짝짝짝!! 제가 탈 노션을 하게 되었습니다~~
안녕하세요, 오늘은 리모트몬스터 팀 업데이트가 아닌 저의 실제 업무, 영업에 관한 이야기를 들고 왔습니다. 참고로 저는 리모트몬스터에서 사업 개발을 맡고 있습니다. 리모트몬스터는 B2B SaaS 스타트업으로써 방송 소프트웨어, 통화 소프트웨어 등 저희의 온라인 솔루션을 제품으로 판매하고 있습니다.
리모트몬스터에서 현재 협업툴로 쓰고 있는 것은 노션과 슬랙입니다. 요즘 스타트업에서 거의 공식으로 통할만큼 널리 쓰이고 있는 툴들이죠? 저도 노션에 Sales 라는 워크스페이스를 만들어서 사용하고 있었는데요, 아무래도 영업을 고려하고 만든 툴이 아닌지라 시간이 지날수록 슬슬.. 불편함이 쌓여갔습니다.
우선 세일즈의 필수템인 세일즈 파이프라인입니다. 노션에서는 파이프라인의 단계에 따라 분류하거나 타임 라인에 따라 정렬할 수 있는 기능이 없는 점이 아쉬웠습니다. 또한, 점점 더 길어지는 리스트가 보기 불편해서 매달 새로운 파이프라인을 만들었는데 이게 쌓일수록 노션 페이지 로딩 시간도 길어지더라고요..
기존고객 테이블, 잠재 고객 테이블, 미팅 노트 테이블, 등등 테이블은 늘어만 가는데 노션에서는 테이블간 연동을 제공하지 않아서 제가 필요한 정보가 여기저기 흩어져있다 보니 나중에는 이 정보가 어디에 있는지 기억도 하기 힘들었습니다. 아무래도 처음부터 노션을 쓰는게 아니였고, 아직은 팀이 작아서 얼굴보면서 상황 공유를 많이 하다 보니 저도 모르게 귀찮아서, 혹은 바쁘다는 핑계로 기록을 미루게 되었습니다. 아직까지는 영업팀이 작아서 괜찮다고 해도 이 팀이 지금의 2배가, 5배로 성장한다면 어떻게 될까? 혹은 지금 당장 한명의 새로운 팀원이 와도 이 복잡한 시스템을 잘 이해할 수 있을까? 이런 생각을 하다 보니 하루빨리 새로운 툴을 찾고 리몬만의 영업 매뉴얼을 만들어야겠다는 생각이 들었습니다.
그래서 2020년 1월 목표로 새로운 CRM tool을 찾기로 했습니다! CRM tool #1인 세일즈포스부터 헙스팟 등등 여러 툴들을 검토해보았지만 우리에게 딱 맞는 툴을 찾기가 쉽지 않았습니다. 우선 간략하게 리몬의 영업에 대해서 설명해드리겠습니다. (모든 B2B SaaS 영업이 이런식으로 이루어지지 않는 다는 것을 알고 있습니다. 이 방식은 지난 6개월의 고군분투를 통해서 제가 만든 결과물입니다.)
현재 리모트몬스터에 새로운 고객이 들어오는 시나리오는 크게 2가지가 있습니다.
인바운드 영업
방송 혹은 통화 솔루션이 필요한 고객이 검색을 통해서 리모트몬스터 홈페이지에 옵니다. 상품 페이지를 읽고 이 제품이 내가 필요한 그 제품이다! 결정한 후에는 사인업을 통해서 무료 트라이얼을 시작하게 됩니다. 이 기간 동안 내가 원했던 기능이 다 작동되는지? 1초 미만 레이턴시라는데 정말 그런지? 등등 테스트를 하면서 리모트몬스터의 매력에 스믈스믈 빠지게 됩니다. 개발하다가 궁금한 점이 생기면 게시판에 물어보면 금방 답변이 달립니다. (혹은 이미 누가 물어본 질문일 수도 있습니다!) 어느 정도 사용하다 보면, 영업팀과 전화 통화를 통해 리모트몬스터 요금제에 대한 설명을 듣고 이메일로 견적도 주고받으면서 전자계약으로 계약을 맺게 됩니다.
이처럼 시작부터 끝까지 미팅 한번 없이 계약까지 성사된 경우가 많습니다. 회사 이름에 리모트가 들어가서인지 리모트로 일하는 것을 좋아하는 리모트몬스터입니다. 인바운드 영업의 경우, 대부분 상품에 대한 강력한 니즈가 있어서 계약 체결까지 걸리는 시간도 비교적 짧습니다.
2. 아웃바운드 영업
영업팀이 열심히 리드를 발굴하고 연락을 하여 미팅을 합니다. 만나서 명함도 주고받고 회사 소개도 합니다. 필요에 따라서 Demo 나 PoC 도 진행합니다. 때로는 개발팀도 만나서 통화/방송은 우리에게 맡기시라며 어필도 하면서 계약을 맺습니다. 리드 생성 — 제안— 데모 — 협상 등 영업의 정석적인 파이프라인을 따라 이동합니다. 인바운드 영업보다 계약에 이르기까지 시간은 오래 걸리지만 MRR이 높은 경우가 많습니다.
자, 마침내 계약을 맺었습니다. 끝인가요?
이제 시작입니다.
리모트몬스터 영업팀에서는 매일 고객사들의 사용량을 체크하며 다음 플랜으로 업그레이드는 언제가 좋을지, 혹은 고객사에서 요청한 부분을 개발 로드맵에 언제쯤 반영하면 좋을지, 고객사의 서비스는 언제쯤 런칭을 앞두고 있는지, 거기에 대비해서 우리가 해야할 일은 무엇인지, 끊임없이 고객과 소통을 하고 있습니다.
그러다보니 하나의 고객사이지만 영업 , 세부 영업, 고객관리, 요금제, 사용량 등 여러 프로필이 생성되게 됩니다. 아웃바운드의 경우 제가 직접 기입하지만 인바운드로 사인업한 고객의 정보는 데이터베이스에 있습니다. 매일 갱신되는 사용량의 경우 키바나에서 확인하고 있습니다. 계약서나 사업자 등록증 같은 문서는 구글 드라이브에 저장되어 있습니다. 정말 여러군데 흩어져있죠? 그러다보니 리모트몬스터 영업팀에서는 일반적인 CRM tool보다는 Related database가 더 필요하다는 결론을 내리게 되었습니다. 그러던 와중에 API 연동도 가능하고 원하는 대로 데이터베이스를 관리할 수 있는 airtable을 발견하고 일단 써보기로 했습니다.
Airtable이 제공하는 Sales CRM template 을 변형하여 만든 리모트몬스터 Sales CRM 입니다. 개인적으로는 Interactions 라는 서브시트가 굉장히 마음에 들었습니다. Operations 에서는 세일즈 파이프라인을 기준으로 한눈에 영업 현황을 볼 수 있다면 Interactions 에서는 각 어카운트별로 어떤 활동이 있었는지 확인할 수 있습니다. Accounts 시트에서는 각 고객사의 서비스아이디, 사용하고 있는 요금제, 어떤 SDK를 사용하고 있는지 등을 추가하여서 제품별, 플랜별로 고객을 확인할 수 있어서 편리하게 사용하고 있습니다. 아직 한 달 정도 밖에 쓰지 않아서 조금씩 필요에 따라서 새로운 시트를 만들기도 하고 바꿔가는 중입니다. 반년 후에는 어떤 모습으로 바뀌어있을지 궁금하네요.
처음 Airtable 을 접한다면 어디서부터 시작해야 할지 감이 안 올 수 있습니다. 이런 경우를 대비해서 에어테이블은 다양한 템플렛을 제공하고 있고 또 유저들끼리 공유하는 universe 라는 채널도 제공하고 있습니다. 다른 회사는 어떻게 쓰고 있는지, 우리가 좀 더 발전시킬 부분은 없는지 등등 둘러보는 재미가 쏠쏠합니다.
CRM tool이야기를 한다는게 어쩌면 리몬의 영업 방식에 대해서 더 많은 이야기를 한 것 같네요. 다음에는 한국에서 B2B SaaS 비즈니스를 한다는 것에 대한 이야기가 될 수도 있겠네요.
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