일반 사람들이 흔히들 마케팅을 이야기할 때 생각하는 것은 '광고' 혹은 '홍보'이다. 또는 경영학 책을 조금이라도 본 사람들에게 마케팅은 4P (Product, Price, Place, Promotion) 혹은 STP (Segementation, Targeting, Positioning)을 이야기한다. 물론 다 맞는 이야기이다. 나도 MBA를 하고 경영학 책을 좀 읽어봤지만, 교과서에 나오는 이러한 이야기는 분명 사물을 이해하는 좋은 Framework을 제공하지만 실제 현장에서는 어쩌면 하나의 본질적 요소를 붙잡아야 하는 것 같다. 특히 세상에 없던 제품과 서비스를 만들고 있는 스타트업들에게는 더욱더 그러하다. 세상에 없던 제품이기 때문에 준거 가치를 잡을 가격도 잡기 어렵고, 유통을 할 사람도 찾기도 만만치 않다. 그리고 이걸 어떻게 홍보를 해야 할지에 대해서도 막막하지만 하다. STP를 이야기하지만 그 모든 것들이 가정일 뿐이다. 스타트업을 6년 넘게 경영하면서 가장 본질적인 요소가 무엇일까 생각을 해보면 결론은 "사람들이 가진 문제를 해결해주고 그로 인해 사랑받고 기꺼이 돈을 내게 할 수 있는 제품을 만드는 것이다" 어쩌면 당연한 이야기이지만 사실 정말 어려운 문제이다. 하지만 우리 제품을 좋아할 사람들이 누구이고 그들을 만족시키기 위해서 우리 제품을 지속적으로 개선하는 것이 결국 난 스타트업이 취할 수 있는 마케팅의 본질이라고 생각한다.
초기 스타트업은 정말 아무것도 없다. 돈도 없고 사람도 없고, 물론 고객도 누군지 불명확하다. 이럴때 우리가 만드는 제품 혹은 서비스를 좋아하는 몇몇의 소비자들의 반응은 그래서 더욱 중요하다. 그들이 누구인지 알고 그들이 무엇을 원하는지 파악하는 것은 새로운 제품을 만들어가는 과정에 있어서 너무나도 중요한 프로세스이다. MBA 과정중에 들었던 창업 관련 수업에서도 이러한 과정의 중요성에 대해서 이야기하고 있다. 아이디어가 있다면 이 아이디어를 좋아할 것 같고 이 아이디어를 통해서 그 사람들이 가지고 있는 문제를 해결이 될 것 같은 사람들의 이야기에 귀를 기우려야 한다. 그것이 스타트업에게 가장 중요한 마케팅의 본질이라고 생각한다.
혹자는 그렇게 이야기할 수도 있다. 제품과 서비스가 평범하거나 좋지 않아도 광고를 잘하고 막강한 유통채널이 있으면 팔리지 않는가라고 이야기할 수 있다. 하지만 지금 세상은 모든 정보가 공개되어 있는 세상이다. 검색한번이면 고객들의 리뷰가 나오고 여러 커뮤니티에서 제품과 서비스에 대한 갑론을박이 벌어진다. 이걸 모두 조작할 수 있을까? 할 수 있을지도 모른다. 하지만 그건 스타트업이 할 수 있는 영역이 아니다. 스타트업은 광고비에 쏟을 돈도 없고, 밀어줄 유통 채널도 없다. 유통 채널은 스타트업을 이용하려 할것이고, 막대한 마진을 요구할 것이다. 알려져 있지 않고 검증되지 않은 제품과 서비스에 대해서 유통채널이 가질 리스크에 대한 대가를 요구할 것이다. 그렇기 때문에 더욱더 스타트업은 제품과 서비스에 집중해야 한다고 생각한다. 그것이 스타트업이 추구해야할 마케팅의 본질이다.
잠깐 우리 이야기를 해보자면, 사실 네오펙트가 추구하는 디지털 홈 재활 설루션도 아직 세상에서 아직까지 흔하게 받아들여지고 있지 않은 서비스이다. 가격은 얼마를 해야 할까? 로지스틱스는 어떻게 하지? 어떻게 유통을 하고 어떻게 Operation을 해야 할까? 많은 부분이 아직도 불확실이다. 여러 가지 불확실한 요소가 많고 그러한 불확실한 요소는 우리가 가야 할 길이 험난한 길이 될 거라는 것을 이야기해준다. 우리는 미국과 한국에서 디지털 홈 재활 설루션을 재활이 필요로 하는 가정에 보급하려고 한다. 모두가 필요하다고 이야기는 하지만, 아직 이 문제를 풀어낸 회사가 없다. 우리는 이 문제를 풀어가려고 한다. 앞에서도 이야기했지만, 수많은 난관이 있을 것이다. 하지만 그럼에도 불고하고 내가 이 문제를 우리가 잘 풀 수 있을 것이라고 확신하는 이유는 미국에서 작은 규모이지만 50명의 초기 유저들이 우리 제품에 보내온 찬사 때문이다.
Michael Eustace from Anaheim, California
"At this point I'm actually able to straighten up my fingers, and be able to close my fits. I could make my fingers dance, I could also take my wrist and flexed from a down motion to almost put my thumb to the air to make a thumb up motion, I could now shake hands with confidence, and pick up things using my right hand which I thought I would never will "
"I feel like Rapael was a God sent to me, because no matter how much therapy I did, I could not get my hand to response to my commands. Rapael put me over the top and gave me hope that my hand eventually will go back to normal "
마이클 어스 타스 애너하임 캘리포니아
이제 저는 손가락을 펴고 주먹을 쥘 수 있게 됐어요. 내 손가락이 춤을 추듯 움직이고 내 손목을 위아래로 움직이며 엄지를 치켜들면서 ‘최고’라고 할 수 있게 되었어요. 자신감을 가지고 손을 흔들 수 있고 지금은 오른손으로 물건을 집을 수 있게 됐는데, 제가 상상도 못 한 일이었죠.
나는 정말 신께서 라파엘 (천사 이름)를 저에게 보내주신 것 같습니다. 정말 많은 치료를 받아봤지만 제 스스로 움직이기란 정말 어려웠거든요. 라파엘은 진정으로 예전과 같이 내 손을 쓸 수 있을 거라는 희망을 주었답니다.
Shraison from Richmond, Virginia
"I really believe in this product. I don't talk to people much but the games keep my mind working, It is great with the hand, but in a cognitive level, I have come a long way and can make full sentences now."
캐롤 Shraison 리치몬드 버지니아
나는 스마트 글러브에 대한 믿음이 있습니다. 사람들과 말을 많이 하진 않지만 게임이 계속 나의 생각과 마음을 움직이게 만들어 줍니다. 손에도 좋지만 인지 향상에도 좋다고 생각각 해요. 뇌졸중 후 나는 문장을 만들어 말하기에 많은 시간이 걸렸답니다
Melia Wilkinson from Issaquah, Washington
"We spent over a year trying to find something to help with neuro pathing for arm therapy after a severe stroke. There was just nothing affordable out there. We came upon Neofect and it's been a lifesaver. With the innovative games and deep knowledge of how the brain reconnects and what is needed to keep therapy interesting, we feel like we've finally found a partner that will help get us to the next stage."
"My husband has had little return to his left arm since his stroke. We've tried lots of things, but it's all very tedious and Kerry just wasn't interested. Using the neofect and actually being able to SEE the progress on their software as well as having Kerry completely engaged as he's playing games (not trying to put pegs on a board) has been amazing. He's had real increases in numbers and we look forward to many months of rehab using this innovative device"
"We've worked with a lot of companies trying to find someway to help with my husband's neuro therapy for his left arm after a debilitating stroke. The therapies have been less than successful and most companies sell you a product and then want nothing to do with you. Neofect has developed a product that truly helps with rehabilitation but, more than that, they are a true partner in the process. They are constantly releasing new games, they check in on progress and are by our side helping us get to the next stage. We are so very grateful to have found this company and their amazing product"
"I can not say enough about the Rapael from Neofect. This product is innovative in every definition of the word. The exoskeleton like glove detects even the most minute of movements and translates them into interesting and compelling games. The feeling of accomplishment when my husband "puts out the fire" or "squeezes an orange" can not be measured, well, actually, it can!! Not only does the glove sense movements, but the games keep track of how much movement there is and adjusts accordingly. It's just amazing to see the level of connection my husband has when playing the games and the sense of accomplishment when he "beats them". I truly think this technology and system will be life changing for stroke patients trying to recover function."
멜리나 윌킨슨 이사쿠아 워싱턴
우리는 신경증과 관련한 심각한 뇌졸중을 겪은 환자들을 위해 그들의 재활을 도울 수 있는 다양한 방법을 찾아보았어요. 모두 비싼 비용이 들어가는 것들 뿐이었어요. 그래서 네오펙트는 정말 구원자와 같았죠. 혁신적인 게임들과 뇌가 어떻게 다시 연결되는지, 재활 치료가 이렇게 재미있을 수 있는지! 우리는 마침내 다음 단계로 도약할 수 있는 제대로 된 파트너를 만났습니다.
제 남편은 뇌졸중 후 왼쪽을 조금밖에 쓰지 못했습니다. 정말 모든 노력을 다했던 것 같아요. 하지만 재활 훈련 과정은 지루했고 금방 포기하게 되었죠. 남편은 라파엘 스마트 글러브를 사용하고 나서는 확 달라졌어요. 게임을 열심히 해서 훈련을 할 뿐만 아니라 훈련 경과를 데이터로 볼 수 있다는 것이 정말 좋았죠. 이런 혁신적인 제품으로 남편의 상태가 많이 호전될 것으로 기대하고 있습니다.
남편을 돕기 위해 다른 회사들과도 다양한 방법을 찾아봤지만 물건만 팔고 그만이거나 효과는 보지 못했습니다. 네오펙트는 진정으로 환자들을 위한 제품을 만든다고 생각합니다. 무엇보다 이러한 뇌졸중 환자 가족에게 진정한 파트너임에 틀림없어요. 계속해서 새로운 게임 만들고 계속해서 경과를 확인하고 다음 단계를 위해 나아갈 수 있도록 만들어 줍니다. 정말 네오펙트를 알게 된 건 행운이고 감사하게 생각합니다.
정말 어떻게 네오펙트와 라파엘 제품에 대해 감사하다고 말씀드려야 할지 모르겠어요. 이 제품은 모든 움직임을 파악하는 글러브와 재미있는 게임의 조합 등 모든 면에서 혁신 적인 제품이라고 생각해요. 불 끄기 게임과 오렌지 짜기 게임에서의 성취감은 이루 말할 수 없습니다.
게임 난이도까지 알아서 조절된다니까요. 남편이 게임하면서 모습과 게임의 미션을 완수했을 때 주는 성취감이 엄청납니다. 라파엘 스마트 글러브는 뇌졸중 환자들의 삶에 많은 변화와 발전을 가져다 줄 제품이라고 믿습니다.
난 우리는 비록 우리 제품을 아직 미국 시장에 많이 알리지 못했지만, 이러한 초기 유저들의 반응은 나에게 우리가 마케팅의 본질에 접근을 했구나라는 생각을 하게 되었다. 물론 앞으로 수많은 관문들이 남아있지만, 결국 소비자들의 사랑을 받는 제품은 반드시 시장에서 성공한다는 확신을 갖고 있다.
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