혹시 유튜브를 보시는 분이라면.. 이런 영상 얼핏 보신적이 있는지?
시나리오는 초 단순하다. 그냥 튜터링을 즐겁게 사용하는 것을 보여주는 영상이다.
유튜브에서는 나름 유명해진 난생처음 튜터링 체험 시리즈 무려 2700만회 조회된 이 영상은 Growth lab에서 주관하여 만들고 운영하는 주요 마케팅 소재였던것..
런칭 후 2년 동안의 이런 퍼포먼스 마케팅, 그로쓰 해킹의 결과로...
튜터링은 150만 앱 다운로드,
70만 회원을 확보한
국내 대표 1:1 모바일 회화 서비스가 되었다.
이런 고속 성장 뒤에는 튜터링의 독특한 조직이 있었는데,
데이터 분석과 서비스 퍼널 기획과 분석, 퍼포먼스를 담당하는 바로 Growth lab.
- 오늘 Growth lab의 주요 멤버와 이 영상의 정체에 대해, 그리고 런칭 후 2년간 튜터링의 성장스토리에 대한 이야기를 나눠보고자 한다. 이 세분 이미 광고에도 출연하신 유명인사(?) 였다고 한다..
이렇게 소개 - (좌) 마케팅 매니저 폴 (우) 그로쓰 리더 션 ,가운데는 우리 CCO님..(초기에는 멤버들이 영상 소재로 활용됨..ㅠㅠ)
(좌) 데이터 아널리스트 네이쳐 (중국어 여행회화 행인2..)
"안녕하세요. 튜터링 그로스팀 Growth Lead 김수용(이하 션) 입니다. 퍼포먼스 마케팅 전략 및 운영 업무와 앱 내 유저 행동 기반의 프로모션 및 퍼널 개선 기획을 통해 전사 비지니스 매출을 성장시키는 역할을 하고 있습니다."
"안녕하세요. 튜터링 로우데이터로 마케팅, 운영에 유의미한 지표를 보여줄 수 있도록 가공, 분석, 설계작업을 담당하고 있는 Data Analyst 최자연 (이하 네이쳐) 입니다. "
"안녕하세요. 튜터링에서 상품기획과 제휴, 외부 제휴 채널 총괄을 맡고 있는 Marketing Manager 박희철(이하 폴)입니다. 앱내 판매 중인 교육 패키지 상품의 기획과 제휴를 통한 수익 성장 부문을 담당하고 있습니다. "
(션) 초기 튜터링 퍼포먼스 마케팅 전략이 예전에는 신규 유저 획득에 목적이 있었다면 현재는 신규 고객의 결제 + 리텐션에 목적이 있는 단계가 되었습니다. 리텐션은 리타겟팅 기반의 퍼포먼스 마케팅만으로는 성장시킬 수 있는 지표가 아니기 때문에 퍼포먼스 마케팅과 더불어 앱 전환율 개선을 위한 데이터 분석을 통한 가설수립, 분석(검증), 개선을 통해 비즈니스 KPI를 달성하는데 목적이 있습니다. 이를 위해서는 퍼포먼스 마케터 뿐 아니라 데이터 전문가, UX 전문가 등과의 협업도 필수 이기 때문에 좀 더 넓은 의미의 그로쓰랩이라 칭하고 있습니다.
(션) 초기 튜터링의 마케팅 전략은 검색 기반의 유저를 획득하는 SA(search ads) 중심이었어요. 퍼포먼스 마케터 분들은 아시겠지만 Conversion이 높은 키워드들은 대부분은 CPC 비용이 높죠? 이제 막 시작한 튜터링은 낮은 SA단가의 키워드만 확보 가능했기 때문에 신규고객의 볼륨을 확대하는데에는 한계가 있었습니다. 유효한 방법을 찾기 위해 페이스북, 인스타그램 DA, 네이버 파워콘텐츠, 제휴 등 다양한 실험을 했지만 성공적인 매체를 찾지 못했습니다. 실패에 대한 원인 분석 중 튜터링의 USP는 유저가 두려움을 이겨내고 실제 튜터와 수업하고 있는 그 순간이 정말 재미있게 느낀다는 '그 새로운 교육 경험 자체'라는 것을 알 수 있었고, 광고 소재에 담아야겠다는 생각을 하게 되었습니다. 결론적으로 직접 사용하는 모습을 담아 그대로 보여주자는 목적 하에 영상을 제작하게 되었고, 그 영상이 폭발적인 반응을 일으켜 초기에 튜터링을 알리는데 많은 영향을 받게 되었습니다.
(션) 첫째, 고객의 목소리에서 초기 마케팅 전략이 나옵니다. 튜터링 초기단계 마케팅의 경우 정성데이터(고객 설문)를 기반으로 마케팅 채널을 설정하고, 유효채널 발굴을 위한 지속적인 실험을 진행했습니다. 고객 페르소나 조사를 통해 고객이 영어공부 관련 정보를 얻는 채널과 어떤 방식으로 공부하고 있는지에 대한 데이터를 기반으로 SA, 커뮤니티, 앱 제휴, 컨퍼런스 등의 채널에서 마케팅 캠페인을 진행할 수 있었습니다. 이러한 마케팅 초기 전략은 얼리어답터, 초기 로열 고객을 확보하는데 유효했습니다.
둘째, 퍼포먼스 효율은 Social Media별 적합한 소재를 찾을 때 극대화 됩니다. 유튜브로 예를 들면 유튜브 광고의 경우 대부분 6~15초 범퍼영상이 효과적이라는 인식이 대부분이지만, 튜터링은 오히려 2분 내외 영상에 집중했습니다. 그 이유는 튜터링의 서비스 특성상 2분 이상의 체험형 영상들이 CPO(Cost Per Order) 측면에 좋은 효율을 낸다는 데이터가 있었기 때문입니다. 성공적인 효과를 내는 영상들을 분석하여 Lesson learned를 담아 재제작하고, 부수적으로 신규 소재들을 실험함으로서 효율(ROAS)을 유지한 신규 유입 볼륨 확장과 매출이 가능했습니다.
(네이쳐) 크게는 퍼널 개선 및 마케팅을 위한 A/B test와 유저 행동 분석에 대한 데이터 분석을 진행하고 있습니다. A/B test는 가설을 설정하고 각 유저 그룹의 전후 로그값을 비교 검증하는 작업이라고 볼 수 있는데, 데이터 설계 단계에서부터 실험의 목적과 기대치에 대한 가설을 세웁니다. 그 후 결과 데이터에 대해서는 함정에 빠지지 않도록 쌓인 로그 데이터가 아웃라이어(Outlier)인지 판단하는 유효성 검사 작업을 선행하고 있습니다. 이런 작업을 거쳐야 결과에 오류가 없기 때문에 끊임없이 의심하고 검증하는 작업에 많은 시간이 필요합니다.
이렇게 작업한 데이터 결과를 토대로 객관적으로 해석하기 위해 통계적 지식을 바탕으로 유의미한 차이의 발생 여부를 검증하고 데이터 분석을 의뢰한 멤버들과 인사이트를 발굴하여 서비스를 개선하는 활동을 게시합니다. 주변의 도움을 많이 받으면서 일을 하고 있습니다. :)
(네이쳐) 데이터 아널리티스트는 데이터 결과를 토대로 전략 기획 인사이트를 도출 해야 하는 직무이고, 모든 결과에는 이후 Action을 수반하고 있습니다. 결과에 따라 UX, 가격대 구성, 이벤트 등이 결정되는데 이 모든 결과가 비지니스의 매출과 직결되는 부분이라 데이터 결과에만 빠져 수치적으로만 해석하지 말아야 한다는 것을 항상 느끼고 있습니다. 튜터링의 경우 추가적으로 정성적 데이터를 수집하여 튜터링 유저의 니즈 및 문맥(Context)를 파악하려고 항상 노력중입니다.
(폴) 튜터링 수강권 자체가 무형 상품이기 때문에 수강생 분들에게 영어학습에 대한 재미와 흥미를 제공하기 위해 유형 상품과의 콜라보를 생각하게 되었습니다. 영어교육 자체가 자기계발이라는 큰 범주안에 속하기 때문에, 자기계발 분야라는 큰 기준점을 잡고 다양한 업체와의 서비스, 상품 제휴를 시도하게 되었습니다. 타사와의 제휴와 뿐만 아니라 튜터링 자체적으로 튜달이라는 핵심 캐릭터를 중심으로 굿즈와도 같은 상품을 자체 개발해 패키지를 만들었습니다. 스타트업이기 때문에 막내 직원의 아이디어도 고객에게 좋은 효과를 줄 수 있다면 적극적으로 추진해 실제 상품으로 만들 수 있었습니다.
튜터링 상품 기획 시 처음부터 끝까지 고객의 관점에서 생각하고 상품을 기획하고 있습니다. 이미 엄청나게 다양한 상품과 패키지가 존재하는 영어 교육 시장이지만, 우리 튜터링의 고객들이 원하는 상품의 모양은 다를 것이라고 생각했고, CS, 구매 후기, 정성 조사 데이터 등을 통해 고객의 진짜 이야기를 듣는데 집중했습니다.
(폴) 튜터링 입사 후 처음으로 기획했던 ‘100일의 기적 패키지’ 입니다. 기획 당시 이미 스테디셀러로 자리 매김한 영어회화 100일의 기적 저자분과 좋은 인연으로 시작하게 된 패키지 였는데 이 패키지의 좋은 효과를 알리기 위한 컨셉 빌딩이 쉽지 않은 패키지 였습니다. 다른 팀원과 일취월장, 극적인 변화 와 같은 키워드를 정해놓고 고민하던 중 100일 동안 마늘을 먹고 사람이 된 단군신화를 떠올리게 되었고 이 컨셉을 메인으로 굿즈제작과 상품 구성까지 일사천리에 마칠 수 있었습니다. 제품 구성 자체에 자신이 있었기 때문에 출시 후 고객분들에게 큰 사랑을 받을 수 있었고, 지금도 꾸준히 판매되는 상품입니다. (영어 교제 뿐만 아니라 다양한 분야의 제휴를 기다리고 있습니다. 언제든 연락주세요. 제발.)
(폴) 결정에 제일 큰 영향을 끼쳤던 것은 튜터링의 BM이었습니다. 튜터링이 오래 전부터 제가 꼭 있었으면 좋겠다는 서비스의 모습과 거의 유사했기 때문입니다. 언제,어디서나 내가 원할 때 원어민과 이야기만 할 수 있다면 고생해서 학원도 안 가도되고, 외국 갈 필요도 없다는 서비스의 장점이 저 뿐만 아니라 다른 고객들에게도 큰 어필점이 될 거라 생각했고, 작은 규모였지만 입사를 결정하게 되었습니다. 그 후에 영향을 미쳤던 것은 조직문화 였습니다. 대표에게도 가감없이 자신의 의견을 이야기할 수 있고, 신입의 의견이라도 근거가 확실하다면 앱에 적용할 수 있다는 자유로운 소통 문화가 큰 매력으로 다가왔습니다.
(션) 튜터링에 16년 5월 말에 입사하여 만 3년이 되어가고 있습니다. 초기부터 지금까지 변함없는 마음가짐이 있다면 회사의 성장이 곧 나의 성장이 될 것이라는 생각을 가지고 직무에 임했습니다. 그러다보니 회사의 목표를 달성시키기 위해 내가 할 수 있는 일을 찾아 능동적으로 배우고, 실행할 수 있었습니다.
또한 튜터링 멤버는 저의 큰 성장 동력이었습니다. 능등적 인재가 많이 모여있는 튜터링에서 임, 직원 모두가 서비스의 성장을 위해 배우기를 힘쓰고, 제품의 성장을 위해 서로가 생각하는 올바른 방향을 제안하고, 공유하는 문화를 가지고 있습니다.
그런 문화 속에서 때로는 멤버들과 선의의 경쟁을 하기도 하고, 서로의 성장을 독려하고 응원해주었기 때문에 저 스스로도 퍼포먼스 마케팅 전문가가 되고자 열심히 노력 할 수 있었고, 지금도 노력하고 있습니다.
(네이쳐) 데이터를 통해 유저가 원하는 튜터링 서비스를 제공하는 데에 근거있는 결과가 나왔다는 생각이 들 때 가장 큰 동기부여가 되는 것 같아요. 그리고 데이터 분석가가 갖추어야 할 스킬셋이 너무 다양하기 때문에 효과적인 데이터 분석 업무를 위해선 팀플레이가 필요한데, 저희 회사에는 각 분야의 실력자분들이 많이 계셔서 매번 친절하게 도움을 얻으며 일할 때 동기부여가 많이 됩니다!
튜터링 Growth Lab 스토리 - 사실 인터뷰에는 주로 성공사례와 노하우 등을 담았지만, 이런 사례들 뒤에 99%의 쓰라린 실패, 헛발질이 참 많았다.
내가 느낀 확실한 한가지는 초기 스타트업이 Product-Market-Fit을 검증하는데 있어서, 퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹은 최소 비용으로 누릴 수 있는 최고의 무기라는 점이다.
이글이 초기 스타트업으로 고군분투하는 분들에게 조금이라도 도움이 되었으면 한다, 그리고 또한 튜터링 지원을 고려 중이시느 분들에게 좋은 참고가 되었으면 하고 글을마친다.
튜터링의 그로쓰랩 스토리 어떠셨나요? 또 다른 다양한 노하우 많이 공유했으면 합니다 :)
올 한 해 상반기에 브랜드 마케팅(마케팅팀) / 퍼포먼스 & 데이터 마케팅 부문(그로스팀)에 다양한 인재를 채용 중이니 많은 관심 부탁드립니다.
1. 퍼포먼스 & 그로스 해킹 부문 (2명, 3년 차 ~ 10년 차)
주요 업무 : 튜터링 퍼포먼스 마케팅, 데이터 분석, 그로스 해킹
ROAS 기반의 퍼포먼스 마케팅 SA, DA 운영 1) 데이터 기반의 User Acquisition 및 광고 효율 최적화 2) 신규 매체 테스트 및 A/B 테스트 진행 3) 캠페인 효과 분석 후 개선점 도출/반영
지원 시 필수 >
데이터 분석 분야 또는 퍼포먼스 마케팅 경력(유관 경력 최소 2년)
퍼포먼스 채널 Kakao/Facebook/insta DA, NAVER/Google/Daum SA 운영 경험
논리적인 커뮤니케이션, 능동적 협업 능력
도전적인 과제에 적극적이고, 긍정적인 사고와 태도
우대 조건 >
• 성장 중인 스타트업에서의 마케팅 경험
튜터링 이용고객 또는 영어공부에 고통을 느껴보신 분
데이터 분석 전문가
2. 브랜드 마케팅 부문 (1명, 5년 차~10년 차)
주요 업무
튜터링의 크리에이티브 콘텐츠 기획 및 제작
지원 시 필수 >
• 광고 기획 및 카피라이터 경력 또는 능력 보유
(유관 경력 최소 3년)
• 크리에이티브 기획 산출물 (스토리보드, 콘티), 바이럴 콘텐츠 (이미지, 영상, 카드형 등 ) 기획 가능하신 분
• 논리적인 커뮤니케이션, 능동적 협업 능력
• 도전적인 과제에 적극성, 긍정적인 사고와 태도
우대 조건 >
• 앱/웹 서비스 혹은 온라인 광고대행사 근무 경험
• 신규 도메인 학습 능력이 높으신 분
- 튜터링 이용고객 또는 영어공부에 고통을 느껴보신 분
• 성장하는 스타트업에서의 마케팅 경험
지원 방법 : 이력서, 포트폴리오를 hr@tutoring.co.kr / tasha@tutoring.co.kr 로 보내주세요~!
감사합니다 :)
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