지예요.

소비자가 네이버 리뷰를 봤는데 아무 내용도 없거나 부정적인 글만 있다면

구매로 이어지지 않을 확률이 크겠죠?

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그래서 저희가 강조하는 건 CDJ(Customer Decision Journey; 소비자 의사결정 여정)예요.

소비자의 의사결정 여정은 발견, 확신, 구매의 3단계로 이어진다는 건데요,

이 CDJ가 2020년 한국의 온라인 마케팅 생태계라고 하네요!

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발견 단계에서 한국에서 현재 가장 효과적인 매체는 두 가지예요.

인스타그램과 유튜브.

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유튜브의 경우에는 소위 "떡상하는 유튜버"를 잘 찾으시면 극단의 효율이 나오게 돼요.

하지만 그런 분을 미리 알기 어렵죠.

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얼마 전에 저희와 협업했던 유튜버님이 캠페인 한 달 후에 구독자가 5배 증가했어요.

그래서 저희가 예측했던 효율의 1000%가 나왔어요.

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트래픽이 몰리면 사람들은 보통 저장을 하거나 캡처를 하거나 메모를 해놓죠.

그러고 나서 확신을 갖기 위해 네이버나 유튜브 검색을 해요.

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네이버, 유튜브 검색을 통해 콘텐츠들을 보게 되고

거기서 확신을 얻었다면 소비자들은 그때야 구매를 하게 돼요.

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흐름은 CDJ의 3가지 패턴에서 잘 벗어나지 않아요.

그렇기 때문에 채널의 성격을 섞어서 진행하시기보다

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확신을 줄 수 있는 콘텐츠를 네이버나 유튜브에 깔아놓으시는 것을 추천드리고

그 후에 트래픽을 낼 수 있는 유튜브나 인스타그램에서

캠페인 혹은 퍼포먼스 광고를 돌리시면 선순환 고리가 만들어질 수 있어요.

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이게 되지 않으면 전환, 수익성, 가성비 면에서 어려운 케이스가 되는 거죠.

저희가 이런 방식으로 내부에서 진행했던 캠페인이 있었는데

결과적으로 25배 증가했어요.

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그래서 발견을 위해 해시태그를 깔아놓고

포털사이트에서 실시간 검색어 순위를 올리거나 쇼핑에서 순위를 올리는 작업들이 필요한 거죠.

그러고 나서 그게 네이버 구매로 넘어가는 거예요.

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그러니까 결과적으로는

"발견에서 어떻게 매력 어필을 할 것"이고 "바구니를 어떻게 놓을 것인가",

이 두 가지를 고민해야 실질적으로 성과측정, 전환율, 수익성, 가성비를 거둘 수 있다고 보시면 돼요.

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전 편의 질문 중 "성과 측정, 전환율, 수익성, 가성비"에 대한 내용을 다뤄보았습니다.

소비자 구매 행동에 있어 룰을 알고 마케팅을 진행한다면

확실히 다른 결과가 나올 수 있겠네요.

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그럼 다음 편에서는 세부 분야별 인플루언서 활용 사례와 선정 기준에 대해 알려드리겠습니다 :)

더 자세한 내용을 듣고 싶으신 분은 아래 영상을 참고해 주세요 😉

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