베트남 식품사업, 도전이라 묻고 성공이라 답하다.
2:00 ~ 3:00 김태곤 회장 강연
3:00 ~ 3:30 베트남 시장 현황 & 질의 응답
[강의 전문]
베트남에서 1/3을 살고 있는 나.
1. 나는 왜 베트남인가.
2. 나는 왜 김치를 택했는가.
3. 지금 어떻게 살고 있는가.
1993년도에 우리나라 대전 엑스포라는 프로젝트가 있었는데 내가 거기서 일했는데 광고 출판쪽으로 하고 있다. 우연한 기회에 베트남을 3박 4일을 갔다 여기서 내가 살 곳이라고 생각이 들어서 1994년에 그냥 보따리 사들고 갔다. 그때 나는 한국이 너무 무서웠다. 사람들이 다 똑똑하고 영리해서.. 나는 그때 좀 그렇지 못했고 사는게 무서웠다. 경쟁이 나한테 맞지 않았다.
나는 광고, 출판일을 했는데 그때 대기업들이 막 베트남에 진출하려고 할 때였다. 그때 매체가 많이 발달하지 않아서 옥외광고 위주로 일단 일 했다. 그러다가 IMF. 그러다가 나도 한국에 왔는데 5년동안 진짜 안해본 일이 없다. 여자 속옷부터 옷 장사부터... 근데 그때 한국이랑 안맞다고 생각했다. 그러다가 호치민갔는데 75불 있었다.
2004년 내가 식품에 식자도 몰랐다. 원대한 꿈을 가지고 베트남의 한국의 이커머스를 해보자. 이렇게 생각했었다. 근데 나는 그때 수중에 75불.. 그래서 어떻게 돈벌지.. 이런 고민을 하다가 그때 베트남 내 친구들이 있었는데 얘네들이 김치를 되게 좋아하더라. 그래서 김치를 만들어팔까.. 고민을 했다. 그래서 인터넷 뒤지고 한국 식당가서 눈여겨보고 사람들에게 묻고 그러다가 4개월동안 매일 아침 김치를 만들었다. 김치도 근데 썩더라. 그래서 아침에 담그고 저녁에 확인하고, 저녁에 담그고 아침에 확인하고 이렇게 4개월쯤 했다. 그리고 나니깐 아 이런게 김치구나. 근데 당시에는 좀 돈이 필요했다. 그래서 슈퍼에 가서 팔아야하는데 그떄 무슨 식품 인증 이런 것도 아무것도 없었는데 내가 좀 팔아보자하니깐 그때 구정이기도 했고 드라마에서 김치, 김밥, 떡볶이도 먹고 이런게 또 많이 나오다보니깐 나는 김치를 선택했다.
김치를 만들고 오토바이 타고 가서 슈퍼에 진열해놓고.. 그때 아 사람들이 진짜 내것을 살까? 내가 1시간 마다 가서 가슴 졸이면서 김치 확인을 하는데 하루 동안에 20개가 다 없어지더라. 어.. 신기하다.. 사먹네.. 근데 이게 재구매로 이어질까?? 그 다음에 40개 갖다놓으니깐 또 다 팔리더라.
그래서 그 다음날부터 물건량을 조금씩 늘려갔다. 근데 반응이 계속 오더라. 그 다음에는 슈퍼를 늘려가기 시작했다. 이렇게 해서 회사의 형태를 갖추기 시작했고 광고, 슈퍼, 이커머스 일단 이거 다 때려쳐야곘다. 이걸로 승부를 봐야겠다. 김치로 해보자. 하루에 20개 500g 으로 시작한게 10,000개까지 갔다.
그때 비하면 지금 베트남은 상전벽해. 그때 교통편이 너무 안좋았는데 호치민> 하노이 어떻게 보내나? 트럭이 3일동안 간다. 냉동 트럭이. 근데 예네들이 기름 아낄려고 냉동을 끈다. 그러면 그 안에 신선 식품이 어떻겠냐. 그리고 또 김치를 먹여봐야겠다고 생각해서 베트남 전곳을 돌아다녔다. 그때 나는 가장 한국적인 것이 가장 세계적인 것이다. 라고 느꼈다.
베트남처럼 그렇게 물류 인프라가 안좋은데 어떻게 가능했나? 1,000곳이 넣는 곳에 유통 했는데. 우리는 브랜드 파워로 어느 슈퍼든지 새 슈퍼가 생기든지 우리 브랜드를 초청하더라.
왜 CJ에 매각했나? CJ가 동남아에 진출을 해야되니깐 그 진출지를 베트남으로 진출하고 CJ재단이 식품 사업으로 진출해야되는데 김치, 두부 등.. 들어가야겠고.. 우리 브랜드는 옹킴 김치. 이 옹이 나이 많으신 옹. 그런데 우리는 김옹 최옹 박옹 이런걸 높은 사람한테 쓰지만 미스터를 번역하면 베트남으로 옹이 된다. 그래서 처음 20개 낼 때 브랜드를 등록해놓고 시작했다. 옹킴, 미스터킴 등록해놓고 시작했다.
CJ가 보니.. 옹킴이 뭔가 왔다갔다 하는거 같고.. 처음에는 같이 하자고 안했다. 지네들이 해보려고 했는데 자꾸 내가 거슬린거지. 그때는 베트남에서 우리가 김치의 대명사였다.
주위에서는 너 왜 CJ한테 주냐.. 이렇게 판단하는데 나는 내부적으로 좀 여러 애로 사항이 있었다. 일단 처음에는 거절했다. 3년 있다가 또 왔는데 나는 그때 더 커져있었다. 지금도 베트남 시장에서 우리가 점유율이 80% 이상이다. CJ 뭐든지 들어와도 옹킴을 못이기니깐 그걸 스스로 알게된 것.
그때 이제 M&A 과정에서 실사를 하게 된다. 처음에는 브랜드 벨류 가자고 산다고 했는데 20명, 30명 막 들어와서 우리 회사를 뒤지는데 화가나서 다 나가라고 했다. 그러는 서로 우여 곡절이 있다가 M&A 를 결국 했다. 속은 편했는데 내 손에서 떠났다는게 좀 마음이 씁슬했다. 이제는 가끔씩 생각은 나지만 지금은 그때 준 돈으로 잘살자.. 그렇게 편하게 생각하고 있다.
베트남 쉽지는 않다. 근데 정말 기회가 많은 것 같기는 하다. 너무 큰 그림 말고 뭐 동남아가 답이다. 이런 것보다는.. 베트남이 답이다 나는 이건 맞을거라고 생각한다.
안태양 대표, 동남아시아 진출 방향
우리 한달 5일 정도를 제외하고 한국에 있는 날이 별로 없다. 그래서 한번에 기회가 될 때 말해야겠다라고 생각했다. 효과적으로 작은 기업들이 갈 수 있는 방법들이 가 있을까 고민했다. 현재는 김치 파우더를 만들어서 청우식품과 협업하고 있다. 내가 음식을 좋아하는 이유는 음식을 통해 체험하는 문화의 경험이 강력하다라고 생각하기 때문에. 브랜드 마케팅 전략을 되게 잘 짜는게 중요한 것 같다. 이걸 잘해놓으면 각자에서 고민하고 있는 많은 부분들을 해결할 수 있을 것 같다. 브랜드의 정체성을 잘 가져가는 게 중요.
동남아에서 사업을 한다?
1. 다양한 브랜드를 리스트업 해놓는 기록을 꾸준히 하는 습관을 들이고
2. 이 중에 브랜드를 고르면 핵심 컨셉 한 줄 (우리는 김치 파우더가 아닌 포지셔닝한게 시즈닝 플레이버로)
3. 가격 정책
이렇게 하고 나면 5만원으로 쓰면서 남자? 여자? 가 반응하는지 나만보기로 공유하는지, 전체 보기로 공유하는지 등등 자세하게 데이터들을 쪼개서 보는 연습을 하고 빠르게 테스팅한다.
[Q&A 김태곤 회장님]
Q1. 꼭 베트남 진출할 때 알아야되는 것?
A1. 베트남에 대해서 참 지식들이 부족한 걸 느낀다. 너무 쉽게 생각하는 것 같다. 기회는 정말 많지만 만만한 나라는 아니다.
Q2. 하겐다스 아이스크림 성과가 잘 나나?
A2. 아이스크림이 베트남에서 우리만큼 좋아하지는 않는 것 같다. 처음에는 좀 호기심에 먹는 것 같다. 특히 우리나라에 빙그레가 아이스바로 나오는거 많이 팔기는 하는데 그걸 가지고 회사가 직접 진출하기에는 좀 그런 것 같다. 하겐다스 내가 또 좋아해서 가긴 가는데 사람이 많지는 않은 것 같다.
Q3. 베트남 비즈니스맨들의 성향?
A3. 베트남 사람들은 신기하게 친구되기가 좀 힘들다. 10년동안 같은 사무실에서 일하다가 퇴사하고 헤어지면 그때부터는 남남이 된다. 자기한테 이익이 되지 않으면 사정없이 돌아선다. 이 사람들 문화가 그런 것 같다. 이런 걸 조심해야될 것 같다.
A4. 운영하실 떄 노하우 3가지는?
Q4. 첫째, 사람이다. 사람을 믿지 마라. 내 간까지는 안 빼줘야겠다. 이런 마음을 가지고 친절하게. 베트남 사람들은 체면을 참 중요시한다. 둘째 사람들이 거짓말을 잘한다. 세계에서 1등할 것 같다. 거짓말. 우리는 표가 나는데 이 사람은 전혀 티가 안난다. 회사 조직 내에서 거짓말 하는 사람이 있다? 그럼 거기서 금전 사고도 날 수 있다. 어느 한 사건은 우리 회사를 다 빼돌려서 김치 공장을 차리는 사례도.. 셋째, 관공서랑은 간 다 빼놓고 다 내놓는게 중요하다. 위에서 밑으로 내려올 뿐만 아니라 밑에서 올라가는 것도 중요하다. 나 누구누구 아는데 그런거 잘 안먹힌다.
베트남에 "고깃집", "고기" 프랜차이즈 집들이 있는데 또 "코리안 바베큐" 이런 것도.. 근데 이거 다 베트남 사람들이 하는거. 아쉬운 것은 우리 쌀국수가 베트남에 맛에 어울리는 쌀국수였으면 좋겠다.. 그리고 너무 비싸다. 베트남은 우리나라 돈으로 한 고급이라고해도 3천원 정도. 제대로 된 쌀국수도.
2500불 수준. GDP 호치민은 6000불 넘었다. 베트남은 무조건 맞벌이를 한다. 그러니깐 받는 월급이 2x 를 하면 1만불이 넘는다. 이런 인구가 1,100만명. 이제는 고급화, 안전한거, 위생적인거 점점 찾고 있는 것 같다. 싼가격보다는 중이상의 가격들의 식품들을 찾아가고 있는 것 같다. 싸구려로 들어가면 실패한다.
Q5. 첫 해외 진출을 하는 기업에게 한마디.
A6. 일단 빨리 부딪혀보는게 중요한 것 같다. 계산만 하면 세월 보낸다. 100% 계획하기보다는 어느정도 자신 있다라고 하면 일단 빨리 보따리 싸고 가야되는 것 같다.
Q6. 한국 컨셉으로 베트남 진출해서 프랜차이즈가 가능한가?
A6. 한국에서 재료를 가져가서 사업을 베트남에서 한다는 건 타산이 맞을 수가 없다. 나 같은 경우는 모든 것을 현지에서 생산하고 고춧가루만 가져갔다. 베트남에서 한국 음식이 비싸다라고 해서 못사먹는 사람들이 많다. 우리 김치도 중산층 이상이다. 그래서 베트남은 인구가 1억인데 상위를 보면 1천만명. 90% 는 버리고 10% 를 타겟해서 사업해야된다. 된장찌개 못먹는 사람은 버리고 가야된다.
Q7. 베트남에서 가장 사업의 큰 고난은?
A7. 특히 식품 제조, 유통은 가장 중요한게 교통 인프라다. 물류 인프라. 그게 진짜 너무나 힘들었다. 김치는 신선 식품이기 때문에 가는 도중에 다 발효가 되고 어떤 컴플레인 중에는 김치가 빵 하고 터져버린거. 슈퍼에서 컴플레인. 발효 가스 때문에 터진 것. 물류 과정에서 핸들링하지 못하는 사건들.. 우리한테는 딱 먹기 좋은데 물건이 도착하면 너무 발효된 것. 자재 수급 이런거 다 가능.
Q8. 베트남 점포 선정에서 골라야되는 팁?
A8. 베트남 사람들은 개개인의 기동성이 진짜 좋다. 오토바이 타고. 조그만한 골목도 다 다닌다. 균형이 감각이 굉장히 뛰어난 것 같다. 오프라인을 낸다면 구태어 시내 한복판일 필요없다. 어느 골목이든지 베트남은 사람이 많다. 장소 선정하는데 우리나라처럼 하지 말 것. 이 사람들은 입소문만 나면 다 찾아온다. 우리 커피숍 같은 경우에도 골목에 있다. 오토바이 주차할 공간만 만들어놓으면 된다.
Q9. 베트남 디지털 마케팅?
A9. 내 아는 사람은 온라인으로 뉴질랜드에서 매달 컨테이너 4개를 베트남으로 유통시킨다. 누구를 타겟팅하는지에 따라서 디지털 마케팅 전략이 나올거다. 그리고 모든 어떤 이벤트이던지 참여를 해보는 것을 추천한다. 브랜딩이 이벤트 거점으로 빠르게 잘되는 것 같다. 베트남 사람들 중에서도 온라인에 더 많은 DNA를 가지고 있는 타겟이 있다.
Q10. EXIT에 대한 후회는 없나?
A10. 내가 김치 사업을 시작할 때 50살이였다. 너무 절망했던 때였다. 지금 준비하고 있는게 한국의 고급 애완동물 사료를 만드는 수위사들 몇명이 있는데 그걸 베트남에 가져가서 파는거 생각하고 있다. 좀 많이 진행되었다. 애완견 시장이 엄청나게 큰 시장이다. 베트남도 강아지 엄청 좋아한다. 로얄 캐닌 같은거를 보통 먹이고 그게 제일 좋은 걸로 안다. 나느 유기농으로 포지셔닝으로 해서 생각하고 있다.
내 친구도 하나를 키우고 있는데 일주일에 한번씩 강아지 스파를 간다. 우리나라 같이 그렇게 비용이 안들기 떄문에 가는거. 펫 사료가 굉장히 비싸다. 로얄 캐닌 이런거 2-3배다. 친구한테 이거 사람도 먹을 수 있는거니깐 휴먼그레이드. 이거 살래? 하니깐. 안사. 왜 안사 하니깐 너무 비싸.. 이런식으로 타겟하고 있는 시장을 제대로 세그먼테이션을 하면 한번 부딪혀 볼 수 있다. 그런 그걸 살 수 있는 사람들에게 그 시장만 공략하면 오히려 접근하는게 더 쉽다.
[안태양 대표]
동남아시장에 크리스마스 시즌 막 이럴때 펫 호텔이나 이런 것들 자리가 벌써 다 쳐버린다. 먹는거, 간식 같은 것 보면 브랜드로 같은 용량을 비교해보면 한국보다 비싸다. 1.5배 더 높다. 근데 슈퍼마켓에서 산다. 온라인으로 딜리버리안되.
주목해볼만한 반려동물 시장.. 동물병원을 준비하고 있는 아는 팀도 있는데 여기는 여기 강당 두배 되는 크기에 아예 현지인들한테 진입장벽이 있게 만들려고도 계획 중이다.
베트남은 시장이 다 열려있다. 여러분이 생각하는거 다 있다. 세그먼트 잘 잡으면 된다.
나는 엑싯한번 해보는 걸 추천한다..사업이 커져도 돌아서면 내가 돈이 없다. 여유가 없더라. 맨날 돈 구하로 다니고.. 나같은 경우는 지금 커피 사업을 김치 사업만큼 막 열심히 못한다. 나이가 드니깐 좀 귀찮아지고 아무래도 좀 내가 여유로워서 그런 것 같다. 근데 젊은 사람들은 그럴 것 같지 않다. 엑싯을 할 수 있으면 하는게 좋다. 할거면.. 좀 돈 많은 기업한테 엑싯을. 자기 벨류를 높이려면 네이밍을 잘하고 브랜드를 잘 만들어놓아야 한다. 베트남이면 베트남에 어울릴 수 있는 브랜드스러운 것과 이름이 있는 것.
Q11. 베트남 생활 구조?
A11. 베트남 주택 구조 ,내가 갔을때만 해도 한 집이 큰 방 하나 밖에 없다. 운동장처럼. 베트남은 길거리 음식이라고 또 절대 무시하면 안된다. 그 사람들은 그게 생활이다. 아무리 돈 좀 있는 사람이더라도 그 사람의 라이프 스타일이고 그 사람의 문화다. 밤되면 베트남은 오토바이가 엄청 많이 나온다. 아침, 점심, 저녁 대부분 맞벌이 >> (다 사먹어) 미들 클래스 라인? 이게 베트남 시장에서 F&B가 어려운게 다 맛있는데 가격이 넘 싸서. 500원짜리 쌀국수랑 7,000짜리 쌀국수랑.. 별 차이가 안난다는 것. 김치를 사먹는 사람은 중산층이상. 기본적으로 냉장고를 가지고 있는 사람. 품질을 낮춰서 가격을 낮춰야지 이런 접근은 망하는 접근 법.
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