왜 우리는 VC만 만나면 좌절할까?

어제, 비트패킹컴퍼니의 음악 스트리밍 서비스 '비트'가 서비스를 종료했다. 내가 비캔버스 초기 서버 개발을 할 때 비트도 동시에 베타 서비스를 하고 있었는데, 그 뛰어난 UI/UX에 감탄했던 기억이 난다. 하지만 음악을 사랑하고 하루 종일 음악을 들으며 일하는 나로서는, 비트의 라디오 방식 스트리밍이 맞지 않았고 결국 Spotify로 다시 옮겨오긴 했지만, 그 짧은 시간에 비즈니스를 정말 잘했다고 생각한다. 돌이켜보면 비트가 120억 펀딩을 받고, 동시대에 창업한 대표님들이 100억 이상 펀딩을 받을 때 나는 뭐했나 하는 생각이 들기도 한다.

내 주변에도 새롭게 창업을 시작하는 사람들이 많은데, 나와는 다른 문제로 큰 스트레스에 빠져있는 경우가 많았다. 가장 큰 문제는 자신의 뜻이나 비전과 무관한 사업을 하는 사람들이 많았다. 요새 뜬다는 분야, 혹은 초기에 돈을 좀 만져볼 수 있는 분야에서 창업을 하려는 경우가 많았다. 처음에 우리가 기업용 협업툴 만든다고 할 때 투자자, 멘토들은 우리는 망할 것이 뻔하다고 했다. 그런데도 비캔버스 사업을 강행한 이유는 다른 걸로 굳이 창업하고 싶은 생각이 없었기 때문이다. 내가 좋아하는 일을 하고 싶어서 창업을 한 것도 아니고 그저 비캔버스라는 새로운 업무, 생각 체계를 만들고 싶어 창업한 나로서는 사업적으로 어렵고 우리가 경험이 없다고 해서 그것을 요새 뜬다는, 혹은 확률이 조금 더 높은 분야로 사업분야를 바꾸고 싶은 생각이 1도 없었다.

요즘 창업하는 예비창업팀, 특히 학생창업팀의 멘토는 주로 VC인 경우가 많은데, 너무 VC업계 사람들의 말에 그들의 사업과 인생의 방향이 좌지우지되는 경우가 많은 것 같다. 전문가들의 조언을 따르고 사업을 시작하면 성공 확률을 조금 높일 수는 있겠지만 결론적으로 자기가 강하게 가진 뜻을 바탕으로 사업하는 것보다는 빨리 지칠 확률이 크다고 본다. 막상 사업을 시작하면 국세청 홈택스 들어가는 것부터 스트레스받고 내가 하고 싶은 일이 아닌데, 그런 걸 다 참고 서류 작업을 해야한다. 돈이 떨어져 가면 펀딩을 받으러 가서 인생을 수년간 퍼부은 사업에 대해 3분 듣고 온갖 인신공격 다해대는 사람들 앞에서 의연한 모습을 취해야 하는 등 큰 스트레스를 받게 돼있다. 그것을 견디기 위해선 거의 소시오패스적으로 강하게 추구하는 열망이 없으면 불가능하다고 본다.

우리나라는 벤처기업 수에 비해서 VC수가 월등히 작고, 그 VC들 또한 클럽딜로 들어가는 경우가 많아 빈익빈 부익부 현상이 심하다. 빅뱅 엔젤스와 같이 다양한 분야에 투자하는 엔젤클럽들이 많긴 하지만, 초기 기업이 마이크로 VC에 1억 이상 투자받기란 하늘의 별따기 인 셈이다. 그렇기 때문에 창업가들은 VC 심사역들을 추종하고 그들이 말하는 것을 곧이 곧대로 듣고 좌절하고 절망하고 분노하기 쉽다.

2014년부터 창업을 하면서 많은 벤처캐피털리스트를 만나왔다. 개중에는 정말 인사이트 넘치면서도 우리의 올바른 방향을 짚어주거나, 내가 생각지도 못한 부분을 질문하여 부족함을 느끼게 만드는 사람도 있지만 어떤 사람들은 우리의 사업분야에 대해 인지도가 떨어짐에도 불구하고, 모든 업계의 사업체에게 던질 수 있는 General 한 질문으로 일관하며 '나라면 안쓸 것 같은데, 누가 쓰겠어요?'라고 하는 경우도 많았다.

솔직하게, 내가 처음 창업할 때와 달리, 오히려 지금 창업하시는 분들은 린스타트업이나 이런 것들에 대해 더 면밀하게 연구한 사람들이 많기 때문에, '고객이 누구냐', '시장은 크냐'이런 질문에 대해 답변 못할 사람이 없고 그것을 제외하고 사업을 시작하는 경우도 거의 없다. 사업분야에 따라 다른 유의미한 질문을 던져야 한다고 본다. 사업이라는 것이 Logical 하게 논리적 구조를 만든다고 해서 이뤄지는 것이 아니기 때문이다. 사업분야에 따라 중요한 지표가 있고, 고객의 반응이 있고, 그 모수가 있는 것이라고 본다.

96년 맥킨지의 스타트업 기업의 사업계획서 작성 가이드(린스타트업 이론과 유사함)

창업자가 피칭을 2분 안에 짧게 해야 된다던가, 사업계획서를 ppt 8장 이내로 짧게 만들어야 한다던가 하는 우리가 당연시하는 부분이 있는데, 나는 솔직히 '왜?'라고 묻고 싶다.

이는, 미국에서 날아온 각종 스타트업 관련 이론에 의해 만들어진 패러다임이라 보는데 처음에 미국의 컨설팅업체인 맥킨지와 경영계 교수들이 만들어낸 스타트업 이론이 조금 더 구체적으로 구조화된 것이 지금 유행하는 린스타트업이다. 맥킨지의 소형 기업의 전략적 사업계획 수립방식에 대한 연구 보고서와 스티브 블랭크의 저서를 모두 보며 이것은 지금 한국에는 크게 적합하지 않을지도 모르겠다는 생각이 들었다.

가장 큰 이유는 미국의 VC는 투자 섹터가 매우 구체적인 경우가 많기 때문에 해당 분야에 대해 전문성을 갖춘 심사역들이 딜 소싱을 하기 때문이라고 생각한다. 작년에, 독일에서 드롭박스, 슬랙 등을 투자한 세계적인 벤처캐피털인 Index ventures의 심사역을 만났는데, 간단하게 3분 정도 사업설명을 하며 서비스를 보여줬더니 우리가 측정하고 있는 KPI나 그 숫자가 우리의 스테이지에 얼마나 의미 있는지 등을 정확하게 집어냈다. 그러더니, 자신의 트렐로에 있는 회사 리스트들을 보여주며 받아 적으라며 그들이 우리에게 위협이 되거나 시너지를 낼 수 있는 기업이니 주시하라고 조언해줬다.

그의 트렐로 리스트에는 최소 200여 개 이상의 기업이 있었다. 그 심사역은 수많은 기업들로부터 피칭을 들으며 해당 시장에 대한 이해도와 지표에 대한 타당성 검증 노하우를 습득하게 된 것이다. 이런 사람들한테는 30장의 사업계획서도 필요 없고, 시장 동향이나 미래 동향에 대해 굳이 장황하게 설명할 필요도 없다. 그래서 미국에서는 엘리베이터 피칭이 매우 유효하고, 짧은 사업계획서 전략이 유용한 것이다. 한 장 짜리 사업계획서나 요약본이 유용하기 위해선 그것을 읽는 사람의 이해도가 매우 높아야 한다.

그러나, 우리나라는 벤처기업의 수가 미국처럼 많지도 않을뿐더러 쏠리는 분야가 정해져 있다. 가령, 데이팅 앱의 한 달 접속자 수가 2000이라고 가정하자. 그리고 그들이 10억의 펀딩을 받았다. 만약 내가 기업용 HR 소프트웨어를 개발하고 있는데 한 달 접속자 수가 500명인데 10억의 펀딩을 받으러 VC를 찾아갔고 치자. 이 MAU에 담긴 의미를 잘 이해하지 못하는 사람들도 많이 없을 뿐더러 액티브 유저의 기준이 뭔지도 물어보는 사람이 거의 없다. 해당 VC는 똑같은 MAU라는 지표 속에서도 그것이 사업분야에 따라 얼마나 차등이 있고 어느 정도의 지표가 이 스테이지에 맞는 스테이지인지 이해할 수 있어야 그 지표를 받아들일 수 있다. 그게 아니라면, 일단은 창업자가 지표에 대해 설명하는 논리를 듣고 그것을 추정할 수 있어야 한다고 본다.

그런데, 그런 VC가 그렇게 많지 않다. 그것이 바로 문제다. 창업자들이 피치 덱을 만들 때도, Problem-Solution에 가장 크게 신경을 쓰는데, 쏠리는 분야에서 제안하는 Product fit에 대한 내용은 거의 동일하거나 비슷하기 때문에 대부분 이해도가 높지만, 생소한 아이템의 경우 그 Problem 자체가 낯설기 때문에 내가 직접 느끼는 Problem이 아니면 매력도를 매우 낮게 본다.

벤처 창업가는 이렇게 남들이 알아주지 않는 분야에도 미래를 보고 고객을 만나 직접 연구하고 피부로 느끼고 수없이 싸워가며 뭔가를 발견하고 배운다. 그것에 대해 정말 요약본으로 보고라도 해보고 싶은데, 그것 마저도 말을 잘라버리는 사람들이 많은데, 그것은 자신의 그릇을 스스로 좁히는 것이라 생각한다. 내 생각에 벤처정신은 벤처 창업가뿐 아니라, 벤처 캐피털도 함께 가져야 한다고 생각한다. 이 생태계가 벤처 창업가 한 사람으로 돌아가지 않기 때문이다.

지난달부터 VC와 미팅을 가질 기회가 몇 번 있었는데, 나는 모던 클라우드 애플리케이션의 동향과 앞으로 발생할 needs, 지금의 problem이 어떻게 확장될 수밖에 없는지, 기업이 하이브리드 클라우드 환경을 도입하게 될 가능성과 그때를 대비하기 위해 우리가 무엇을 해오고 지금까지 2년 동안 발견해왔는지 등을 공유하려 했다. 결과는 대부분 창업자들이 겪는 그런 느낌으로 끝이 났다. 우선 내가 수년 동안 연구해오고 고객들과 부딪치며 싸워온 결과물에 대해 들으려고 하지 않았고, 어린아이 혼내는 것처럼 질문만 쏟다가 아무도 안 쓸 것 같다고 말하고 미팅이 끝났다.

그럴 때 난 항상 물어본다. "이런 B2B 클라우드 솔루션이나 협업 툴에 깊게 검토하거나 투자해본 적 있으신가요?"

대부분 없다. 그렇다면, 우리를 통해 이 분야에 대해서도 학습할 수 있는 좋은 기회를 가진 건데, 그것을 거부한다니 조금 의아하게 느껴진다.

물론, 내가 만나본 대부분의 심사역 분들은 겸손하고 예의 바르고 진지하게 들어줬다. K큐브 벤처스의 심사역님 같은 경우 정말 여러 번 우리 사무실까지 찾아와서 이야기를 들어줬는데, 작년에 우리 회사 내부적으로 문제가 생기고 있는 스테이지였고 내 정신도 조금 무너져있던 상태였기 때문에 제대로 준비가 안되어 있었던 것 같아 아직도 죄송스럽게 생각한다. 스파크랩의 이한주 대표님 같은 경우도 B2B 사업가답게 우리 사업분야에 대해 매우 날카롭고 예리한 감각을 갖고 있었다. 오히려 내가 모르는 부분을 말해줘서 그때는 아는척하고 고개를 끄덕이다가 집에 와서 따로 공부했던 기억이 난다.

우리나라에 독특한 분야의 창업이 잘 이뤄지지 않는 이유가 난 여기에 있다고 본다. 우리나라에서 세계적인 사업체가 안 나오는 이유도 여기에 있다고 본다. 몇 달 전까지만 해도, 왜 사람들이 이미 있는 사업체의 서비스랑 똑같거나 비슷한 아이템을 계속 만드는지 의아하게 느꼈다. 그런데, 이제는 이유를 알 것 같기도 하다. 스타트업의 생명이라고 여겨지는 Runway를 늘이기 위해서는 어느 정도의 자금이 필요한데, 그렇기 위해서는 처음부터 자생할 수 있거나, Product fit-Market fit이 어느 정도 검증된 분야의 사업을 시작하는 편이 더 낫기 때문이다. 그런데, 그런 비즈니스는 기존 기업들이 더 잘할 수 있는 분야라고 생각한다.

해외와 달리 우리나라는 M&A가 별로 없기 때문에 스타트업이 대기업이 뛰어들법한 아이템을 아무리 잘해봐야 인수가 잘 안되기 때문에, 차라리 대기업이 관심도 없어할 만한 분야의 미래가치를 보고 뛰어들어 그것에 인생을 베팅하여 지속적으로 학습하고 부딪쳐가며 타이밍이 왔을 때 승리하는 것이 더 최적화된 전략이라고 생각한다. 그런데, 우리나라는 네이버, 다음이 뛰어들어도 전혀 안 이상할 것 같은 분야의 서비스를 만든 다음에 그들이 들어오면 다 같이 욕하려고 한다. 난 그게 올바른 건지 잘 모르겠다.

요즘 스타트업들의 피칭을 영상으로도 보고, 데모데이에 가서도 흘끗 보고 느낀 것은 2014년에 비해 '지금 시장 동향이 이렇게 이렇게 전개되고 있다. 우리는 이 부분에서 이런 것을 보았고, 미래에는 이런 수요가 발생하여 우리가 그 모멘텀을 가질 수 있다'라는 미래지향형 사업이 거의 없어졌다는 것이다. 대부분은 '지금 사람들이 이런 문제를 겪어서 우리가 이렇게 해결해줬다' 방식이다. 듣기에도 이 부분이 더 매력적으로 들리긴 한다.

사업계획서도 사업분야별로 개성이 없고 템플릿에 맞게 만들어져서 다 똑같다. 취준생들 이력서 똑같다고 뭐라 할 처지가 아니다.

스타트업 업계의 사람들이 창의성이 없어지거나 모험심이 없어진 게 아니라, 초기 기업가들이 배우고 학습하는 채널이 VC가 되면서 벤처정신이 이제는 금융권의 확률 중심 사고로 돌아가고 있기 때문이라고 본다.

그래서 요즘 새로 시작하는 분들 만나서 서비스를 들어보면 '아니! 헉 이런 생각을?'하는 게 거의 없다. 'XX의 유튜브', 'XX의 우버', 'XX의 에어비앤비' 어떻게든 이런 식으로 사업을 포장하려 한다. 사람들이 이해하기 쉽게 그렇게 한다는데, 고객이 VC가 아닌 이상, 일반인 들 찾아가서 '우리 서비스는 우버랑 비슷한데, 휴대폰이나 태블릿 PC를 쉐어링 할 수 있는 디지털 장비의 우버야'라고 하면 "우버가 뭐야?"라고 말한다.

투자자 하나 설득하지 못하면 고객은 어떻게 설득하냐는 사람들도 있는데, 내 경험상 투자자 설득하는 거랑 고객 설득하는 건 전혀 달랐다. 우리는 35000명의 고객을 논리와 당위성으로 끌어들이지 않았다. 우리 충성고객 중 한 명은 이런 말을 했다.

"비캔버스 고객센터에 뭐 기능 제안 같은 거 하면 1주일 안에 바로 만들어주는 게 인상적이어서 이 서비스에 빠져들었다"

고객이 보는 시각은 이런 것이다. 별것 아니어 보이는 당연해 보이는 다양한 요소들에 의해 고객은 감동하고 서비스에 빠져든다.

물론 투자 굉장히 중요하다. 우리도 운 좋게 작년에 투자를 받긴 했지만, 올해 목숨이 간당간당하다.

어차피 투자를 못 받으면 자생해야 하고 자생도 안되면 회사 문 닫는 게 기본 시나리오 아닌가?

맞다. 그래서 창업가들은 이런 분야에 대해 말하는 것을 굉장히 두려워한다. 투자자들에게 밉보여야 좋을 게 없기 때문에 아무도 입 밖으로 꺼내지는 못하는 진실을 내가 꺼내본다.

우리 회사의 IR을 위해서도 이런 글은 안 쓰는 편이 낫다. 그런데 굳이 쓰는 이유는 아무도 이런 글을 안 쓰기 때문이다. 투자자들은 멘토링 하고, 사업 수립 전략에 대해 글을 쓰고 강의를 하고, 창업자들은 골방에서 개발하는 것이 '본질'이라 한다. 투자를 받으러 사업적으로 미팅을 가면 선생님에게 혼나는 학생처럼 혼줄이 난다. 그중 특출한 학생들은 인기가 몰려 선생님들이 모두 우러러보고 배우려 한다. 게다가 나처럼 어린 나이에 창업을 한 창업가들은 더 한 취급을 받는다. 전에 오픈 IR을 한 적이 있는데 한 투자자가 이렇게 적었다.

"아직은 어린 나이라 패기가 넘치니 인생의 쓴 맛을 더 봐야 함"

장렬하게 싸우다가 전사하더라도 비겁하게는 살면 안 된다고 생각한다. 창업가들의 사업이 힘들어 보이거나 이해하기 힘들다면 예의 있게 우리의 투자/제휴 제안을 거절해주는 것이 바람직하다고 본다. 대부분 사람들은 그렇게 부드럽게 거절해도 집에 가서 수없이 고민하고 개선하기 위해 애쓴다. 창업가들이 인생 바쳐가며 수년간 연구하고 고객과 부딪치며 고민하고 발견해온 것들을 송두리째 무시하고 인격적으로 불편하게 만드는 것은 예의도 사업도 벤처정신도 아닌 것 같다.

간혹 그런 사람들을 만나면 작년에는 싸웠는데, 그러다가 인간관계를 하도 그르치다 보니 올해에는 그냥 웃거나 우울한 표정을 짓고 불쌍한 척하며 관계 유지를 하려고 했다. 그런데, 이것도 아닌 것 같다. 너무 어렵다. 그냥 서로 불편하게 안 만들고 정중하게 대하는 것이 최선인 것 같다.

벤처 생태계의 발전을 위해 많은 사람들이 이 글에 대해 생각을 한 번 해줬으면 한다.