프라이머 엔턴십 11기 세미나 03-15 현장
저는 다른 공동 창업자 한명과 "태어난 곳이 직접 확인 가능한 건강한 반려견"을 소개하는 서비스 Peopet을 운영하고 있습니다. 그래서 프라이머 엔턴십 11기에 참여하게 되었는데요. 중간에 11기 지원자들에 한해서 세미나가 열렸습니다. 권도균 대표님께서 창업가에게 필요한 3가지라는 주제로 발표해주셨는데 이 글을 포스팅하게 된 이유는 가설을 검증해가는 과정에서 현재 저희가 잘못 의사 결정하고 있는 부분들, 잘못 운영하고 있는 부분들이 더러 보였고 많은 스타트업들이 불필요한 실수를 줄이는 것에 이 포스팅 내용들이 기여할 수 있다는 생각에 시간을 내서 적었습니다. 저희 또한 느낀 인사이트를 서비스에 적용시켜 더 빠르게 시장을 검증해 나가려고 합니다.
지금부터 그 3가지를 공유해드리겠습니다 !
1. 사업은 장거리 경주다.
⇒ 장기적으로 결정하고 투자할 수 있는 것은 단지 전략의 문제가 아니라 용기와 야심의 문제이다.
⇒ 장기적인 관점에서 잘 못하는 회사를 보면 단기적인 이익을 추구하다가 장기적인 치명적인 경쟁력을 잃는 사업가들이 많다. ( SEED 받고 A를 유치하기 위해서 목격한 적이)
⇒ 근데 요즘 스타트업들이 너무 많은 미래에 투자한다. 10년, 20년 뒤에 일어날 일을 너무 많이 고민하고 시간을 허비한다. 처음에 포커스 해야되는 일에 대해서는 또 단기적인 성과라고 한다. 단기적 성과와 장기적인 그림의 균형이 필요하다.
⇒ 이 사업이 로켓이 될 수 있는 것에 의사결정을 해라. 소탐대실 하지마라.
⇒ 비전보다 생존이 우선한다. 경쟁은 상대를 죽이는 게임이 아니라 내가 살아남는 게임이다. 코카콜라와 펩시가 청량 음료 시장에서 경쟁한다? 그건 만들어낸 용어지 코카콜라라는 시장이 있고 펩시라는 시장이 있는 거다. 자기 고객한테만 집중하면 된다.
⇒ 창의는 온갖 잡음 속에서 원리를 이해하는 것이다.
2. 포커스 하면 강해진다.
⇒ 세탁특공대가 월 a정도 한다. 이번 성수기때 4x 거래액 찍는 걸 목표로 해서 그러면 올 연말쯤 평시에 4x가 유지된다. 특공대는 후발 주자이면서 죽지 않을 정도의 씨드를 받고 잘하고 있다. 근데 다른 세탁 O2O보면 초기때부터 8억, 10억씩 받는데 특공대가 거래액이 더 크다. 특공대는 강남에만 포커스했고 다른 곳은 서울, 경기지역으로 확장시키면서 단기적으로 빨리 매출찍으며 성장하려고 했다.
맨 첫번째 고객의 첫 매출 1달러를 만드는 핵심 가치에 집중하는 것입니다. 이 가치만 제대로 만들어 낼 수 있다면 이 외의 모든 것들은 자동으로 이뤄질 것입니다. -케빈 할(Y-Combinator 파트너)
⇒ 사업을 하는 것 같은 느낌이 아니라 한 걸음 한 걸음 진짜 넘어가라. 1) 고객 중에 알았던 것이 틀렸구나를 아는 것. 2) 몰랐던 것을 알게 되는 것. 이런 것이 한 걸음 나아간 것이다.
⇒ 잘할려고 기획하다가 너무 산으로 간다. 와인 쇼핑몰을 하겠다고 하면 이건 이커머스다. 좋은 와인을 싸게 팔고 배송 빠르게 하는 것. 취소 환불이 편리한 것. 이것이 본질인데 와인을 사게 할려면 정보가 필요하고 콘텐츠를 막 덕지 만들고 콘텐츠를 보면 또 많이 보게 공유되게 오래 머물게 해야되니깐 이것 저것 집어넣고 그러지마라. 이커머스는 이커머스고 포털은 포털이다. 어떻게 하면 더 빨리? 어떻게 하면 더 쉽게? 어떻게 하면 잘? 이러다가 본질을 벗어나버린다. 많은 창업자들이 취미 생활을 한다. A가 하기위해서 B하지마라. 그냥 A를 해라.
⇒ 창업가들에게 사업에 집중하라 했더니 사업을 위한 주변 활동에 집중한다. 새로운 고객을 만난 숫자가 더 많을까? 네트워킹을 더 많이하는가?
린 스타트업의 원리
1. 창업자가 가진 것은 실험해본 적 없는 가설뿐이라는 것을 받아들이는 것.
2. 사무실에 앉아서 탁상 공론하지 말고 밖으로 나가서 잠재고객을 만나는 것.
3. MVP를 만들어 고객의 문제점을 하나 하나 해결해 나가면서 학습하고 진화하는 것.
⇒ 나는 내가 창업할 때 수천명 만났다. 근데 창업자들이 기획하고 책상에 앉아서 탁상공론한다. 스티브 블랭크가 유데미에서도 최소 200명을 만나야 된다고 했다. 앱을 만들어버리기 시작하면 머리가 굳는다. 거기에 사랑에 빠지게 되고 백지 상태에서 만나야 되는데 제품을 고객에게 강요한다. (실제로 봤다. 같은 팀이였다..)
⇒ 2010년부터 창업자들을 만나면서 하는 말들이 "작년에 권대표님을 만났어야 됬는데.." 라고 한다. 너무 다들 확신에 차서 린스타트업 안하고 너무 공격적으로 프로덕에 접근한다. 그러면 5천만원 날리는 꼴이다. 프라이머는 5천만원 세이브 해주는 역할을 하는 거다.
스타트업은 탐색을 위한 임시적인 조직이다.
3. 사업은 이타주의어야 한다.
⇒ 경영의 재발견. 탐욕인가? 봉사인가? 가치는 결국 믿음이다. 사람은 그가 믿는 대로 산다. 사업을 할 때는 뭘 하느냐가 아니라 뭘 믿느냐가 중요한 것 같다.
⇒ 이타주의가 경영의 핵심 원리다. 이 3번째가 가장 중요하다고 믿는다. 이것이 출발점이고 <1>, <2>에 단초가 된다.
세미나가 끝이 났습니다. 그리고 권대표님께서 엔턴십 참가자들의 질문에도 굉장히 적극적으로 답변해주셨는데요. 그 과정에서도 기록할 만한 것들이 있었습니다.
Q. 서비스 성공의 기준은?
⇒ 첫번째는 BEP까지 가는 것이라고 생각한다. 그리고 두번째 목표로는 지속적인 이익을 내가는 것이다.
Q. 팀을 먼저 만드는 것이 맞나? 고객이 먼저인가?
⇒ 나는 고객이 더 맞다고 생각한다. 한국 문화는 그냥 태양이 하나인 게 맞는 것 같은 생각이 든다. 좋은 팀이 있으면 좋은거다. 근데 이건 약간 실리콘밸리스러운 느낌이다. 그럴 팀을 억지로 만드는 시간에 고객을 만나고 매출을 만들고 그런게 더 중요할 것 같다.
그래서 창업자는 정말 접시 10개를 돌리는 역할을 해야한다. 1,2개는 정말 탁월하게 잘해야된다. 나머지는 접시가 떨어지지 않을만큼 살리는 정도면 된다. 보면 어떤 누구는 정말 뛰어난 사람을 잘 꼬시고 어떤 사람은 마케팅을 기가 막히게 한다. 그리고 그 나머지는 조금씩 다 잘할 수 있어야 한다. CEO면 처음부터 끝까지 내가 다 한다고 생각해야한다.
Q. MVP ?
⇒ 세탁특공대는 강남에만 집중했다. 마이리얼트립은 파리에만 집중했다. 스타트업이 포커스할 때 핵심 가치가 동작하는 최소 단위가 된다. 뭘 만들지 알고 수작업으로 다 해보고 통달한 다음에 어떤 것들을 전산화해야 되는지 생각해라. 플랫폼이라는 단어가 주는 착시 현상에 빠지지 마라. 플랫폼은 소프트웨어다. 소프트웨어 자체가 가치를 만들어내는 것은 아니다. 그 플랫폼을 운영하는 창업자들이 고객이 들어왔을 때 열심히 댓글을 달고 가치를 불어넣어줄 때 생기는 것이다.
고객의 인터뷰는 오차의 범위가 크다. MVP 최소 기능을 가지고 우리 제품을 왜 써야되는지 그것만 보고 나서 쓰는지 안쓰는지 봐야된다. 인터뷰할 때는 하늘 같은 제품을 말하니 고객이 좋아한다고 한다. 근데 막상 고객한테 갖다줄 때는 땅에 있는 제품을 가져다준다. 그러니깐 안맞다. 찌라시에는 웹사이트를 넣는게 아니라 전화번호를 넣는거다.
Q. 수익모델
⇒ 억지로 수익모델을 갖다붙이지 마라. 이커머스 붙이고 그런거 하지마라. 매출에서 중요한 것은 내가 본질적으로 하고 있는 곳에서 내라. 이니시스 할 때 쇼핑몰이 1만원을 팔면 100원 안팎으로 벌었다. 전자지불 서비스는 이커머스가 정말 커지는 믿음이 없었다면 성공 못했다.
Q. 서로 모르는 사람끼리 공동창업자로서 팀빌딩을 할 때 어떤 것들을 중요시 봐야하나?
⇒ 지분/포지션이 굉장히 중요하다. 그리고 중요한 것은 몇년 근무할 것인가. 최소 3년이 지나야 질문을 가져갈 수 있게. 우리는 3+3 (6년, 3년이 지나고 난 뒤에는 1/36씩 가져가도록 추천) 미니멈 2+2도 괜찮은 것 같다. 가능하면 길게 잡는게 좋을 것 같다. 굳이 근데 공동창업자가 있지 않으면 그냥 혼자 가라. 혼자서 천천히 해도 충분히 좋은 사람 만날 수 있다.
Q. 사용자 VS 고객
⇒ 기본적인 원칙은 나에게 돈 내는 고객에게 집중하는게 맞다. 지금 당장 돈 낼 고객을 한 사람씩 두사람씩 늘려가는 것이다.
Q. 중개하는 서비스에서 수수료를 처음에는 안 취하고 고객에게 더 좋은 가격으로 베네핏을 좋은게 좋은거지? 그냥 악랄하게 수익화를 해보는게 좋은 건지?
⇒ 어떤 비즈니스의 종류인지를 일단 생각해봐야될 것 같다. 처음에 수익을 내지 않더라도 점점 붐업하면서 수익을 극대화할 수 있는 비즈니스인지 아닌지를 생각해봐라.
Q. MVP가 완전하지 않은데 퀄리티 떨어져서 오히려 안좋은 이미지가 생기는 것이 아닌가?
⇒ 모든 제품은 다 단점이 있다. 내가 줄려고 하는 본질적인 가치를 생각해라. 내가 주고 싶은 가치로 고객들이 고통을 겪고 있는 상황을 해결해주는 것이다. 지메일 나는 불편하다. 근데 세계 1등 메일이 어디냐? 지메일이다.
Q. 마케팅?
⇒ 미소(miso) 광고를 보면 가격이 싸니깐 쓰세요? 라고 안한다. "믿을 수 있으니깐", "편리하니깐", "청소하니 달라져요." 이런 식으로 문구를 바꿔가며 최적의 효율의 문구를 찾는다. 마케팅 해보면서 계속 측정하고 효율이 높고 클릭율이 높은 걸로 선택하는 것이다. LTV 보면서 충분히 계산하고 어느정도 부으면 이게 올라가겠다고 판단이 섰을 때 다음 투자자한테 설득할 수 있는 것이다. "우리 얼마만 있으면 다음 얼마 만들 수 있다." 처음 마케팅은 광고를 하기 위해서 하는 것이 아니라 테스트를 하기 위해서 학습하기 위해서 하는 것이다.
MVP속에서 어떻게 conversion rate를 높여갈지 1년 동안 지겹게 밖에서 나대지말고 사무실에 앉아서 그 제품안에 데이터를 계속 봐라. 투자 대비 LTV가 지속가능한 것을 만들어낼 수 있다면 돈을 부으면 된다. 얼리 스테이지는 그러면 된다. 미소도 그랬다.
마무리하며
많은 창업자들이 자기 비즈니스의 본질적 가치를 잘 모르는 것 같다. 프라이머는 BM 다봤다. 용어 쓰는 것만 봐도 안다. 내가 정말 추구하는 가치가 뭔지. 유니크한지. 그러면 앱,웹 없어도 된다. 가치 있는 서비스를 제공합니다? 아무 의미 없는 것이다. 우리는 빠른 제품을 제공합니다. 이게 가치를 만드는 거다.
현재 플레이팅을 운영하는 장 폴 대표를 미국에서 만났다. 여기 있지 말고 한국에 들어와서 정육점 O2O하라고 했다. 한국 정육점은 단골이면 좋은 고기 주고 아니면 안좋은 고기 주고. 고기에 대한 신뢰, 믿음이 없다. 이 가격이면 이 품질이 맞아야 되는데 그게 없기 때문에 이게 클리어한 시스템을 만들어 O2O로 하면 되면 될 것 같다는 생각을 한거다. 근데 이게 앱이고 웹이고 뭐가 필요하냐 처음에.
데일리호텔, 오누이 2수, 3수 했다. 좌절하지 말고 계속 배우면서 본질적인 가치를 만들어내라.
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