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우리 모두는 '영업직'이라는 말을 들으면 반사적으로 어떤 이미지를 떠올린다. 무더운 날씨에 넥타이를 동여매고 한 손에 자켓을 든 채 땀범벅이 되어 돌아다니고, 실적 압박에 마음고생하며, 무슨 일만 터졌다 하면 가서 고개숙여 사과하는 사람의 이미지. 사실 그렇게 틀린 건 아니다. 고급 외제차에 핸드메이드 스리피스 수트를 입고 환한 미소를 짓는 영업사원은 없으니까. 주변에 그런 영업사원이 있다면, 집에 옥장판이 필요하지 않는 한 멀리하는 게 좋다. 명함에 보석 이름이 써있거나 할 가능성이 높다.·대충 이런 느낌이고, 실제로 이런 느낌이다. 그렇기 때문에, 대부분 구직자들은 영업직군을 상당히 기피하는 경향이 있다. 사실 한국에서 '영업'이라는 단어가 휴대폰을 팔거나, 정수기를 팔거나, 보험을 팔거나...하여간 고객에게 찾아가 뭘 팔아야 영업이라는 인식이 있다. 물론 그게 아주 중요한 역할임에는 틀림없지만, 사실 꼭 그렇지만은 않다. 그래서 오늘은 영업이 무엇인가를 설명해보려 한다.1. 기업의 손과 발 A라는 회사가 있다. 뛰어난 기술력으로 기존 시장에 대파란을 불러일으킬 제품을 만들었다. 광고도 끝내주게 뽑았으니 이제 팔기만 하면 된다. A사 사장은 떼부자가 될 꿈에 젖어 주문 결제 목록을 확인했다. 하지만 주문 건수는 0건이었다. A사는 영업부가 없었기 때문이다. 아무리 좋은 것을 만들더라도, 그것이 왜 좋은 지 고객과 얼굴을 맞대고 설명할 사람이 없다면 아무런 의미가 없다. 이제 막 출시된 제품을 놓고 고객에게 먼저 연락이 와서 '제발 우리에게 이 물건을 팔아주십시오!'라고 말하는 일 따위는 절대로 일어나지 않는다. 아무리 뛰어난 기술과 제품도 제 스스로 구매자를 찾아가 돈과 바꿔오진 않기 때문이다. 이것이 뭐가 얼마나 어디에 좋은 지, 어떤 효과를 낼 수 있는 지 설명할 수 없다면 어떤 제품도, 어떤 서비스도 팔리지 않는다. 기술 영업이라는 직군이 생긴 이유도 바로 이것이다. 세상에는 생각보다 팔아야 할 것들이 많고, 그것들을 팔기 위해서는 영업사원의 부지런한 노력이 필요하다. 영업은 여러분이 생각하는 그 이상으로 중요한 직군이다. 머리로 아무리 좋은 아이디어를 떠올리더라도, 실제로 이행할 손과 발이 있어야 의미가 있는 것이다. ·반짝이는 아이디어에는 금손이 필요하다.2. 사과하는 기계가 아니라 기업의 얼굴이다 기획자, 마케터, 디자이너, 개발자, 경영지원팀....이런 직군은 사과할 일이 거의 없다. 있어도 회사 내부적인 일을 해결하기 위한 것이 대부분이다. 개발자나 디자이너가 고객에게 가서 머리숙여 사과하는 광경을 본 적이 있는가? 자기 회사에서 그런 광경을 본 사람이 있다면 당장 도망치라고 말하고 싶다. 다음 차례는 당신이 될 테니까. 내가 하지도 않은 일을 가지고 누군가에게 사과하러 간다는 건 분명 즐거운 일은 아니다. 잘못은 다른 사람이 했는데, 왜 가서 굽신거리는 건 나인가. 당연히 불합리한 일이다. 그러나 제품이나 서비스를 팔기만 해서는 기업이 제대로 돌아가지 않는다. 사후지원과 고객만족 관리도 영업이 하는 중요한 일 중 하나이다. CS부서를 따로 둘 정도로 규모가 큰 기업이라도, 어지간한 일은 영업사원 선에서 해결이 된다. 영업사원에게 단정하고 정돈된 옷차림을 요구하는 것도 기업의 얼굴로서 해줘야 할 일이 있기 때문이다. 실제로 증권사 시절 겪은 일이다. 나의 고객 중 한 명이 고령으로 세상을 떠났다. 상당한 자산가였고, 잘 찾아오지 않는 자식들이 있었다. 그리고 그들은 고객이 생전에 구매한 채권을 가지고 시비를 걸기 시작했다. '앞으로 살 날이 몇 년이나 남았다고 10년 만기 채권을 사게 한 거냐' '노인에게 이런 걸 팔다니 제정신이냐' 등등, 온갖 매도의 말이 전화상으로 울려퍼졌다. 기록을 찾아보니, 그 채권을 사고싶다고 먼저 제안해 온 건 그 고객이었다. 일단은 검은 넥타이를 매고 장례식장으로 향했다. 사실 금융회사 영업직으로 일하게 된다면 심심찮게 보는 장면이긴 하지만, 재산 분할을 놓고 가족들이 아귀처럼 서로를 물어뜯는 광경은 썩 보기 좋은 일은 아니다. 일단 가자마자 멱살을 쥐어잡히기도 했고. 일본에서는 사망 사실을 인지한 순간 증권사가 고객의 모든 계좌를 동결시키고 상속과 재산분할에 대한 협의가 끝날 때 까지 아무 것도 할 수 없게 만든다. 그들은 바로 그게 불만이었던 것이다. 담담하게 설명을 시작했다. 일단 망인이 그 채권을 사겠다고 한 것은 채권 발행 주체가 신용도가 매우 높은 기업이었고, 은행 이자율과 비교해서 상당히 높은 수익을 얻을 수 있기 때문이었으며, 현재 계좌가 동결된 상태이지만 상속과 재산 분할에 대한 합의가 끝나는 대로 합의된 비율에 따라 각 상속자의 계좌로 이관될 것이다. 연로한 분에게 10년 만기 채권을 팔게 된 점은 윤리규칙상 아무런 문제가 되는 일은 아니나, 가족들에게 불편을 끼쳐 매우 죄송하다. 그리고 나는 고객이 타계하기 전 나에게 감사의 의미로 써주었던 손편지를 꺼내 가족들에게 건넸다. '제게도 할머니 같은 분이셨습니다.' 이 한 마디로 모든 불만은 사라졌다. 그 날 제일 슬퍼하던 건 가족들이 아니라 오히려 나였을지도 모르겠다. 만약 CS부서에서 이 일을 전화로 해결하려 했다면 FINMAC의 중재까지 받아야 하는 일이 되었을 것이다. 비록 사는 사람과 파는 사람으로서 관계를 맺고 있지만, 실제로 얼굴을 마주보고 대화를 나눈다는 것의 힘은 생각보다 강력하다. 영업사원은 편의점 직원이 아니다. 말 한 마디 없이 물건을 받고 돈을 내기 위해 영업사원을 부르는 사람은 없다. 자연스레 주변 얘기도 하고, 궁금한 것에 대해 물어보고, 앞으로의 경제 상황이 어떻게 돌아갈 지 대화를 나누다 보면, 싫더라도 유대감이라는 것이 생긴다. 그리고 그 관계는 굉장히 다양한 곳에서, 생각지 못하게 활용되기도 한다. 사과는 아무나 할 수 있는 게 아니다. 오로지 기업의 얼굴로 활약하는 영업직만이 할 수 있는 일이다.3. 대부분의 영업사원은 실적의 노예가 아니다 특히 보험이나 정수기, 카드처럼 단기적인 실적에 집중하는 회사에서 이런 일이 많다. 물론 증권사도 마찬가지지만, 화이트보드에 이름이나 1과, 2과, 3과 하는 식으로 부서를 죽 써놓고, 그래프를 그리거나 숫자를 써놓거나 하며 독려라는 이름의 압박을 넣는다. 일본에서는 이런 할당량을 '노르마(Norma)'라고 하는데, 증권사 중에서는 노무라 증권이 사람을 개미핥기처럼 훑어내기로 유명하다. 오죽하면 노르마 증권이라고 하는 별명도 있을 정도로. 여기서, 여러분이 흔히 떠올리는 대기업에 그런 영업사원의 이미지가 있는 지 한 번 생각해보자. 그리고 그 회사들에 영업부가 있는지 생각해보자. 물론 내부적으로 실적의 압박이 있는 건 어쩔 수 없는 일이다. 어떤 기업도 '이만큼이면 많이 벌었지 뭘'하면서 만족하지 않는다. 기업의 최전선에서 활동한다는 건, 탐욕의 최전선에서 움직이고 있다는 것과 다르지 않은 말이다. 그 탐욕을 온 몸으로 받아내는 일이 쉬울 리는 없다. 하지만 카드사나 보험사 영업직처럼 사람을 쥐어짜내는 건 생각보다 그리 흔하지 않다. 이런 곳은 애초에 위촉직이니 계약직이니 하면서 자기네 사원으로도 안 쳐준다. 동료 내지는 같은 그룹의 소속원으로서의 유대감조차 필요없다는 뜻이다. 오히려 일반적인 기업의 영업사원은 만화 '미생'에 가깝다. 회사에 필요한 거래를 위해 밤을 새며 일하기도 하고, 전국을 돌며 쪽잠을 자기도 하지만 만화 속 인물들이 괴로워하는 건 일과 실적이 아니라 사람과 직장 내 파벌 같은 것들이 원인이다. ·현실의 많은 영업사원은 이쪽에 더 가깝다.4. 모든 부서의 교집합 회사에서, 제품이나 서비스를 만들 때는 다양한 과정을 거친다. 지금 보고 있는 더 팀스 서비스를 예로 들자면, 기획파트에서 생각한 기획안이 백엔드 개발자에게 넘어가 기능적인 기반을 짜고, 디자이너가 디자인을 하면, 프론트엔드 개발자가 실제로 어떻게 나타낼 것인가를 구현한다. 마케팅파트에서는 이 기획에 대한 브랜딩이나 마케팅 방법을 생각하고, 그렇게 모든 사람들이 만들어 낸 서비스를 내가 가져다 영업하고 있다. 영업을 하기 위해서는 그 과정의 모든 것을 알면 알수록 좋다. 현장에서 무리한 요구를 하거나 흰구름 잡는 소리를 해도 대응이 가능하기 때문이다. 그래서 모든 부서의 교집합이라고 할 수 있다. 우리는 기술영업, 제품영업 식으로 굳이 분류를 나누지만, 모든 영업은 사실 하나다. 제품을 판다고 해서 기술을 모를 순 없다. 하다못해 정수기를 팔래도 이 정수기가 뭐가 좋은 지 알아야 하는 것이다. 여러 사람들이 힘겹게 만든 것을 그저 팔기만 하면 되는 일이지만, '그저' 팔기만 하기 위해서도 상당히 많은 노력이 필요하다. 그래서 영업현장과 동떨어진 기획안은 반드시 망하고(안 팔아주니까), 기획의도를 무시한 영업은 나중에 큰 문제에 휘말린다(대충 파니까). 기업의 모든 부서가 쥐어짜낸 정수를 머릿속에 담고, 다른 사람 앞에서 퍼포먼스를 하는 것이다. 그래서 난 영업을 기업의 종합예술이라고 생각한다.·말하자면 이런 느낌이다.5. 스타트업의 영업 대부분의 스타트업은 영업을 크게 중요하다고 여기지 않는 것 같다. 사실 크게 틀린 일은 아니다. 영업부를 두어가면서 뭘 팔 정도면 스타트업 수준은 아니지 않을까. 하지만 영업에 힘을 쏟는 걸 터부시하는 듯한 느낌을 가끔 받을 때가 있는데, 이건 확실히 틀렸다. 현장에서 영업사원으로 일하던 사람의 관점에서 말하는 것이지만, 스타트업 업계에서는 영업을 '낡은 관습'이라고 생각하는 것 같은 느낌을 받는다. 굳이 우리가 만든 서비스를 돌아다니면서 팔지 않아도, 정말 좋은 것이니까 누군가 사줄 것이라는 믿음이 있는 것 같다. 온라인이나 기타 마케팅 채널은 충분히 활용하고 있으니까. 사실 처음 스타트업에서 일하기 시작할 때, 초반 2개월 정도는 '스타트업은 샤이한 사람들만 하는 건가?'하는 의문이 들 정도였다. 전혀 그렇지 않다. 굳이 영업부나 영업팀을 둘 필요까진 없더라도, 반드시 누군가는 그 직무를 소화해야 한다. 회사의 대표나 마케팅 팀이 겸업하는 형태로라도, 영업은 무조건 필요한 것이다. 좋은 마케팅 수단을 이용해서 이미지나 브랜드를 알리는 것 역시 필수적인 일이다. 하지만 좋은 마케팅 수단은 영업직군이 해야 할 일을 줄여줄 순 있어도 완전히 대체할 순 없다. 현장의 사람들이 느끼는 것들을 체크하고, 직접 발로 뛰며 브랜드를 알리는 것 만큼은 꼭 필요하다. 여차할 때 전화 걸어 '어 그거 어떻게 되고 있어요?'같은 질문을 걸 수 있는 사람은 있어야 하지 않는가. 나의 경우도, 부족하나마 기획 회의에 참여하기도 하고, CS업무를 맡거나, 경영지원 업무를 동시에 하면서 영업 직무를 수행하고 있다. 아직까지는 영업파트로서의 일이 크게 필요하지 않지만, 그래도 사람이 있고 없고는 다를 것이라고 생각하고 있다. 외연 확장이 중요한 만큼, 전담해서 할 사람도 필요할 것이다.·스타트업의 영업부서는 배우자 같다. 어릴때는 있으면 좋고, 없어도 크게 아쉬울 것은 없다.그리고 나이가 들면 그 좋은 점을 알게 된다. 영업에 대해서 죽 말했지만, 결론은 여러분이 생각하는 것처럼 무작정 힘들고, 짜증나고, 실적 압박에 목이 조여오는 그런 직군은 아니라는 것이다. 만약 그랬다면 다른 직군보다 돈을 많이 줘서 사람을 끌어모았거나, 아예 다른 직무로 대체했을 것이다. 영업부가 없는 회사를 본 적 있는가? 가장 흔하다는 것은 가장 필요하다는 것과 같은 말이다. 어느 정도 규모 이상에서, 영업사원이 필요없는 회사를 난 한 번도 본 적이 없다. 누구나가 구한다는 것은 누구나가 필요로 한다는 것이다. 물론 독특하고 더 재미있을 법한 직군은 세상에 많다. 하지만 영업도 나름의 재미와 보람이 있다. 이 재미와 보람을 느끼는 법에 대해서는 다음에 쓰려고 한다. 개발자, 디자이너, 기획, 마케팅...잠깐 생각해도 세상엔 수많은 직군이 있다. 그리고 세상의 모든 일은 노동력을 제공하고 대가를 받는다는 공통점을 가지고 있다. 노동은 분명 신성하지만, 즐겁고 행복한 것은 아니다. 그래서 노동을 하면 돈을 받는 것이다. 영업이 힘든 만큼 다른 직군도 저마다의 힘든 점이 있다. 바꾸어 말하면, 영업은 다른 직군이 힘든 만큼 힘든 일이다. 세상에 합법적으로 편하게 버는 돈은 복권밖에 없다. 여러분이 다른 직군을 알아보고 생각하는 만큼, 영업직군에 대해서도 진지하게 고려하는 시간을 가졌으면 좋겠다.#더팀스 #THETEAMS #영업 #인사이트 #경험공유 #직무분석

나는 후배들에게 스타트업과 관련하여 어떻게 성공하는 가에 대해서는 이야기할 성공 경험과 성공을 말할 능력은 없다. 다만, 무수히 많게 도전한 대부분의 사업의 실패 경험만 있을 뿐이다. 그래서, 성공하는 법은 이야기할 수 없고, 다만, 실패하거나 망하는 방법을 피하는 방법에 대해서만 이야기한다.'바둑은 운의 기예이다.'라는 말이 있다.사업과 성공, 승부에 대한 단어를 생각하기에 가장 좋은 비유는 바둑인것 같다. 알파고와 이세돌 9단의 대국을 보면서 사업에 대한 여러가지 생각이 떠올랐다. 보통, 바둑은 기예의 대결이라고 한다. 기량만이 신뢰할 수 있는 최상의 무기라고 바둑을 아는 사람들 대부분 그렇게 이야기한다.하지만, 승부의 결과는 꼭 그렇지 않다. 기량과 관계없이도 승부는 갈릴 수 있다. 이론으로 설명 안되고, 인력과 기량을 초월한 그 무엇으로 승부는 갈린다. 그러한 것을 많은 사람들은 '운'이라고 이야기한다. 물론, 그런 '운'도 기량의 하나라고 이야기하는 사람들도 있다.일단, 사업 성공의 비밀은 '운(運)'이 좋아야 한다. 시대적인 배경이건, 주변 인맥의 힘이건, 전쟁이건, 태어난 나라의 혜택이건... 일단, '운(運)'이 필요하다. 하지만, 이것은 어떻게 선택하거나 원한다고 생기는 것이 아닌, 외부의 효과이기 때문에 그런 천운을 받은 사람은 말 그대로 복 받은 사람이다. 그리고, 대부분은 '운'이 없다.그리고, 팀을 구성하고 팀원들이 세팅되는 것도 대부분 '운(運)'이 좌지우지한다. 그것 또한 어떻게 할 수 없는 외부 요인이다. 사업은 개인의 노력으로 어떻게 해결되지 못하는 것이 대부분이다. 그것을 알고 시작하도록 하자.다만, 이러한 '운'을 제외하고 통제할 수 있거나 판단할 수 있는 것들에 대해서 이야기하려 한다. 창업을 하고 싶은 사람에게 이야기해줄 키워드는 몇 가지밖에 없다.하나. 하늘이 내린 운...둘. 만들어진 제품이나 서비스를 구매할 시장, 마켓의 존재 유무셋. 너무 빨리 만들면 안 된다. 적당하게 시간을 맞추어야 한다.넷. 너무 많은 기능이 들어가거나 너무 적게 들어가면 안 된다. 적절한 비용으로 만들어진 적절한 제품이어야 한다.영어 키워드로 나열하면. Lucky, Market, right timeing/product, 실제 계산할 수 있거나 통제할 수 있는 것은 시장에 대한 판단과 적절한 시기와 적절한 기능에 대한 통제이다. 물론, 절대적인 것은 '운'이라고 생각하자.물론, 운은 있었으나 너무 빨리 만들거나, 너무 많은 기능으로 구현된 제품과 서비스를 내놓으면 실패한다. 내가 그러했다. 결국, 운을 기회로 만들고, 성공이라는 키워드로 바꾸는 것은 결국 '기량'과 '실력'의 차이라고 생각한다.뭐, 더 냉정하게 이야기한다면. 대한민국에서 사업에 성공하려면 '땅'이나 '부동산'을 사는 것이 최선이었다. 미래는 어떻게 될 것인지 모르겠지만, 최소한 2016년도까지는 그러한 것이 맞는 것 같다. 국내 벤처회사들 중에 우연인지 아닌지 모르겠지만. 대부분 '건물'과 '땅'을 구매했던 회사들은 살아남아있다. 아니, 그렇게 행동할 수 있는 결정을 내린 똑똑한 임원들이 그 회사를 살린것인지도 모르겠다.다만, 스타트업을 만들고 제대로 된 회사를 만든 다는 것이 얼마나 많은 고통 이상의 것들을 경험해야 하는 것인지 잘 아는 필자이기 때문에 '사업'에 대해서 진지하게 고민하라고 이야기하고 싶다. 이번 글의 주된 내용은 '사업'을 시작하기 전에 그런 것들을 고민해 보라는 것이다.성공과 성취에 대한 형이상학적은 뜬구름 잡는 이야기가 아니라, 조금은 현실적인 부분에 있어서 충분하게 생각하고 고민하고, 정말 자기가 하고 싶은 일이 의미가 있는 것인지에 대해서 생각해보았으면 하는 마음에서 그동안의 경험을 기반으로 몇 가지를 정리해본다. 그다음에 사업을 시작하는 생각을 결정해도 충분히 늦지 않을 것이다.일단, 창업을 꿈꾸는 사람들이 다음과 같은 이유로 회사를 그만둔다는 것이라면 다시 한번 창업을 생각하기 바란다.첫 번째. 사업이라는 것이 경영과 영업이 그렇게 대단해 보이지 않는다. 경영진과 영업이 하는 일이 그렇게 많아 보이지 않는다. 더군다나, 잘하고 있는 것 같지도 않다. ( 경영이나 사업, 영업이 쉬워 보일 때가 있다. )회사에서 열씨미~~ 일을 하는 직원들은 정신없는데, 경영진이나 영업진들이 하는 일은 명쾌하게 보이 지를 않는다. 다들 노는 것 같고, 무슨 일을 하는지 잘 모르겠다. 당장 물건을 만들 거서 서비스에 집중하기보다 뜬구름 잡는 이야기만 하는 사람들만 많은 것 같이 보인다.특히, 소프트웨어를 개발하고 있는 내가 보기에는 회사의 경영진이 제대로 고객과 대응하지 못하고, 잘못된 대응을 하면서 소프트웨어 개발자인 내 일이 점점 더 힘들어지고 있다. 그래서, 내가 직접 하는 것이 현명하다고 생각을 자주 하게 된다.쉽게 이야기해서 ‘경영진은 제대로 경영을 못하고, 영업팀은 제대로 고객 응대를 잘 못하고 있는 것 같다는 생각이 드는 때에, 스타트업을 생각하는 개발자의 경우에는 필자는 말리고 싶다.이런 생각을 하고 있는 개발자라면 아직은 '소프트웨어 개발'에 대해서 밖에 잘 모르는 상황이므로, 아직은 '창업'을 꿈꿀 때가 아니라고 필자는 창업을 만류하겠다. 아직은 언제나 자신이 하는 일이 더 커 보이고, 더 어렵게 생각되는 것은 매우 당연한 것이고, 일반적인 사람들의 입장에서는 그렇게 보이는 것이 매우 당연한 것이다. 그래서, 너무 자신의 좁은 시야만을 가지고 있기 때문에 창업을 하거나 스타트업을 하는 것에 대해서 깊이 있게 생각하기 바란다. 그렇게 너무 일반적인 '직장인'의 시선으로 밖에 회사의 업무를 파악하지 못한 것이기 때문에 아직은 '창업'을 할 때가 아닌 것 같다.두 번째. 아주 멋진 아이디어가 있고, 이 아이디어에 대해서 회사에서 받아들여지지 않는다. 정말 획기적인 아이디어인데... 이 아이디어는 분명, 누군가가 이 서비스가 만들어지면 열광할 것이다라는 믿음을 가지고 있을 때이다.누군지는 잘 모르겠지만, 내 아이디어를 필요로 하는 그 누군가를 위해서 이 아이템과 이 아이디어를 실현하고 싶다는 생각을 자꾸 떠올리게 한다. 다만, 이 아이템 와 아이디어가 쓸모 있을 것이라는 확신은 약간 부족한 정도일 뿐이다.하지만. 그 아이템과 아이디어가 '돈'을 주고 구매할 대상이 정말 존재할 것인지에 대해서 먼저 의심을 가져야 한다.조금은 구체적인 아이디어를 통해서, 실제 구매할 대상이거나, 아니면. 최소한 내가 '돈'을 내고 살 수 있는 아이디어가 구체화될 때까지 창업을 뒤로 미루라고 조언을 주고 싶다.언제나 기술이나 아이디어가 실제 실현되고 시장에서 제 역할을 하기 위해서는 실질적인 '구매자'가 분명하게 존재해야 한다. 단지, '아이디어'와 '서비스'의 아이디어만 가지고 실제 사업을 수행한다는 것은 매우 쉽지 않은 일이다.세 번째. 아이디어를 충분하게 구현을 하지 않았지만, 이 아이디어는 분명하게 성공할 수 있는 가능성이 있다. '돈'만 있으면, 충분하게 사람을 구하고, 서비스를 준비해서 시작할 수 있을 것이다.만일 이런 생각을 가지고 있다면, '작은 서비스'나 '작은 프로토 타입'이라도 실제 개발하여 보는 것을 먼저 하라고 권하고 싶다.어떤 아이디어이건 실제 구현을 하다 보면, 실제 머릿속으로 구상했던 것과는 전혀 다른 의미를 가지거나, 많이 부족하거나, 구체적인 실현 아이디어들이 덜 생각되어진 경우가 많다. 대부분의 성공적인 스타트업을 수행한 사람들의 사례를 살펴보면, 작은 것부터라도 실제 구현하고 실제 만들어본 후에 일을 시작한 경우가 많다는 것이다.이 외에 에도 내가 만들고 싶은 무언가를 위해서 창업과 비즈니스를 꿈꾸고 있는 개발자가 있다면, 이번 칼럼에서 몇 가지를 조언하고 싶은 것 중에 가장 큰 것은 '꿈'을 실현하는 데 있어서 '현실적인 일'에 대해서 너무 무시하거나, 너무 작게 생각하지 않기를 바란다.필자 역시 무언가를 만들고 싶어서 창업을 시작했을 때에는 정말 신났던 기억이 난다. 내가 만들고 싶은 제품에 대한 아이디어를 구상하고 구현하고 싶은 무언가를 만들고 테스트하고, 하고 싶은 것을 위해서, 만들고 싶은 것만을 위해서 그 이야기만을 나누는 사람들을 모으고, 그 꿈에 대해서 이야기할 때에 정말 즐거웠다.하지만, 나중에 알게 되었다. 실제, 사람을 모으고, 사람과 호흡하면서 실제 무언가를 만들어 나가는 '이익'을 위한 조직인 회사라는 곳과 공동작업이라는 것을 위해서 얼마나 많은 부수적인 작업들과 생각, 비전과 프로세스, 목표 등에 대해서 제품 개발 업무 이외의 수많은 작업들과 필요한 행정적인 업무들이 정말 많다는 것, 그러한 업무들이 정말 많다는 것을 나중에야 알게 된다.물론, 이러한 일을 대신해주고, 도와줄 사람을 구하는 것도 방법일 것이다. 하지만, 그 역시 사람이 투입되게 되면 '비용'이 들어가는 것이고, 어떤 사람이라고 하더라도, 자신과 똑같은 생각을 일치하게끔 가지는 것은 정말 매우 어려운 일이다.현재 시점에서 필자가 생각하는 무언가 목표로 하고 있는 서비스를 개발하는 것과, 다른 부수적인 업무들을 구분하고, 그러하게 만들어진 '가치'를 실제 시장에 내어 놓고, 실현하는 것을 퍼센트로 구분한다면 필자는 이렇게 정의한다.무언가를 만들어 내갈때에는 처음에는 개발이 50%, 다른 잡스러운 업무가 50%라고 생각할 수 있다. 순수하게 소프트웨어를 개발하고 구성하고 테스트하는 업무가 50이고, 다른 잡스러운 행정적인 것들의 업무가 50%를 넘어서는 수준으로 발생한다.은행을 찾아가는 법, 세금에 관련된 것, 직원을 고용하는 것에도 규칙이 있다는 것, 사람을 뽑고 관리하고, 시간을 조절하고, 근무장소에 대한 것, 사무실 청소부터 작은 소모품에 대한 관리까지 정말 많은 것이 있다.사람들과의 트러블은 매우 당연하게 발생하고, 별것 아닌 것 같지만 시간을 끊임없이 소모하게 되는 수많은 서류들이 '업무'로써 존재한다.정말 제품과 서비스를 만드는 것 이외의 전혀 상관없다고 생각하는 것들에 대해서 생각해야 하고 아이디어를 가져야 하고, 경험을 가져야 한다. 그런 업무에 대해서 생각하고 고민해야 하고 투자해야 한다.그리고, 실제 '서비스'나 '제품'이 나왔다면, 이러한 것들을 유지하기 위한 개발업무가 30%, 기타 잡스러운 업무가 30%, 해당 제품과 서비스를 관리를 하고, 유지 보수하는 업무가 전체의 40%에 해당한다.실질적으로 소프트웨어를 개발하는 업무는 전체적인 업무의 30%이며, 실제 아이디어를 구현하는 것보다 더 어려운 40%의 비용과 시간을 수정 유지 보수하기 위해서 시간과 비용을 소모하게 된다.처음에 잘 만들지 않은 소프트웨어라면, 이 유지보수 비용은 기하급수적으로 증가한다. 그리고, 대부분이 처음 만들어진 것을 다시 만든다. 그것이 소프트웨어 기업이고, IT기업인 것이다.개발자라면 창업이건, 기업을 만들건 몇 가지를 착각하면 안 된다. 그리고, 기억해야 한다. 대중 매체와 미디어에서 이야기하는 정말 성공한 사람들이 제대로 이야기를 해주지 않는구나라고 생각하는 것이 가장 현명하다.정말 뛰어나게 성공한 사람들은 자신들의 '운'에 대해서 잘 설명하기 어렵다. 그리고, 자신들이 가지고 있었던 배경과 기회에 대해서 잘 설명하지 못한다. 그래서, 대부분 사람들은 자신의 진정한 성공 스토리를 이야기하기보다는 자신이 생각하는 멋지고, 폼난 부분들만 설명할 뿐이다.'그 사람들은 좋은 부분만 이야기하고 있는 것이구나'라는 것을 한참 후에야 느끼고 이해할 수 있는 것이 실제 창업을 하고 사업을 하면서 알게 될 것이다.여기까지 느끼게 되면 이제야 '소프트웨어 개발을 하고 유지보수를 할 수 있으며, 행정적인 것을 끌어 갈 수 있게 된다. 하지만, 가장 어려운 것이 남아 있다. 여기까지 왔으면, 이제 사업가가 될 준비가 30%가 된 것이다.그것은 내가 만들고 싶은 사업 아이템을 위해서 자본을 끌어들이는 것을 고민하고 설득할 준비를 하는 것과 물건을 팔기 위해 고객을 찾아가는 것을 이제 시작해야 한다. 사실, 이제부터 본격적으로 '사업'에 대해서 구상해야 한다.그리고, 내가 생각한 아이디어와 서비스, 비즈니스를 손쉽게 시장과 고객에게 설득하기 위한 논리와 쉬운 설명방법을 생각해야 한다. 소비자와 투자자들은 언제나 '돈'을 가지고 있다. 그리고, 자신들이 필요한 서비스들에게 '유료'로 돈을 지불하고 구매할 용의가 있으며, 투자자는 '성공할만한 아이디어'에게 투자할 준비가 되어 있다.정말 필요하고 매력적인 제품과 서비스라면 '소비자'와 '투자자'를 찾는 것이 어렵지 않을 것이다. 실제, 시장에 '돈'은 정말 풍부하다.하지만, 대부분, 소비자에게 필요한 서비스를 매력적으로 설명하는 것이 얼마나 어려우며, 투자자에게 이 아이디어가 얼마나 매력적인지에 대해서 설명하는 것이 얼마나 어려운 것인가에 대해서 나중에야 느끼게 된다.자신이 혼자서 흥분하고, 자신만 좋아서 무언가를 만드는 행위는 그냥, 자신의 '개발 놀이', '사업 놀이'에 가깝다. 물론, 이러한 '놀이'를 했는데, 자신의 '놀이'의 파격적인 아이디어와 미래적인 가치를 발견한 소비자와 투자자를 바로 찾는 다면, 그것은 정말 대단한 행운을 얻은 것이다.그래서, 보통은 '창업'과 '사업'을 하려고 하는 사람이 있다면, 자신의 아이디어를 어떻게 정리하고 어떻게 설명하고, 어떻게 시장에 선을 보일 것인가에 대해서 충분한 연습과 충분한 준비를 하는 것이 정말 중요한 것이다.개인적으로는 대한민국의 창업과 관련된 수많은 프로세스들이 이러한 '최소한의 과정'을 위해서는 나름 정제되어 있는 프로세스를 가지고 있다고 생각한다. 물론, 이 제도들의 유용성이나 가치에 대해서는 이번 이야기에서 장황하게 설명하기에는 부족하기 때문에 단편적인 측면에서 '사업'을 준비하는 사람의 입장에서 어떤 방법으로 무엇을 먼저 '문서화'해야 하는지에 대해서 명쾌하게 가르쳐준다.굳이, 정부과제를 신청하지 않는다고 하더라도, 내가 하고 싶은 일과 내가 하고 싶은 것에 대해서 종이로 작성이 불가능하고, 단어로 설명할 수 없고, 구체적으로 무엇을 만드는지에 대해서 기술할 수 없다면, 그 사업과 아이템은 처음부터 다시 생각하는 것이 현명하다고 하고 싶다.물론, 이 프로세스를 통해서 수백 페이지의 문서를 만든다고 프로젝트가 성공하는 것은 아니다. 또한, 이러한 문서를 잘 만든다고 서비스와 아이템이 실현되는 것도 아니다.실제, 필자가 본 정말 자신의 생각을 잘 정리하는 사람은 이 프로세스에 맞추어서 내가 만들고자 하는 서비스의 정의와 이 서비스는 어떻게 만들어지며, 어떤 기술들이 필요하고, 어떤 시장과 어떤 환경을 예측하고 있는지에 대해서 많지 않은 문서로 충분하게 설명을 할 수 있다.그것이 이런 사업계획서를 작성하는 주목적이 된다. 그러니, 사업과 창업을 꿈꾸는 개발자라면 창업이나 프로젝트의 사업계획서를 꾸준하게 작성해보는 것이 어떨까 한다. 특히나, 기업 내부에 있다면 이러한 문서를 만드는 방법이나 표현법에 대해서 가감 없이 평가해줄 수 있는 유경험자들이 충분하게 있으니, 이런 도전을 한번 이상은 꼭 해보기를 바란다.물론, 그렇다고 해서, 성공하는 것도 아니다. 다만, 실수를 줄여주고, 내가 생각한 아이디어를 좀 더 구체적으로 표현하는 방법을 터득한 것뿐이다.회사를 만든다는 것은 정말 다른 것이다.회사를 만든다는 것은 정말 어렵다거나 쉽다거나의 문제가 아니다. 정말, 그동안 해온 일과 다를 것이다. 특히, 회사를 만든다는 것은 제품만 만든다는 것과 얼마나 다른 것인가? 에 대해서 깊이 있게 생각해야 한다.회사라는 법인체는 분명, 법적으로 살아있는 인격체이다. 그러한 인격체가 어떻게 만들어지고, 그 내부에 속한 조직원들에게 어떤 목소리를 내어야 하고, 그 과정을 어떻게 이겨내고, 어떻게 찾아가야 하는가에 대해서 깊이 있게 생각해야 한다.복잡한 경영이론과 개론을 이야기하는 것이 아니라, 여러 사람이 모여서 어떤 목표를 이루어 나가는 것에 있어서 구체적인 목표와 비전, 그리고. 문화에 대해서 어떻게 가져갈 것인가에 대해서 기준을 세워야 한다.그리고 다시 자신에게 되묻는 것을 계속 반복해야 한다.'정말 만들고 싶어서 고른 것인가?''아니면, 팔릴 것 같아서 만든 것인가?'필자는 어는 것이 정답인지 잘 모르겠다. 실제, 만들고 싶어서 만들었는데 잘된 경우도 보았으며, 잘 팔릴 것 같다고 생각한 제품이 실제 운이 좋거나, 일부 기술이 잘 개발되어져서 성공한 경우도 많이 보았다.현재 대한민국의 스타트업의 세계를 보면, 매우 재미있는 현상이 있다. 그것은 중견기업의 IT기업이 스타트업의 아이템과 비즈니스 모델을 적절한 가격에 사들인다는 것이다. 저 멀리 실리콘 벨리에서 수천억, 수조 원에 팔리는 환상적인 이야기는 아니지만, 구체적인 사업모델과 수익모델이 만들어지고, 이익을 보고 있거나, 무료 앱이지만 충분한 다운로드 횟수가 100만 다운로드를 넘어선 앱들이, 적절한 가격에 회사가 통째로 팔리는 경우를 보고 있거나, 자문을 하고 있다.구체적은 한국형 M&A의 시장이 가동되고 있는 것을 볼 수 있다는 것이 매우 고무적인 일이다. 현재는 무료 앱이라고 하더라도, 수백만 다운로드와 수십만 이상의 사용자를 가지고 있는 앱의 경우에도 충분하게 가치가 있다는 것을 시장에서 반응하고 있다. 현재의 투자자나 투자기업들은 스타트업에게 '비즈니스 모델'과 '수익 모델'에 대해서 질문하고 유도하지만, 충분하게 사용자를 확보한 모델의 경우에는 그 가치를 인정한다는 것이다.오히려, 그러한 모델로 진행된 스타트업의 경우에는 적절한 비즈니스 모델을 가진 모기업을 찾아주거나, 필요한 모델들끼리의 결합을 유도하기 시작했다. 이제 한국도 충분하게 M&A 시장이 소프트웨어 기업에서는 시작된 것이다.소프트웨어 사업은 혁신이 필요한가?소프트웨어 개발기업에게는 '혁신'이라는 단어가 꼭 필요한가에 대해서 필자에게 질문이 들어온다면, 필자는 '혁신'이 꼭 필요하다고 대답한다. 특히나 소프트웨어는 '정보'를 다루는 것이고 '정보'가 필요한 곳으로 옮겨가게 하고, 변환되게 하는 것이 소프트웨어 기업의 역할이다. 아무리 사소한 정보라고 하더라도, 손쉽고, 빠르고, 필요한 형태로 제공되는 것은 분명, 현시점에 없는 것이기 때문에 '혁신'이라고 평가할 수 있다.하지만, 이러한 '없는 것이 만들어진다'는 것에 대해서 소프트웨어 개발자들에게 설명을 할 때에 매우 난처한 경우가 간혹 발생한다. 특히나, 개발 경력이 조금 축적된 개발자들의 경우에 몇 가지 정보들을 재가공하여 만들어진 비즈니스 모델이나 환경에 대해서 매우 폄하하는 식의 발언을 하는 경우가 많다.필자 역시 그러했다. 소프트웨어 개발자이기 때문에 복잡하고 어려운 것을 만들고, 무언가 대단하게 기술적인 내용을 연구하고 실현하는 것이 '혁신'이라고 착각했던 것이다.그냥, 그것은 '기술자'로써의 연구를 위한 과제이지, 현재 비즈니스의 세계나 소프트웨어의 세계에서 이야기하는 '혁신'하고는 거리가 있는 것이다. 정말, '연구만을 위한 기술개발'은 존재하지 않는다.만일 그러한 '연구만을 위한 개발'을 하고 싶다면, 필자는 '오픈소스'를 사용하여 세상을 위하여 재능기부를 하는 마음으로 연구하라고 권하고 싶다. 이렇게, 진행하다고 어느 정도 필요한 가치 이상을 가지게 되었을 때에 기회가 오는 경우도 종종 발견한다.다만, 이러한 '연구'를 위한 기업을 만들거나 조직을 만드는 것은 그냥 가상 기업의 형태로, 자신의 여유 있는 시간을 투자하는 것으로 만족하기를 바란다고 이야기하고 싶다. 물론, 그것 이상의 가치가 있다고 생각하여 개인이 투자하는 것은 전적으로 개인의 선택이기 때문에 말리지는 않겠지만, 굳이, 그렇게 어렵게 할 필요 있는가 싶다.기업을 창업하는 이유는 무언가 구체적인 서비스가 결정되고, 그것에 충분한 자금이나 인력, 시간을 투입하여 시장에서 빠르게 가치를 실현하기 위해서 기업을 만들고 조직을 만드는 것이다. 그 뿐이라고 생각한다.그렇다면, 소프트웨어 산업에서 혁신이란 무엇인가?없는 것을 새롭게 만드는 것은 무엇인가?기술이란 도대체 뭐지?혼동하지 말자. 소프트웨어 산업에서의 혁신은 분명, 없는 것을 만드는 것이다. 그리고, 그 없는 것을 사용하는 소비자가 나타나는 것이다. 그것이 소프트웨어 산업에 있어서의 혁신이다.가장 유명하게 혁신을 설명한 방법이 있다. 가장 혁신을 쉽게 설명한 사례는 Tom Peters의 이야기 중에 '또 다른 햄버거를 내놓지 않는 것이다'라는 말로서 그 내용을 설명해보겠다. 그 글에서는 햄버거로 '혁신'에 대해서 설명한다. '와퍼(Whopper)가 있는데 불고기 와퍼가 나온다고 이것은 혁신이 아니다'. 정형화된 Fast Food는 변하지 않는다. 단지, 그 내용물이 좀 바뀐 것은 혁신이 아니라는 것이다. '정형화되고 싸고 빠른 것'이라는 FastFood인데 그 프로세스는 그대로이며, 빠르고 간편하게 먹는 패스트푸드의 성격은 변하지 않았다.그래서, 와퍼 대신에 불고기 와퍼가 나온 것은 혁신이라고 볼 수 없다. 하지만, 이런 패스트푸드를 정면에서 다시 해석하게 되면 혁신이 된다. 바로 인 앤 아웃 버거이다.신선한 재료와 재료의 선도를 목표로 하고 싸구려 냉동감자 대신에 생감자 French Fried를 튀겨 주는 것이다. 햄버거를 만드는 데 신선하고 선도가 좋은 재료와 생감자를 사용하여 제품을 만든다는 혁신을 실현한 것 In-N-Out의 생각이다.이러한 것처럼 '혁신'이란 기존의 가치를 바꾼 것이다. 그것이 '혁신'이다.물론, 개발자들 간에도 논쟁이 있다. 골수 소프트웨어 개발자들의 경우에 스티브 잡스가 만들어 낸 아이폰의 혁신이 과연 혁신인가? 과거의 것을 합쳐놓은 것 아닌가?라는 식으로 평가할 수 있다. 이런 생각을 가지고 있다면, '혁신'에 대해서 제대로 이해할 수 없는 소프트웨어 개발자가 되어버린 것이라고 필자는 이야기하고 싶다.그래도 스타트업을 하고 싶다면회사를 그만두고 한 번 창업하라고 한다. 사실, 기업이란 작게 망해봐야 정말 제대로 된 경험을 가지게 된다. 그래서, 가능한 젊었을 때에 부담스럽지 않게 망했을 때에 사업을 해보는 것이 가장 현명한 것인지도 모르겠다.한편으로는 두려움이 없고, 그 결과에 대한 책임감에 대해서 잘 모르는 무모한 시절에 창업을 하는 것이 더 현명한 지도 모르겠다.필자는 20대의 무모함과 도전정신으로 창업과 스타트업의 무거운 무게감을 이겨냈다고 생각한다. 현재, 필자의 경우에는 성공보다는 성취감에 더 집중하고 있고, 필자가 하고 싶은 일을 충분하게 하는 것으로 만족한다.너무 많은 준비를 한다고 성공의 요소가 충족되는 것도 아니고, 너무 적은 준비를 한다고 실패의 가능성이 높아지는 것이 아니다. 필자가 경험한 20년의 시간들을 뒤돌아 본다면, 사업은 그런 것 같다.99가지의 필요 충분한 요건을 세웠지만, 1가지의 요소 때문에 실패하는 경우를 보았고, 99가지를 엉터리로 했지만, 1가지의 요소 때문에 성공한 사람들을 보았다. 심지어, 그냥 운으로 성공한 사람도 있었다.필자의 주변을 돌아보면, 현재 대한민국에서 성공적으로 스타트업을 한 사람이라고 평가받는 경우는 정확한 시기에 자신이 만든 서비스를 보유한 기업을 정당한 ‘가격’에 현금으로 팔았거나, 자신의 솔루션을 ‘현금’으로 큰 기업에 판매한 사람들이거나, 투자를 받은 이후에 ‘현금’으로 성공적으로 exit 한 경우를 ‘성공’한 사람으로 평가한다.하지만, 필자는 꼭 그렇게 성공하는 모델을 후배들에게 추천하지 않는다. 필자가 생각하는 성공한 스타트업은 ‘자신이 만들고 싶어 하는 서비스’를 만들고, 자신이 일하고 싶은 동료들과 어울려서 10년이 넘도록 자신의 서비스와 솔루션을 만들고 유지 보수하면서, 자신이 개척한 시장의 소비자들과 공존하는 방법을 터득한 사람들을 ‘성취’한 사람들이라고 평가하고 싶다.후배들은 ‘성공’한 현금을 가진 사람이 될 것인지? ‘성취’한 사람이 될것인이지에 대해서는 각자의 목표와 비전에 맞추어서 생각하기 바란다. 과연, 인생의 목표는 ‘성공’인가? ‘성취’인가?

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