온라인 쇼핑몰에서 외상으로 물건을 사게 만들면 어떻게 될까?
선배송! 후결제! 외상

비디오 커머스 우먼스톡을 운영하고 있는 김강일입니다.

이번에 론칭 한 '외상구매' 시스템에 대한 여러 가지 의견들이 들어와서 처음으로 브런치에 글을 남깁니다.

첫 글이니.... 그냥~쓰윽 재미있게 읽어주세요. ^^

티라노 사우스만 살아남는 온라인 유통시장!

전 세계 e-커머스들이 모멘텀을 갖고 순식간에 규모의 경제로 급성장하게 된 배경은 크게 6가지의 고객 편의를 가치로 만들어 성장 축을 만들었다.

쉬운가입-다양한 상품(&개인화)-최저가(상품력)-정보-결제-빠른 배송.

위의 6가지 중 우먼스톡이 경쟁우위로 가져가야 할 방향성을 대한 고민을 하게 되었다.

1. 쉬운 가입 

- 이건 안되면 커머스든 어떤 서비스든 고객은 가입을 아예 하지 않는다. 이 말은 아무리 빠르게 가입을 시킨다고 해도 커머스에서 경쟁력이 될 수 없다. 그냥 베이스다!

2. 다양한 상품과 개인화

- 상품이 많고(구경할게 많고, 원하는 상품을 찾을 수 있을 확률이 높음), 개인화된다(내가 원하는 상품이 메인 딱! 똑똑하네!)는 건 장기적으로 확실한 경쟁력이 될 수 있지만 초기 우먼스톡을 인지시키기에는 이펙트가 부족하다.

우선 상품군이 많아야 하는데 이건 우먼스톡이 그간 2년 동안 피땀 흘려 준비해 왔기 때문에 규모의 경제로 가는데 아무런 문제가 없다. 뷰티 브랜드 웬만한 건 전부 다 전시되어 있다. (이건 괜찮고! 열심히 했어! 토닥토닥!)

일 2만 개 이상의 뷰티 상품이 전시되어 판매 중이다. 인바운드 영업이 될 정도로 업계 쪽에서는 어느 정도 포지셔닝이 되어있다.

그럼 이 많은 상품을 고객 그룹별로 큐레이션 해서 보여주는 기능. 예를 들어 장바구니에 담겨 있는 상품을 할인쿠폰을 붙여 메인에 개인별로 보여주는 기능 등등 등등 등.. 고객 데이터와 상품 데이터를 매칭 해주는 기술은 장기적인 안목으로 봤을 때 꼭 필요한 기능이다. 인도네시아 커머스 'Stock Sales'의 경우 이와 같은 기술을 지속적으로 연구해서 고객별로 상품을 매칭 해준다. 성공의 Point가 되었고, 리텐션과 충성도를 높게 만들어 주었다.

물론 우리도 준비 중에 있다.(기대해주세요)

단, 현시점에 우먼스톡이 확실한 J커브를 그리기 위한 경쟁력이 되기 위해서는 내부적으로 다듬어야 할 요소들이 많다. 시간이 필요하다. 현실적으로 지금은 경쟁력이 될 수 없다.

3. 최저가(상품력)

- 최저가는 고객을 움직일 수 있는 강력한 경쟁력이다. (알고 있다. 너무나 잘 알고 있다!)

과거 위메이크프라이스가 에버랜드 자유이용권 반값으로 론칭했을 때 기억해보라. 너도나도 구매를 하기 위해서 잘 열리지도 않는 사이트에서 어떻게든 구매를 시도하고, 실시간에 뜨고...

커머스 플랫폼은 가격의 이슈가 너무나 중요하다.

고객이 상품을 구매했는데 동일 브랜드가 다른 곳이 더 저렴하게 판매하고 있으면 배신감을 느낄정도로 불만을 가진다.(요즘은 더 심한 거 같음.)

화장품, 육아 제품 등과 같은 소비재는 고객이 그 해당 브랜드의 가격대를 어느 정도 알고 있기 때문에 그 인지 가격 이하로 소싱받는 능력이 최고의 경쟁력이 될 수 있다. 그래서 뷰티 커머스 플랫폼을 만들기가 정말 힘이 든 이유이기도 하다. (생각해보면 미미박스 전후로 우먼스톡밖에 없는 거 같음)

공급업체는 가격이 흔들릴 수 있을 만큼 할인 가격을 주지도 않고, 그러면 유저를 데리고 올 만한 힘이 떨어지기 때문에 인지 가격 이하로 소싱받을 수 있는 장치와 시스템들이 필요하다.

즉, 커머스 플랫폼의 기능을 하려면 결국에는 Price Control Factor(가격 조절 인자)가 있어야 한다.  

우먼스톡의 경우 공급업체에게 비디오 콘텐츠를 무료로 만들어 주고, 거기에 출연하는 크리에이터의 개런티를 지원, 해당 영상을 홍보-마케팅해주는 조건(Price Control Factor)으로 최저가를 받는다. 2만 개가 넘는 deal 중에  약 60% 정도가 타 커머스에 비해 최저가를 유지하고 있다. (이것 또한 알고 있다.. 진짜 엄청난 경쟁력을 우먼스톡이 보유하고 있다는 걸...ㅎㄷㄷ)

[우먼스톡 유통구조 Price Control Factor]

사업 초기에는 중소, 중견업체들이 많았지만, 2년이 지난 지금은 아모레퍼시픽, LG생건, 더 페이스샵, 네이처리퍼블릭, 토니모리 등등 굴지에 브랜드들이 우먼스톡에 입점하고 있다. 규모의 경제로 갈 수 있는 요소를 가지고 있다.

근데. 가격경쟁력이 우먼스톡의 브랜딩에 제일 앞선에 나서서 성공할 수 있을까?

안타깝지만 절대 그럴 수 없다.

우리가 가진 제한된 자금으로 대형 유통공룡에 틈바구니 안에서 '우리가 화장품이 제일 싸요!' (진짜 우리가 더 싼데...ㅠㅠ) 외친다고 그 목소리가 고객까지 들릴까? 출혈경쟁이 아니라. 우리만 출혈될 것이다.

가격경쟁력_최저가는 당연히 준비되어야 할 요소이지, 그걸 주장하고 마케팅을 하게 되면 100전 100패가 될 것이다.

최저가는 고객의 선택이지 고객의 편의와 가치가 되지 않는다.(어차피 들어와서 경험하면 고객은 최저가인 줄 안다.)

4. 정보

다양한 상품이 최저가로 전시되어 있으면 그 상품에 대한 정보를 대내외적으로 다양한 방법으로 제공해야 한다. 잘 전달된다면 확실히 구매전환율에 영향을 줄 수 있기 때문에 충분한 경쟁력이 될 수 있다.

모바일 쇼핑 이용자가 작년 PC 거래액(약 60% 이상)을 넘어섰다. 이제는 어린아이, 어른 할거 없이 쇼핑은 모바일에서 이뤄진다고 보면 된다. 앞으로 그 비율은 지금보다 더 높아질 거라는 건 아주 지극히 상식적인 생각일 거다.

쇼핑 외에는 모바일 이용자는 검색, 게임, 뉴스 등 다양한 정보를 본인의 휴대폰을 통해  얻게 되는데, 여기서 주목해야 할 점은 동영상 콘텐츠의 소비이다.

Anytime, Anywhere 모바일 동영상 소비! 동영상 콘텐츠 스마트폰으로 88% 시청

많은 사람들이 스마트폰을 통해 비디오 콘텐츠를 소비한다. 이러니 국내외적으로 MCN 사업, 뉴미디어, 1인 방송 등 새로운 군의 사업들이 생겨나고 주목을 받게 되는 것이다. 특히 1인 방송의 시장은 아주 커질 수밖에 없는 것 또한 지극히 상식적인 생각일 거다.  

세대별로 자세히 보면 나이가 어리면 어릴수록 콘텐츠 소비는 모바일에서 일어나고, Z세대의 경우 약 70%가 독자적 시청 매체로 자리 잡았다. 그들에게는 TV가 필요 없다.

결국 미래의 먹거리는 동영상 콘텐츠를 어떻게 활용하고 어떻게 소비자 안팎에서 보여줄 것인지가 관건이 될 것이다.

모바일 쇼핑 60% 이상 = 모바일 동영상 콘텐츠 소비 88%!!

결국 모바일 커머스 또한 비디오의 활용이 당연시될 것이고, 비디오 커머스가 모바일 쇼핑 시장에 큰 축으로 설 수 있을 것이라 굳게 믿고 '우먼스톡'을 만들게 되었다.

우먼스톡의 핵심가치는 '비디오'이다.

현재 100여 명의 크리에이터들과 연합해서 콘텐츠를 생산하고 있고, 한 달에 몇 백 편의 콘텐츠가 나올 수 있는 시스템을 만들었다. (이건 나중에 알려드릴게요 ^^;)

근데. 문제는 '비디오'의 가치가 '미디어'의 기능을 해야만 성공할 수 있다.

고객은 비디오를 보고 필요한 정보를 얻고 구매할 수 있고,  그냥 그 상품의 가격이 매력적이라서 구매를 선택할 수 있다.(그래서 Price Control Factor가 중요).

진정한 비디오 커머스가 되려면 유저는 상품이 아니라 비디오의 하나의 매체 개인 크리에이터(혹은 다른 요인 때문에)들의 콘텐츠를 기다리고, 이 사람이 리뷰한 상품을 믿고, 다양한 정보를 얻은 후에 구매를 결정하는 순간(매직 모먼트)이 발생해야 한다.

아주 쉽게 말하면 대한민국이랑 이란이 월드컵 예선전을 한다고 하면, 유저는 그 콘텐츠를 기다리게 되고, 그 콘텐츠를 소비하게 된다. 즉, 우먼스톡이 "이런 메이크업 콘텐츠가 나올 거고 이따 필요하면 봐"라는 메시지를 전달했을 때 사람들이 먼저 콘텐츠를 (손꼽아) 기다리고-정보를 얻고-구매로 연결되는 형태. 비디오가 미디어가 되는 순간을 만들어야 한다.

아주 어려운 숙제이고 과제이다. 이걸 해 낸다면 아무리 유통공룡이라 하더라도 우먼스톡을 이길 수 없다.

우먼스톡은 이러한 일련의 과정을 수행해왔고, 앞으로 지치지 않고 '비디오'를 '미디어'로 변화시키려는 가치를  이행하려고 한다. 장기적인 안목으로 봤을 때 우먼스톡이 모바일 쇼핑 시장에 선두주자로 올라갈 수 있는 핵심 역량이 될 것이다.

현재 단계에서 우먼스톡을 브랜딩 하기에는 너무나 좋은 요소이긴 하지만, 고객을 인지시키기 위해서는 오랜 시간이 필요한 부분이다. 안 하겠다는 것이 아니라 꾸준히 해야 하는 요소이다.

5. 결제

- 말이 필요 없다. 너무나 중요하다. 특히나 대한민국은 더더더더더 중요.

구매 결정을 하고 결제를 하려면 너무나 많은 장벽을 넘어야 한다. 액티브 X(pc)나 ISP... 구매를 하기 위해 몰 깔아야 하는 것들이 너무 많고, 한번 오류와 버그가 나오면  정말 욕 나온다.

글로벌 커머스 WISH를 보면 결제 단계에서 오른쪽으로 슬라이딩하면 그냥 결제가 된다. 1초도 안 걸린다. 너무 놀라서 기절할 뻔했다. 놀라서 자꾸 결제하게 된다. 물론 위의 2번(최저가)의 경쟁력이 있기 때문이지만 확실히 편하고 편리하다.

우먼스톡의 경우 무통장 입금이 거래의 약 40% 정도 된다. 엄청나게 높은 수치이다.

무통장을 이용하는 게 나이가 어린 층(동영상 콘텐츠를 기반으로 서비스를 하기 때문에 동영상 콘텐츠 소비가 많은 Z세대가 코어 유저로 있는 것)이 우먼스톡을 많이 이용하니깐 돈이 없어서?? (솔직히 그렇게 생각했다)

근데, 신용카드 이용자와 무통장 입금자의 ARPPU(객단가)를 보니 무통장 입금자가 훨씬 높았다.

돈이 없어서가 아니고. 귀찮고, 불편하고, 복잡하고 혹은 우먼스톡이 아직은 유명하지 않기 때문에 불안해서 본인의 신용카드 정보를 주지 않을 수 있다. (그래도 118억 투자받은 회사인데...ㅜㅜ)

그러니 네이버 페이, 카카오페이, 페이 코 같은 간편 결제시스템을 놓지 않을 수가 없다.

그냥 필수다.

실제로 간편 결제 pay를 놓으니 여러 가지 혜택으로 인해 결제방식을 이동하는 고객들이 생겨나고. 주목해야 할 점은 결제를 하게 되면 락인이 되어 40%가량은 이동한 간편 결제로 재구매를 하게 된다.

한마디로 자체 페이를 만들고 잘 활용하면 락인 시킬 수 있다는 것을 알게 되었지만, 범용적으로 사용할 수 있는 네이버 페이, 카카오페이, 페이 코를 절대 이길 수 없다. 규모가 아주 큰 회사들도 자체 페이를 만들지만 쉽지 않다.

유저 입장에서는 네이버 페이가 훨씬 편하다.

6. 배송

배송하면 어디가 생각나세요?

쿠팡의 로켓 배송!

쿠팡의 거래액이 드라마틱하게 성장시킨 요인 중에 하나였다. 물론 어마어마한 자금이 들어갔고 문제도 있었고, 적자의 요인이 되었지만 개인적인 생각은 중요한 핵심 요인을 혁신으로 만들었다고 본다.

커머스의 경우 배송이 늦으면 그냥 아웃이다. 우먼스톡 또한 CS 중 '배송'에 대한 문의가 많다.

내 물건 내가 팔면 정말 빠르게 배송해줄 수 있는데, 플랫폼은 남의 물건을 중계하는 것이기 때문에 배송이 늦으면 업체를 욕하지 않고 그 해당 플랫폼에 불만을 가지게 된다.

한마디로 그 물건을 똑같은 곳에서 배송을 하는데 다른데서 산다. (미치고 환장하는 거지..ㅜㅜ)

배송이 늦으면 이탈의 결정적인 요인이 될 수 있다.

제일 듣기 싫은 소리가 '거기 물건 싼데. 느려!' 이 말은  그냥 다른 곳에서 구매하라는 말이다. '싸게 사는데 기다릴 수 있어?' 이런 말이니깐..

배송의 혁신은 커머스 업체라면 누구나 고민할 문제고 혁신하고 싶은 강렬한 심정 중에 하나일 것이다.

로켓 배송은 당일 혹은 익일 오전인데, 우먼스톡이 주문하자마자 3시간 이내라고 한다면 그리고 그런 시스템을 만든다면 고객은 줄을 지어 구매를 시작할 것이다. (마음은 이렇게 하고 싶다)

하지만, 현재 단계에서 우먼스톡이 투자받은 자금의 많은 부분을 배송 쪽에 재투자한다고 하더라도 고객 머릿속에 각인되어 있는 '로켓 배송'을 지우기에는 생각하는 자금의 몇백 배는 들어갈 것이다.

고민해봐야 할 숙제지만 현실적으로 우먼스톡을 브랜딩 하는데 1차 요인이 되기가 힘들다. 당장은 열심히 공급업체에 전화하고 sms을 날리며 배송을 촉구해서 최대한 상품을 안전하게 고객의 품으로 보내야만 한다.

길게 적어봤는데..

6가지 요인에서 우먼스톡을 순간적으로 포지셔닝하기에는 이펙트 있는 요인이 없다.

'쉬운 가입, 로그인' 되어 있고 '다양한 상품'과 '최저가' 준비되어 있지만 공룡 틈바구니에서 이길 자신이 없고, '정보력' 비디오라는 강력한 매개체가 있지만 시간이 걸리고, '결제' 이건 뭐 네이버랑 싸울 수도 없고, '배송' 로켓 배송을 고객 머릿속을 지우기 위한 자금력이 부족하다.

우먼스톡 브랜딩을 위해 첫 번째 대규모 마케팅을 무엇으로 해야 하나..

'아차!'

고민 중에 얻은 엄청난 insight!

'외상...'

원문출처 : 브런치