제목이 조금 자극적인 느낌이 들지만, 사실 저 생각이 정확하게 요즘 생각하고 있는 포인트 이긴 하다.
요즘 파펨의 판매 채널 확대를 준비하면서, 온라인 채널, 백화점, Drug Store 등등과 미팅을 하고 논의할 기회가 있었다. 그런데 유통 채널에 대해서 문외한 이었던 나에게는.. off line store들이 40% 수준의 수수료를 받고 있다는 사실을 듣고... 이게 정상인가?라는 생각을 하게 되었다.
브랜드에서 100원짜리 제품을 만들면 40원을 유통업체에 주어야 한 다는 것이고, 심지어는 판촉비, 물류비 등등해서 추가 비용이 발생한다는 말까지 들었다.
뭘까? 그 정도의 역할을 그들이 정말 하고 있는 것일까?
일단 시장 가격에 대해서 잠깐 이야기를 하면, 완전히 새로운 제품이 아닌 한.. 아니 완전히 새로운 제품이라고 해도 사람들이 기대하는 가격 수준이라는 것이 있어서, 그 장벽을 뛰어넘는다는 것은 거의 불가능에 가깝다. 가격이라는 것은 이미 fix가 되어 버린 것이다.
그럼 기업의 입장에서 간접비와 기타 비용 등을 제외하고 15~20% 수준의 마진을 얻기 위해서는 직접비가 10~15% 수준이 되어야 한다는 이야기인데, 지금까지는 대부분이 그 정도의 cost stucture로 제품을 만들어서 판매를 해왔다는 것이다. 즉, 100원짜리 제품이라면 10원 수준이 원가라는 것인데.. 이렇게 해서 제품의 quality를 계속해서 높이고 brand를 키워나가는 것이 가능하다고 생각하시는지? 그저 비슷비슷한 or 고만고만한 제품들을 계속해서 찍어내거나, 브랜드를 바꾸거나... 정도의 노력만 가능하지 않을까?
요즘 가끔 여러 제품들을 보러 다니는 경우가 있는데.. 크게 두 가지의 느낌이다. 하나는 수입 제품이기 때문에 적정 가격보다 상당히 높은 수준으로 pricing이 되어있고.. 소비자 들도 그 정도 가격에 대한 저항이 크게 없어서 팔리는 제품(핸드크림, 기초화장품 등이 좀 많아 보이고). 두 번째로는 유행에 따라 제품을 만들어서 그 제품에 정성이나 고민이라는 것이 느껴지지 않는 것들.. 하지만 가격이 저렴해서 소비자들이 쉽게 사는 제품군들. (예를 들면, 드레스 퍼퓸, 마스크팩 등등). 두 번째 카테고리에 있는 제품들은 1회성으로 홈쇼핑이나 소셜커머스에 빵 띄워서 치고 빠지겠다는 느낌이 매우 강하다. 고민이나 정성을 들여 만든다는 생각이 안 든다.
그럼 왜 이렇게 되었을까?
off-line 유통업체들이 소비자와 만나는 접점을 장악해 버리면서 너무나도 힘이 강해진 나머지, 대안적인 채널들이 죽어버려서라는 생각이다. 그들의 백화점, 마트, Drug store를 거치지 않고는 소비자에게 노출되기가 힘들다 보니 40%의 수수료를 줄 수밖에 없는 것이고, 그러한 기준에서부터 제품 기획이 들어가다 보니.. 그저 10% 수준의 직접비가 기본이 되어 제품의 quality를 높이기가 어려워졌고, 그게 그저 고착되어 버린 듯하다.
그럼 대안이 무엇일까?
물론 on-line 채널이라는 것은 누구나 알고 있을 텐데, 요즘은 그 대안으로 생각되던 온라인 채널들 또한 이미 old 한 형님들에게 못된 것들만 배워서 retailer로써의 갑질을 하는 듯하다. 그럼 마지막 대안은 브랜드의 자체 온라인 채널을 만들고 키워 보는 것이 될 텐데.. 아마 그렇게 한다고 하면 많은 사람들이 말릴 것이다. 트래픽을 만들기 쉽지 않고, 온라인에서는 특히나 이미 인지도가 있고, 신뢰감이 형성된 브랜드만을 구매하려는 사람들의 특성이 있기 때문에.. 사실 파펨을 운영하는 나로서도 고민이 많다.
결론은?
파펨을 처음 기억하던 시절에는 자체 on-line channel (www.paffem.me)만을 운영하겠다는 정책을 만들고 운영했었다. 하지만, 그 성장 속도에 한계가 보일 수밖에 없는 것을 체감하면서, 기존의 채널들 (on & off)를 활용하는 방향으로 전환하고 있다. 파펨의 타깃인 소비자에게 노출을 시키고, 그들이 구매를 체험하게 하고.. 결론적으로는 자체 채널로 유입될 수 있는 방법들을 설계하는 것이다.
제품은 물리적인 상품 그 자체로서의 가치가 가장 중요하겠지만, 그 제품을 소비하기 위한 이야기(story)가 필요하고, 계속해서 정보를 제공해주며, 또한 필요한 도움들을 on-line 상에서 빠르게 대응하는 것이 중요하다는 판단을 하였고, 그러한 것들을 보완하기 위한 contents와 그것들을 유통하기 위한 channel을 (SNS, Blog) 확대해 나가는 것을 시행하고 있다. 여기에 자세한 내용을 쓰는 것은 조금 무리인 듯하여.. 관심이 많으시다면 paffem에서 앞으로 어떻게 해 나가는지 관심을 갖고 지켜봐 주시길 부탁드리고... ^^
파펨에서는 sales channel 전략이 성공적으로 운영된다면, 어떻게 해서든 좀 더 좋은 제품을 만들기 위해 직접비 비중을 조금이라도 높여가는 (불필요한 줄여가는 노력 또한 기울이면서) 방향으로 제품을 개선해 나가고 싶다. 물론 쉽진 않겠지만.... ㅎㅎ
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