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지난번 초보 PM이 알아야 하는 초기 모바일앱 분석 101글에서 앱을 런칭한지 얼마 안된 극초기 단계의 스타트업에서 어떤 앱 운영 지표들이 필요한지에 대해 논의했었다. 읽어보지 못한 분들을 위해 간단히 요약하자면, (처음부터 BM이 붙어있는 앱이 아닌 이상) 1) Acquisition (획득), 2) Retention (유지), 3) Referral (추천) 이 3가지 사이클을 중점적으로 모니터링 하는게 중요하다... 라는 내용이었다. (본 글에서는 기본적 개념 설명은 생략할 예정이어서 앱 운영 지표가 생소하신 분들은 꼭 저 글을 먼저 읽고 오시길 권장한다)오늘 글에서는 여기에서 더 나아가 구체적으로 어떤 지표들을 데일리 베이스로 관리하면서 앱을 성장시켜야 하는지에 대한 방법론에 대해 그간 공부한 내용을 정리해 보고자 한다. 참고로 본 글의 내용은 앱이 성장하고 있는지를 일단위로 모니터링하기 위한 방법론이지 '성장하기 위한 방법론'에 대한 글이 아님을 명심하기 바란다.1. DAU, MAU의 환상에서 벗어나기언제나 필자가 강조하는 내용이다. 생각보다 많은 분들이 극 초기 단계의 서비스를 운영하면서 DAU (Daily Active Users), MAU (Monthly Active User) 지표만 목매고 있는 경우가 많다. 심지어 투자자들 중에서도 초기 단계 서비스를 점검하면서 `MAU가 몇명인가요?` 'DAU는 몇명인가요?' '총 다운로드는 얼마나 되요?' 달랑 이 3개만 물어보고 끝인 사람들도 종종 만나게 된다. DAU, MAU만 쳐다보고 있는게 왜 환상이냐면, 그건 두개 다 돈 처발라서 만들어내는게 가능한 지표이기 때문이다.좀 자세하게 썰을 풀어보기 위해 Day 1 리텐션이 30%도 안되는 어떤 앱서비스가 있다고 가정해 보자. Day 1 리텐션이 30% 이하라는 뜻은 그 앱을 깐 사람들의 70%이상이 다음날 앱을 비활성화 (또는 사용하지 않는) 시켜버린다는 뜻이다. Day 1이 30% 이하면 Day 7은 10%이하, Day 30은 거의 미미한 수준일 가능성이 높은 앱이다. 리텐션이 이정도면 이 앱은 사실 앱의 코어 가치 자체가 가치가 없거나 완성도가 매우 떨어지는 앱일 가능성이 높다. 그런데 만일 이 앱서비스를 하는 회사가 (또는 스타트업 팀이) 마케팅 버짓이 매우 많아서 하루에 페북 광고만 500만원씩 태우고 있다고 쳐보자. 페북에서 보통 평균 CPI가 1-2천원 수준이라고 하니 2천원을 적용하면 하루에 무려 2천명의 신규 유저가 유입되는 규모의 돈이다. 이 앱서비스가 매일 500만원씩 한달 1억 5천의 광고비를 태우면 어떤 DAU, MAU가 만들어질까? 계산의 편의성을 위해 리텐션이 Day 1가 30% -> 하루에 1%씩 리텐션이 감소해서 Day 30이 되면 1%가 된다고 가정해 보면 (보통은 Day 7까지 더 급격히 떨어지고 뒤로는 완만한 곡선을 그린다) 이 앱의 DAU는 2000, 2600, 3180, 3740 ... 이렇게 아름답게 성장하고 해당월 평균 DAU는 약 8천명, MAU는 해당월에 239,800명, 해당월 신규 다운로드는 6만이라는 숫자가 만들어진다.조금 과장 보태서 어떤 스토리가 가능해 지냐면, 이 앱의 대표가 약 5억원의 시드 (또는 엔젤)투자를 유치하기 위해서 정부지원사업+개인돈 긁어보아서 한달 열심히 지표 만든다음에 투자자들한테 5억원만 투자해주면 1년안에 백만다운로드, MAU 30만 이상의 중규모 단위의 앱으로 성장 가능하다는 나름의 근거숫자가 만들어 지는 것이다. 뭐 1억원 처발라서 3-5억원을 얻을 수 있는 딜이므로 창업자가 해당 앱에 완전 꽂혀있는 경우 충분히 발생가능한 스토리이다. 물론 VC분들은 그렇게 허투르지 않아서 저게 돈으로 만들어진건지 금방 들통나겠지만 (또는 분야에 따라 저정도 숫자로는 1억원 투자도 어림없는 경우도 있다) 필자가 강조하고자 하는 부분은 아무리 리텐션이 x같은 앱이라도 돈만 있으면 얼마든지 만들어지는게 DAU, MAU라는 숫자라는 점 이다. 또한 저정도 돈 태우고 있으면 앱스토어 피처도 되는 경우가 많아서 숫자는 저거보다 훨씬 더 불어날 수 있다. 따라서 초기 앱의 성장을 위해서 우선적으로 필요한 부분은 바로 이 DAU, MAU라는 숫자만 맹목적으로 쳐다보고 있는 환상에서 벗어나는 거다.리텐션이 x같아도 돈 처발라 만드는게 가능한 지표가 바로 DAU, MAU라는 놈이다.2. Acquisition (획득) 경로를 데일리로 점검이제 본론으로 넘어가서, 초기 앱에서 PM이 가장 신경써서 모니터링하고 데일리 마케팅에 반영해야 하는 지표는 단연코 Acquisition, 즉 획득지표이다. 전편 글에서 설명했듯이, Acquisition이란 매일 들어오는 신규 유저들이 어느 경로로 들어왔는가를 집요하게 데일리로 추적하는 지표를 의미한다. 추적하는 방법은 크게 2가지 방법이 있다.2-1. 앱 다운로드 링크에 추적코드 삽입보통 아이폰용, 안드용 앱을 모두 갖고 있으면 다운로드 링크를 하나로 통일해서 각각의 채널로 리디렉팅 시키는게 필요하다. 이때 추적코드를 포함시켜서 포워딩 해줘야 해당 클릭이 어느 마케팅 활동/채널에서 발생했는지가 추적 가능하다. 바크 앱의 경우 앱 다운로드에 추적코드를 다음과 같이 심어서 배포하고 있다.https://barkapp.co/download?ref=FacebookAd-HighSchoolAd-Busan-D3저기서 'ref=' 다음에 들어가는게 추적코드이고, 이 코드는 애플 유저의 경우 아이튠즈 링크에 다음과 같이 레퍼런스 코드로 전환되어 기록된다.https://itunes.apple.com/app/apple-store/id1100131438?pt=118117595&ct=FacebookAd-HighSchoolAd-Busan-D3&mt=8FacebookAd-HighSchoolAd-Busan-D3라는 추적코드가 아이튠즈 URL에 삽입되어 리디렉팅 되고, 저 링크가 클릭될때 마다 슬랙으로 실시간 모니터링도 가능해 진다.슬랙에서 다운로드 링크가 누군가에 의해 클릭될때 마다 이렇게 추적코드, 디바이스정보를 알림으로 설정해 놓을 수 있다.저걸 매일 쳐다보고 있으라는 뜻이 아니고, 하루에 저 채널에서 클릭이 얼마나 발생하는지를 내가 투입한 예산대비 효율관점으로 모니터링하는게 중요하다는게 핵심이다. 예를들어 본인의 마케팅 활동의 CPI 상한선이 500원으로 책정되어 있고, FacebookAd-HighSchoolAd-Busan-D3라는 마케팅에 오늘 100만원을 쏟아부었을 때 다운로드 컨버젼이 50%라고 가정한다면 적어도 저 링크에서 클릭이 오늘 1,000회 이상은 발생해 줘야 CPI 타겟을 맞출 수 있는 것이다. 역시 슬랙에서 내가 뿌린 추적코드가 하루에 얼마씩 클릭이 발생했는지를 리포트로 알림 받는것도 가능하다.슬랙에서 하루에 발생한 클릭 숫자를 정리해서 리포트로 알림받을 수 있다.2-2. 온라인에서 내 서비스가 얼마나 멘션되고 있는지 추적해주는 솔루션들 활용위의 2-1만 할 경우 문제가 뭐냐면, 내가 다운로드 링크로 뿌린거 외에 유저가 오가닉하게 내 앱에 대해 알게되고 이를 본인 채널로 언급하고 있거나 각종 기사, 트윗에 뜨는 트래픽들은 모니터링이 불가능하다는 점이다. 이런걸 가능하게 해주는 추적 서비스들이 시중에 널려 있는데, 우리는 그 중에서 notify.ly라는 서비스를 쓰고 있다. 이 서비스는 트위터, 유투브, 블로그 등등에서 내가 설정한 키워드, URL등이 언급될때 마다 크롤링을 통해 슬랙으로 알림을 주는 서비스이다.크롤이 가능한 거의 모든 사이트에서 내가 설정한 키워드가 언급될때 마다 슬랙으로 알림을 주는 서비스이다.우리는 이 서비스를 이용해서 바크 URL이 언급되거나 바크 관련 키워드들, 경쟁사 앱이 언급될때 마다 이렇게 슬랙으로 알림을 받으면서 모니터링 하고 있다. 이렇게 해 놓으면, 나중에 갑자기 트래픽이 터졌는데 그게 내가 뿌린 링크에서 터진게 아닐 경우 해당 서비스 멘션에서 그 소스를 찾아보는게 가능해 진다. 또한, 누군가 내 앱을 알아서 언급해 주고 있다는걸 실시간으로 아는것만으로도 기분이 좋아지고 사기가 진작되는 효과도 있다.이렇게 누군가 우리 앱을 언급하는 알림을 받을때 마다 사기가 진작되는 부가 효능도 있다.위에 언급된 두가지 방법 외에도 본인이 직접 구글이나 페북 검색을 통해 내 앱이 얼마나 언급되는지를 수동으로 찾아보는 방법도 있다. 가끔 시간이 남거나 위의 두가지 방법으로 도무지 트래킹이 안되는 트래픽이 있을때는 시도해 볼만 한데 자세한 방법은 생략한다.3. 앱 유저 활동성 모니터링내 앱에 들어오는 신규유저도 중요하지만 앱의 성장을 위해서는 유저의 활동성을 높은 수준으로 유지하는게 훨씬 더 중요하다. 여기서 설명하고자 하는 유저 활동성이란 내 앱을 다운받아 사용하고 있는 유저가 앱 내에서 얼마나 활성도를 띄고 있는지를 여러가지 각도에서 모니터링 하는걸 말한다. 크게 다음 3가지 방법이 있다.3-1. Low/Medium/High Activity User Flow유저들을 크게 Low Activity, Medium Activity, High Activity로 구분해서 유저들이 각 그룹에서 얼마나 이동하고 있는지를 데일리로 모니터링 하는 방법이다. 서비스별로 상이하긴 하지만 소셜앱의 경우 보통 정의는 일주일에 6일 이상 앱을 사용하고 있으면 High Activity, 3-5일이면 Medium Activity, 1-2일이면 Low Activity User로 분류한다. 이 플로우 차트는 Fabric을 사용하는 분들이라면 다음 그림과 같이 Daily New Users 탭 하단에서 일별로 확인 가능하다.패브릭을 사용하면 User Activity Flow Chart를 일별로 모니터링 할 수 있다.하지만 위 차트는 최근 한달 데이터밖에 확인이 불가능하기 때문에 필자는 위 숫자를 일별로 크롤해서 엑셀시트에 기록하여 관리하고 있다. 해당 지표가 어느정도 이상이 되야 적정수준인지는 비교가능한 데이터가 없어서 뭐라 말하긴 어렵지만, 본인은 High Activity 비율 약 30% 이상 유지를 목표로 운영중에 있다.High Activity User 비율을 일별로 기록하고 30% 이상 유지를 목표로 운영하고 있다.3-2. 활성도 3종세트 - Sessions per User / Session Duration / Stickiness본인이 개인적으로 앱 활성도 3종세트라고 부르는 지표들이 있다. 바로 1) 유저당 세션 수, 2) 평균 세션 시간, 3) Stickiness 라고 부르는 지표들이다. 하나씩 살펴보도록 하자.우선 유저당 세션수 (Sessions per User)는 보통 총 세션을 하루 유니크 유저수로 나눠서 계산하는데, 패브릭을 포함한 대부분의 툴에서 알아서 모니터링 해준다. 당연히 해당 숫자가 높아야 유저가 내 앱을 자주 찾는다는 뜻이고, 이 숫자 하나로 좋아지는 후행지표들이 수두룩 하다. 활성도에서 가장 주의를 기울여 관리해야 하는 지표이다.평균 세션시간 (Session Duration)은 한개의 세션이 종료될때 까지 평균 시간을 의미하는 지표로서, 역시 패브릭을 포함한 대부분의 툴에서 측정 가능하다. 평균 세션시간은 꼭 무조건 길어야 한다고 생각할 순 없다. 본인 앱의 코어서비스에 따라 다른것인데, 앱 내에서 특정 컨텐츠를 소비하는게 코어인 서비스라면 당연히 평균 세션시간이 짧아서는 곤란할 것이고, 반대로 다른 서비스들로 보내주는 중개 플랫폼 같은 경우나 사람들이 특정 목적이 있을때만 찾는 서비스 등은 평균 세션시간이 짧을 수도 있다.Stickiness는 사용자들이 얼마나 해당 서비스에 충성도를 보이는지를 보여주는 지표로서 보통 DAU/MAU로 계산한다. 해당 수식에서 유추할 수 있듯이 해당 퍼센트가 높을수록, 즉 월 1번 이상 방문자 중 데일리로 1번이상 방문하는 사람의 비율이 높을 수록 해당 앱은 유저들의 충성도가 높은 앱이라는 것을 보여주는 지표인 것이다. 본 수치는 본인이 사용하는 툴에서 보여주는 서비스도 있고 보여주지 않는 경우도 있다. (패브릭은 따로 보여주진 않는다) 이 경우 따로 DAU/MAU로 나눈 비율을 트래킹하면 된다. Stickiness 역시 무조건 높아야만 하는 수치는 아니다. 특히, 본인 서비스의 타겟이 좁을수록, 그리고 특정 타겟의 충성도가 일반적인 사람들에 비해 현저하게 구분되는 경우 이 수치가 낮을 수 있다. 실제로 얼마전 성공적으로 상장한 스냅의 Snapchat의 경우 이 수치가 48%인데, 페이스북의 75%에 비해 현저하게 낮다. 이걸 보고 숫자가 너무 낮아요~~ 이렇게 보면 안되고, 특정 유저 그룹이 열광적으로 반응하는 서비스가 스냅챗이구나~~ 하고 이해해야 한다. 아래 이미지는 요즘 가장 핫한 (틴더가 빠지긴 했지만) 소셜 서비스들의 주요 수치를 비교한 표인데, 스냅챗이 Stickiness와 평균 세션 타임이 현저하게 낮음에도 불구하고 유저당 세션 수가 매우 높은게 흥미롭다.출처: http://www.vertoanalytics.com3-3. User Engagement 지표 만들기위에 언급된 일반적으로 사용하는 지표들 외에 본인 앱의 코어와 관련된 기능들의 Usage Count를 모니터링하여 이를 User Engagement 지표로서 관리하는것도 중요하다. 예를들어 필자가 운영하는 바크 앱의 경우 유저들이 짖어대는 Bark Event Count와 사람들이 올린 드롭바크 포스트에 Happy 또는 Angry를 표현하는 Vote Count가 앱 활성도와 직결되는 기능이라 Bark Event Count + Vote Count를 합해서 User Engagement Count라는 지표를 모니터링 하고 있다.바크 앱은 Bark + Vote Count를 합한 지표를 User Engagement 지표로서 모니터링 하고 있다.4. Retention을 통으로 바라보지 않기알다시피 리텐션은 앱이 지속적으로 성장할 것인가를 가늠하기 위한 가장 중요한 지표이다. 아무리 돈을 처발라서 DAU, MAU를 높여놔도 리텐션이 떨어지면 그 마케팅 활동은 밑 빠진 독에 물 붓는 격이나 다름 없다. 보통 리텐션은 Day 1, Day 7, Day 30 이 3개를 기준으로 모니터링하는데, 중요한건 리텐션을 통으로 바라보는걸 주의해야 한다는 점이다. 무슨 말이냐면, 이 리텐션 데이터의 모수를 전체 유저와 특정 조건값에 해당하는 유저로 나누어서 비교 모니터링 하는게 필요하다는 뜻이다.예를들어 바크 앱과 같이 위치기반 소셜앱의 경우 초기에 리텐션의 모수를 전체 유저로 잡아버리면 리텐션 수치도 형편없을 분더러 중요한건 이 측정된 리텐션을 가지고 뭘 어떻게 해야 이 수치를 개선할 수 있는지가 막막해진다. 왜냐하면 위치기반 소셜앱은 해당 위치에 커뮤니케이션 할 유저가 유의미하게 많아져야 앱의 가치가 발생되는 속성을 지니기 때문이다. 따라서 위치기반 앱들은 특정 타겟 지역을 중심으로 리텐션을 따로 뽑아서 비교 모니터링 하는것이 꼭 필요하다. 바크 앱의 경우 나름의 기준이 있는데, 지역을 2km로 구역화 한 바크 존 내에 액티브 유저가 20명 이상 존재하는 지역을 '활성 바크존'이라고 정의하고, 전체 리텐션과 해당 존의 리텐션을 나눠서 모니터링하고 있다. 이를 통해 활성 바크존 VS 비 활성 바크존을 따로 분리해서 마케팅 활동 및 성과분석이 가능하다.바크는 리텐션을 전체 VS 활성바크존 두개로 나눠서 비교 모니터링하고 있다.5. 바이럴루프가 생기고 있는지 모니터링바이럴 루프의 개념에 대해서는 지난번 작성한 바이럴루프, 중요한건 알겠는데 어떻게 적용할래?글을 참고하길 바란다. 개념이 생소한 분들을 위해 간단히 요약하면 바이럴 루프는 다음과 같은 수식으로 계산된다.% of users who invites (전체 유저 중 추천행위를 하는 유저 비율) ×average number of people who were invited (한명이 끌어오는 유입량) ×% of sent invites accepted (초대를 받았을때 실제 다운로드 받는 비율, 일반적인 컨버젼 비율을 적용해도 관계 없음)이를 통해 계산된 숫자가 1을 넘으면 (즉, 100%를 넘으면) 바이럴 루프가 형성됐다고 부르고, 이게 형성되면 앱은 특별한 마케팅 활동을 하지 않더라도 유저가 알아서 주변 유저를 끌어오고는 레퍼럴 활동만으로도 성장하는 아름다운 그림이 그려진다.본인 앱에 바이럴루프가 생기고 있는지를 모니터링 하려면 우선 유저의 레퍼럴 활동 기작을 만들어주는게 중요하다. 다시말해서 1) 유저가 레퍼럴 활동에 참여하고자 하는 유인을 만들어주고, 2) 이 활동을 쉽게, 그리고 모니터링 가능하게 해주는 앱 내의 추천 인터페이스를 구현, 3) 해당 인터페이스를 통해 발생된 URL에서 발생하는 클릭량을 추적할 수 있는 기작을 만들어줘야 하는 것이다. 강조하지만 자세한 내용은 위의 바이럴 루프 글을 꼭 참고하길 바란다.바크 앱에서는 유저들에게 바크에너지라는 희소성 오브젝트를 통해 유저 추천행위를 하도록 유도하고 있고, 이 유저 추천행위는 앱 내에 URL 생성 버튼을 마련해 놓고, 그 버튼으로 공유할때 마다 해당 유저의 고유넘버가 추적코드로 삽입되도록 설계되어 있다. 해당 레퍼럴 활동에 참여하는 유저 수와 해당 유저가 끌어오는 유입량은 데일리로 모니터링해서 슬랙으로 알림을 띄우고 있다.바크는 앱 내에 공유버튼을 만들고 이를 클릭하면 자동으로 유저 고유 넘버가 추적코드로 삽입되는 공유 버튼을 만들어 운영하고 있다.본인 앱이 스냅챗 수준으로 사람들이 열광하는 앱이라면야 바이럴 지수가 항상 1이 넘겠지만, 대부분은 그렇지 않은게 현실이다. 즉, 이 숫자가 1이 넘을때도 아닐때도 있는데 중요한 점은, 유저의 레퍼럴 행위를 촉진할 수 있는 인터페이스 (혹은 마케팅 활동)을 기획하고, 해당 기획안이 실행됐을 때 바이럴 지수가 어떻게 변동하는지를 측정해서 가장 성과가 좋은 행위에 선택-집중할 수 있는 근거 데이터로 활용해야 한다는 것이다.일별로 바이럴지수를 모니터링하고, 이 활동을 촉진시킬 수 있는 각종 활동의 성과 분석 지표로 활용하는게 필요하다.이번 글에서는 초기 앱을 운영하는 스타트업이나 PM이 앱 서비스의 성장을 위해 어떤 지표들을 관리해야 하고, 이를 획득하는 방법, 그리고 실제 마케팅 및 앱 기획 활동의 근거 데이터로 활용하는 방법론에 대해 소개해 봤다. 다 읽고 나면 느끼겠지만, 초기 앱이 성장하는 바이럴 루프는 초보 PM이 알아야 하는 초기 모바일앱 분석 101 글에서 언급한 1) Acquisition (획득) -> 2) Retention (유지) -> 3) Referral (추천)으로 연결되는 큰 그림을 그릴 수 있느냐, 그리고 이 그림을 그리기 위해 어떤 활동들이 테스트되고 선택-집중의 사이클을 타고 있는지를 데이터에 근거해서 운영하고 있는가에 달려있다고 할 수 있다. 다시말해서, DAU니 MAU니를 따지고 있을 시간에 저 순환 루프가 형성되고 있는지를 따지고 있으라는 얘기이다.** 본 글은 문돌이 PM의 마케터 따라하기 시리즈 입니다.** 1화 보기 - 초기에 할만한 ASO (앱스토어 최적화) 팁** 2화 보기 - 초보 PM이 알아야 하는 초기 모바일앱 분석 101** 3화 보기 - 스타트업 브랜딩: 내가 보는 나와 너가 보는 나의 일치** 4화 보기 - 홍보영상 직접 제작해서 수백만원 절약해보자** 5화 보기 - 바이럴루프, 중요한건 알겠는데 어떻게 적용할래?** 6화 보기 - 인스타그램 노가다 마케팅 101** 7화 보기 - 문돌이도 간지나는 HTML 이메일좀 보내보자** 8화 보기 - 인스타 마케팅 헛수고를 줄이는 10가지 마케팅 방법론** 9화 보기 - 초기 스타트업의 무료 마케팅 채널** 10화 보기 - 프리미엄병에 걸리지 말자글쓴이는 스팀헌트 (Steemhunt) 라는 스팀 블록체인 기반 제품 큐레이션 플랫폼의 Co-founder 및 디자이너 입니다. 비즈니스를 전공하고 대기업에서 기획자로 일하다가 스타트업을 창업하고 본업을 디자이너로 전향하게 되는 과정에서 경험한 다양한 고군분투기를 연재하고 있습니다.현재 운영중인 스팀헌트 (Steemhunt)는 전 세계 2,500개가 넘는 블록체인 기반 앱들 중에서 Top 10에 들어갈 정도로 전 세계 150개국 이상의 많은 유저들을 보유한 글로벌 디앱 (DApp - Decentralised Application) 입니다 (출처 - https://www.stateofthedapps.com/rankings).스팀헌트 웹사이트 바로가기

베트남 식품사업, 도전이라 묻고 성공이라 답하다.2:00 ~ 3:00 김태곤 회장 강연3:00 ~ 3:30 베트남 시장 현황 & 질의 응답[강의 전문]베트남에서 1/3을 살고 있는 나.1. 나는 왜 베트남인가.2. 나는 왜 김치를 택했는가.3. 지금 어떻게 살고 있는가.1993년도에 우리나라 대전 엑스포라는 프로젝트가 있었는데 내가 거기서 일했는데 광고 출판쪽으로 하고 있다. 우연한 기회에 베트남을 3박 4일을 갔다 여기서 내가 살 곳이라고 생각이 들어서 1994년에 그냥 보따리 사들고 갔다. 그때 나는 한국이 너무 무서웠다. 사람들이 다 똑똑하고 영리해서.. 나는 그때 좀 그렇지 못했고 사는게 무서웠다. 경쟁이 나한테 맞지 않았다.나는 광고, 출판일을 했는데 그때 대기업들이 막 베트남에 진출하려고 할 때였다. 그때 매체가 많이 발달하지 않아서 옥외광고 위주로 일단 일 했다. 그러다가 IMF. 그러다가 나도 한국에 왔는데 5년동안 진짜 안해본 일이 없다. 여자 속옷부터 옷 장사부터... 근데 그때 한국이랑 안맞다고 생각했다. 그러다가 호치민갔는데 75불 있었다.2004년 내가 식품에 식자도 몰랐다. 원대한 꿈을 가지고 베트남의 한국의 이커머스를 해보자. 이렇게 생각했었다. 근데 나는 그때 수중에 75불.. 그래서 어떻게 돈벌지.. 이런 고민을 하다가 그때 베트남 내 친구들이 있었는데 얘네들이 김치를 되게 좋아하더라. 그래서 김치를 만들어팔까.. 고민을 했다. 그래서 인터넷 뒤지고 한국 식당가서 눈여겨보고 사람들에게 묻고 그러다가 4개월동안 매일 아침 김치를 만들었다. 김치도 근데 썩더라. 그래서 아침에 담그고 저녁에 확인하고, 저녁에 담그고 아침에 확인하고 이렇게 4개월쯤 했다. 그리고 나니깐 아 이런게 김치구나. 근데 당시에는 좀 돈이 필요했다. 그래서 슈퍼에 가서 팔아야하는데 그떄 무슨 식품 인증 이런 것도 아무것도 없었는데 내가 좀 팔아보자하니깐 그때 구정이기도 했고 드라마에서 김치, 김밥, 떡볶이도 먹고 이런게 또 많이 나오다보니깐 나는 김치를 선택했다.김치를 만들고 오토바이 타고 가서 슈퍼에 진열해놓고.. 그때 아 사람들이 진짜 내것을 살까? 내가 1시간 마다 가서 가슴 졸이면서 김치 확인을 하는데 하루 동안에 20개가 다 없어지더라. 어.. 신기하다.. 사먹네.. 근데 이게 재구매로 이어질까?? 그 다음에 40개 갖다놓으니깐 또 다 팔리더라.그래서 그 다음날부터 물건량을 조금씩 늘려갔다. 근데 반응이 계속 오더라. 그 다음에는 슈퍼를 늘려가기 시작했다. 이렇게 해서 회사의 형태를 갖추기 시작했고 광고, 슈퍼, 이커머스 일단 이거 다 때려쳐야곘다. 이걸로 승부를 봐야겠다. 김치로 해보자. 하루에 20개 500g 으로 시작한게 10,000개까지 갔다.그때 비하면 지금 베트남은 상전벽해. 그때 교통편이 너무 안좋았는데 호치민> 하노이 어떻게 보내나? 트럭이 3일동안 간다. 냉동 트럭이. 근데 예네들이 기름 아낄려고 냉동을 끈다. 그러면 그 안에 신선 식품이 어떻겠냐. 그리고 또 김치를 먹여봐야겠다고 생각해서 베트남 전곳을 돌아다녔다. 그때 나는 가장 한국적인 것이 가장 세계적인 것이다. 라고 느꼈다.베트남처럼 그렇게 물류 인프라가 안좋은데 어떻게 가능했나? 1,000곳이 넣는 곳에 유통 했는데. 우리는 브랜드 파워로 어느 슈퍼든지 새 슈퍼가 생기든지 우리 브랜드를 초청하더라.왜 CJ에 매각했나? CJ가 동남아에 진출을 해야되니깐 그 진출지를 베트남으로 진출하고 CJ재단이 식품 사업으로 진출해야되는데 김치, 두부 등.. 들어가야겠고.. 우리 브랜드는 옹킴 김치. 이 옹이 나이 많으신 옹. 그런데 우리는 김옹 최옹 박옹 이런걸 높은 사람한테 쓰지만 미스터를 번역하면 베트남으로 옹이 된다. 그래서 처음 20개 낼 때 브랜드를 등록해놓고 시작했다. 옹킴, 미스터킴 등록해놓고 시작했다.CJ가 보니.. 옹킴이 뭔가 왔다갔다 하는거 같고.. 처음에는 같이 하자고 안했다. 지네들이 해보려고 했는데 자꾸 내가 거슬린거지. 그때는 베트남에서 우리가 김치의 대명사였다.주위에서는 너 왜 CJ한테 주냐.. 이렇게 판단하는데 나는 내부적으로 좀 여러 애로 사항이 있었다. 일단 처음에는 거절했다. 3년 있다가 또 왔는데 나는 그때 더 커져있었다. 지금도 베트남 시장에서 우리가 점유율이 80% 이상이다. CJ 뭐든지 들어와도 옹킴을 못이기니깐 그걸 스스로 알게된 것.그때 이제 M&A 과정에서 실사를 하게 된다. 처음에는 브랜드 벨류 가자고 산다고 했는데 20명, 30명 막 들어와서 우리 회사를 뒤지는데 화가나서 다 나가라고 했다. 그러는 서로 우여 곡절이 있다가 M&A 를 결국 했다. 속은 편했는데 내 손에서 떠났다는게 좀 마음이 씁슬했다. 이제는 가끔씩 생각은 나지만 지금은 그때 준 돈으로 잘살자.. 그렇게 편하게 생각하고 있다.베트남 쉽지는 않다. 근데 정말 기회가 많은 것 같기는 하다. 너무 큰 그림 말고 뭐 동남아가 답이다. 이런 것보다는.. 베트남이 답이다 나는 이건 맞을거라고 생각한다.안태양 대표, 동남아시아 진출 방향우리 한달 5일 정도를 제외하고 한국에 있는 날이 별로 없다. 그래서 한번에 기회가 될 때 말해야겠다라고 생각했다. 효과적으로 작은 기업들이 갈 수 있는 방법들이 가 있을까 고민했다. 현재는 김치 파우더를 만들어서 청우식품과 협업하고 있다. 내가 음식을 좋아하는 이유는 음식을 통해 체험하는 문화의 경험이 강력하다라고 생각하기 때문에. 브랜드 마케팅 전략을 되게 잘 짜는게 중요한 것 같다. 이걸 잘해놓으면 각자에서 고민하고 있는 많은 부분들을 해결할 수 있을 것 같다. 브랜드의 정체성을 잘 가져가는 게 중요.동남아에서 사업을 한다?1. 다양한 브랜드를 리스트업 해놓는 기록을 꾸준히 하는 습관을 들이고2. 이 중에 브랜드를 고르면 핵심 컨셉 한 줄 (우리는 김치 파우더가 아닌 포지셔닝한게 시즈닝 플레이버로)3. 가격 정책이렇게 하고 나면 5만원으로 쓰면서 남자? 여자? 가 반응하는지 나만보기로 공유하는지, 전체 보기로 공유하는지 등등 자세하게 데이터들을 쪼개서 보는 연습을 하고 빠르게 테스팅한다.[Q&A 김태곤 회장님]Q1. 꼭 베트남 진출할 때 알아야되는 것?A1. 베트남에 대해서 참 지식들이 부족한 걸 느낀다. 너무 쉽게 생각하는 것 같다. 기회는 정말 많지만 만만한 나라는 아니다.Q2. 하겐다스 아이스크림 성과가 잘 나나?A2. 아이스크림이 베트남에서 우리만큼 좋아하지는 않는 것 같다. 처음에는 좀 호기심에 먹는 것 같다. 특히 우리나라에 빙그레가 아이스바로 나오는거 많이 팔기는 하는데 그걸 가지고 회사가 직접 진출하기에는 좀 그런 것 같다. 하겐다스 내가 또 좋아해서 가긴 가는데 사람이 많지는 않은 것 같다.Q3. 베트남 비즈니스맨들의 성향?A3. 베트남 사람들은 신기하게 친구되기가 좀 힘들다. 10년동안 같은 사무실에서 일하다가 퇴사하고 헤어지면 그때부터는 남남이 된다. 자기한테 이익이 되지 않으면 사정없이 돌아선다. 이 사람들 문화가 그런 것 같다. 이런 걸 조심해야될 것 같다.A4. 운영하실 떄 노하우 3가지는?Q4. 첫째, 사람이다. 사람을 믿지 마라. 내 간까지는 안 빼줘야겠다. 이런 마음을 가지고 친절하게. 베트남 사람들은 체면을 참 중요시한다. 둘째 사람들이 거짓말을 잘한다. 세계에서 1등할 것 같다. 거짓말. 우리는 표가 나는데 이 사람은 전혀 티가 안난다. 회사 조직 내에서 거짓말 하는 사람이 있다? 그럼 거기서 금전 사고도 날 수 있다. 어느 한 사건은 우리 회사를 다 빼돌려서 김치 공장을 차리는 사례도.. 셋째, 관공서랑은 간 다 빼놓고 다 내놓는게 중요하다. 위에서 밑으로 내려올 뿐만 아니라 밑에서 올라가는 것도 중요하다. 나 누구누구 아는데 그런거 잘 안먹힌다.베트남에 "고깃집", "고기" 프랜차이즈 집들이 있는데 또 "코리안 바베큐" 이런 것도.. 근데 이거 다 베트남 사람들이 하는거. 아쉬운 것은 우리 쌀국수가 베트남에 맛에 어울리는 쌀국수였으면 좋겠다.. 그리고 너무 비싸다. 베트남은 우리나라 돈으로 한 고급이라고해도 3천원 정도. 제대로 된 쌀국수도.2500불 수준. GDP 호치민은 6000불 넘었다. 베트남은 무조건 맞벌이를 한다. 그러니깐 받는 월급이 2x 를 하면 1만불이 넘는다. 이런 인구가 1,100만명. 이제는 고급화, 안전한거, 위생적인거 점점 찾고 있는 것 같다. 싼가격보다는 중이상의 가격들의 식품들을 찾아가고 있는 것 같다. 싸구려로 들어가면 실패한다.Q5. 첫 해외 진출을 하는 기업에게 한마디.A6. 일단 빨리 부딪혀보는게 중요한 것 같다. 계산만 하면 세월 보낸다. 100% 계획하기보다는 어느정도 자신 있다라고 하면 일단 빨리 보따리 싸고 가야되는 것 같다.Q6. 한국 컨셉으로 베트남 진출해서 프랜차이즈가 가능한가?A6. 한국에서 재료를 가져가서 사업을 베트남에서 한다는 건 타산이 맞을 수가 없다. 나 같은 경우는 모든 것을 현지에서 생산하고 고춧가루만 가져갔다. 베트남에서 한국 음식이 비싸다라고 해서 못사먹는 사람들이 많다. 우리 김치도 중산층 이상이다. 그래서 베트남은 인구가 1억인데 상위를 보면 1천만명. 90% 는 버리고 10% 를 타겟해서 사업해야된다. 된장찌개 못먹는 사람은 버리고 가야된다.Q7. 베트남에서 가장 사업의 큰 고난은?A7. 특히 식품 제조, 유통은 가장 중요한게 교통 인프라다. 물류 인프라. 그게 진짜 너무나 힘들었다. 김치는 신선 식품이기 때문에 가는 도중에 다 발효가 되고 어떤 컴플레인 중에는 김치가 빵 하고 터져버린거. 슈퍼에서 컴플레인. 발효 가스 때문에 터진 것. 물류 과정에서 핸들링하지 못하는 사건들.. 우리한테는 딱 먹기 좋은데 물건이 도착하면 너무 발효된 것. 자재 수급 이런거 다 가능.Q8. 베트남 점포 선정에서 골라야되는 팁?A8. 베트남 사람들은 개개인의 기동성이 진짜 좋다. 오토바이 타고. 조그만한 골목도 다 다닌다. 균형이 감각이 굉장히 뛰어난 것 같다. 오프라인을 낸다면 구태어 시내 한복판일 필요없다. 어느 골목이든지 베트남은 사람이 많다. 장소 선정하는데 우리나라처럼 하지 말 것. 이 사람들은 입소문만 나면 다 찾아온다. 우리 커피숍 같은 경우에도 골목에 있다. 오토바이 주차할 공간만 만들어놓으면 된다.Q9. 베트남 디지털 마케팅?A9. 내 아는 사람은 온라인으로 뉴질랜드에서 매달 컨테이너 4개를 베트남으로 유통시킨다. 누구를 타겟팅하는지에 따라서 디지털 마케팅 전략이 나올거다. 그리고 모든 어떤 이벤트이던지 참여를 해보는 것을 추천한다. 브랜딩이 이벤트 거점으로 빠르게 잘되는 것 같다. 베트남 사람들 중에서도 온라인에 더 많은 DNA를 가지고 있는 타겟이 있다.Q10. EXIT에 대한 후회는 없나?A10. 내가 김치 사업을 시작할 때 50살이였다. 너무 절망했던 때였다. 지금 준비하고 있는게 한국의 고급 애완동물 사료를 만드는 수위사들 몇명이 있는데 그걸 베트남에 가져가서 파는거 생각하고 있다. 좀 많이 진행되었다. 애완견 시장이 엄청나게 큰 시장이다. 베트남도 강아지 엄청 좋아한다. 로얄 캐닌 같은거를 보통 먹이고 그게 제일 좋은 걸로 안다. 나느 유기농으로 포지셔닝으로 해서 생각하고 있다.내 친구도 하나를 키우고 있는데 일주일에 한번씩 강아지 스파를 간다. 우리나라 같이 그렇게 비용이 안들기 떄문에 가는거. 펫 사료가 굉장히 비싸다. 로얄 캐닌 이런거 2-3배다. 친구한테 이거 사람도 먹을 수 있는거니깐 휴먼그레이드. 이거 살래? 하니깐. 안사. 왜 안사 하니깐 너무 비싸.. 이런식으로 타겟하고 있는 시장을 제대로 세그먼테이션을 하면 한번 부딪혀 볼 수 있다. 그런 그걸 살 수 있는 사람들에게 그 시장만 공략하면 오히려 접근하는게 더 쉽다.[안태양 대표]동남아시장에 크리스마스 시즌 막 이럴때 펫 호텔이나 이런 것들 자리가 벌써 다 쳐버린다. 먹는거, 간식 같은 것 보면 브랜드로 같은 용량을 비교해보면 한국보다 비싸다. 1.5배 더 높다. 근데 슈퍼마켓에서 산다. 온라인으로 딜리버리안되.주목해볼만한 반려동물 시장.. 동물병원을 준비하고 있는 아는 팀도 있는데 여기는 여기 강당 두배 되는 크기에 아예 현지인들한테 진입장벽이 있게 만들려고도 계획 중이다. 베트남은 시장이 다 열려있다. 여러분이 생각하는거 다 있다. 세그먼트 잘 잡으면 된다.나는 엑싯한번 해보는 걸 추천한다..사업이 커져도 돌아서면 내가 돈이 없다. 여유가 없더라. 맨날 돈 구하로 다니고.. 나같은 경우는 지금 커피 사업을 김치 사업만큼 막 열심히 못한다. 나이가 드니깐 좀 귀찮아지고 아무래도 좀 내가 여유로워서 그런 것 같다. 근데 젊은 사람들은 그럴 것 같지 않다. 엑싯을 할 수 있으면 하는게 좋다. 할거면.. 좀 돈 많은 기업한테 엑싯을. 자기 벨류를 높이려면 네이밍을 잘하고 브랜드를 잘 만들어놓아야 한다. 베트남이면 베트남에 어울릴 수 있는 브랜드스러운 것과 이름이 있는 것.Q11. 베트남 생활 구조?A11. 베트남 주택 구조 ,내가 갔을때만 해도 한 집이 큰 방 하나 밖에 없다. 운동장처럼. 베트남은 길거리 음식이라고 또 절대 무시하면 안된다. 그 사람들은 그게 생활이다. 아무리 돈 좀 있는 사람이더라도 그 사람의 라이프 스타일이고 그 사람의 문화다. 밤되면 베트남은 오토바이가 엄청 많이 나온다. 아침, 점심, 저녁 대부분 맞벌이 >> (다 사먹어) 미들 클래스 라인? 이게 베트남 시장에서 F&B가 어려운게 다 맛있는데 가격이 넘 싸서. 500원짜리 쌀국수랑 7,000짜리 쌀국수랑.. 별 차이가 안난다는 것. 김치를 사먹는 사람은 중산층이상. 기본적으로 냉장고를 가지고 있는 사람. 품질을 낮춰서 가격을 낮춰야지 이런 접근은 망하는 접근 법.PPL. 페오펫에서는 위대한 마케터를(CMO) 모시고 있습니다. 커피 한잔 하실 분은 연락주세요.#페오펫 #peopet #아이디어기업 #기업문화 #목표 #비전 #각오 #이벤트참여 #이벤트후기

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