Prototype을 끝내고 금형을 제작하고 양산을 결정하였다면 이제 정말 어려운 문제가 하나 남아있다. 여기까지 오면서도 많은 딜레마적인 상황에 봉착했지만, 마지막 질문은 그 어느 때보다 더 큰 리스크가 존재하는 질문이다. 이번 장에서는 그 이야기를 해보려고 한다. 도대체 얼마나 생산해야 하는가이다.이 질문에 답을 내는 것은 정말 어렵고, 자칫 오답을 내면 회사의 큰 위험을 가져올 수 있다. 특히 자본이 충분치 않은 스타트업에게는 한 번의 오답으로 회사를 문을 닫아야 한느 상황이 올 수 있다. 이건 스타트업이 아니더라도 중소/중견 기업 심지어 대기업들도 수요 예측을 잘 못해서 많은 재고를 쌓아 놓고 결국 그 재고 처리로 인해서 큰 어려움을 겪는 일은 심심치 않게 볼 수 있는 일이다. 또한 반대로 너무 적게 생산해서 시장의 기회를 놓쳐 버리는 경우도 있다.그럼 '최소한으로 생산하면 될 것 아닌가?'라는 당연한 질문을 할 수 있다. 그런데 이러한 답을 내는 것도 쉽지 않다. 여기에 제조 원가의 이슈가 존재한다. 제조 원가는 생산량에 반비례하기 때문이다. 예를 들어서 1,000대를 생산하는 제조 원가 $50이라면 50,000대를 생산하는 제조원가는 $20 이하로 떨어질 수 도 있기 때문이다. 그럼 비싸게 생산하면 뭐가 문제일까라는 질문도 있을 수 있다. 결국 비싸게 생산하면 비싸게 팔아야 한다. 손해를 보고 팔 수는 없기 때문이다. 비싸게 판다면 결국 가격에 대한 허들 때문에 소비자의 접근성이 현저히 떨어진다. 예를 들어 만약 $50이 제조 원가라면 유통마진, 워런티, 운송비, 영업비용 등을 고려한다면 소비자 가격은 $150~$250이 되어야 최소한의 이익을 확보할 수 있다. $20에 만든다면 소비자 가격은 $60 ~ $100에 맞출 수 있다. $60 제품을 파는 것과 $150의 제품을 파는 것 어느 것이 더 쉬울까? 답은 명확하다. 싸게 만들면 더 쉽게 소비자에게 접근할 수 있다. 하지만 여기에는 대가가 따른다. 재무적 리스크이다. 과연 어느 스타트업이 대량 생산에 대한 리스크를 짊어질 수 있을까? 쉽지 않은 결정이고 그에 대한 돈을 마련하는 것은 더더욱 어렵다.그래서 최근에 많이 시도하는 것이 킥스타터, 인디고고와 같은 크라우드펀딩 platform이다. 간단히 말해서 양산을 하기 전에 주문을 받고 돈을 받는 것이다. 양산을 하기 전에 수요예측을 그것도 펀딩을 받으면서 할 수 있다는 엄청난 장점을 가지고 있다. 그리고 크라우드 펀딩을 통해서 Pre-marketing을 할 수 있기 때문에 최근에 많은 하드웨어 스타트업들에게는 필수적인 관문이 되고 있다. 개인적으로 크라우드 펀딩을 시도하는 것은 '얼마나 생산해야 하는 것인가?"에 대한 질문을 답하는데 아주 좋은 플랫폼이라고 생각한다. 하지만 단점과 한계점도 존재한다. 최근 많은 하드웨어 스타트업들이 크라우드 펀딩을 시도를 하면서 그 안에서 주목을 받고 펀딩을 성공시키기 위한 노력과 비용이 올라가고 있다. 또한 물건이 나오기도 전에 사는 방식이기 때문에 그러한 방식에 대해서 신뢰를 하고 돈을 지불하는 고객들은 상당히 얼리어답터 적인 성향을 가지고 있고 많지 않다. 흔히 크라우드 펀딩에 참여하는 고객층은 테크를 좋아하고 어느 정도 구매력을 갖춘 30~40대 백인 남성이라는 이야기가 나온다. 그렇기 때문에 이러한 타겟층이 좋아하지 않는 제품에 대해서는 이슈를 만들기 어렵고, 또한 이슈를 만들었다고 하더라도 매스 마켓에서의 성공을 담보로 하지는 않는다. 반대로 실패했다고 꼭 매스마켓에서 실패한다고 볼 수는 없다. 어쨌든 한정적인 시장에서의 성공과 실패로 모든 것을 판단하는 것은 옳지는 않지만 시장의 수요 예측을 위한 중요한 바로미터가 될 수 있기 때문에 하드웨어 스타트업들에게 꼭 권하고 싶은 방법이다.'얼마나 생산할 것인가?"라는 상당한 전략적 판단을 요하는 질문이다. 수요에 대한 확신이 있다면 어떻게 해서든 펀딩을 끌고 와서 대량 생산체제를 통해서 가격을 낮추고 이익을 극대화하는 것이 최선이 방법이고, 그렇지 않다면 최소한의 물량을 생산하고 손해가 나지 않을 정도로 가격을 설정하거나 때로는 손해가 나더라도 수요를 검증할 수 있을 정도의 가격으로 제품을 판매하고 향후 대량 생산하는 것도 방법이다. 개인적으로 리스크를 헤징해야 하는 스타트업에게는 후자가 더 맞다고 생각하지만, 무엇이 더 맞을지는 결국 CEO의 전략적 판단이다. 정답은 없다. 결국 우리는 불확실한 정보를 가지고 알 수 없는 결과를 기대하면서 선택하는 것이다. 그것이 스타트업 CEO가 겪어야 할 딜레마이다.#NEOFECT #스타트업 #딜레마 #고민 #스타트업창업 #인사이트 #조언 #스타트업CEO #CEO #선택

---지난 이야기---그렇게 투자해주겠다던 분에게열과 성을 다 바치고,공들였던 사업계획서와그 사업에 핵심이 되는 인맥도와세부 예산안, 컨소시엄 구성도까지 다 드렸는데...그리고는 연락이 없다.기다려보라는 말만 계속 되풀이된다.그리고 나는 백수가 되어 있었다.(나중에 알게 된 거지만내가 호구였다.역으로 생각해보면,누가 우리에게 투자해 준다는 게웃긴 이야기였다.아직 회사도 설립 안 했는데,그리고우리가 진짜 실행할 능력이 있는지도검증되지 않았는데투자해주는 게 이상한 거지.)그렇다!나는 백수다.백수!!!빨리 재취업을 하든,준비했던 창업을 하든 결정을 내려야 했다.아내는 아침마다 집 밖으로 나가는나를 배웅해 주었다.집에 있으면, 사람이 나태해진다고도서관에 가서 충분히 고민하고,결정하라고 응원을 해 주었다.퇴사하기 전에 아내의 임신 사실을 알았다.타이밍이 완벽하게나를 회사생활을 강요하는 모양새였다.너무나 큰 리스크였다.사표를 준비할 때까지만 해도,'내가 잘하는 짓인가?'라는 의문이 들었다.그러나 아내는 나에게 지금이 아니면,기회가 없을 수도 있다고...지금처럼 회사 일로 힘들어하면서계속 일하기보다는 새직장을 가서 새롭게 시작하던가,창업을 해서 꿈을 이루던가,선택할 수 있는 절호의 찬스라고등을 떠밀어주었다.믿어 준다는 것이 얼마나 큰 힘이 되는지그리고 그 부담감은 또 얼마나 큰 압박인지...문 앞을 나설 때마다발걸음이 무거웠다."오늘 하루도 정말 미친 듯이 살아야 해.후회가 없도록 말이야"어쨌든 그러건 말건 현실은 백수다.결국 창업의 결심을 하였다.한 번 더 직장생활을 할 수 있는시기적인 기회도 있지만...실업급여를 받는 기간과입사지원시기를 고려했을 때,6개월의 시간을 채우기 위해서는재취업보다는 창업이었다.그리고 투자하겠다는 분이 언제 좋은 소식을 줄지 모르는데직장에 발이 묶이면 안 될 것 같았다.(다시 말하자면, 결국 투자 건은 물 건너갔다)그럼 6개월이라는 시간 동안무엇을 준비하고,어떻게 채워갈 것인가에 대한계획을 수행해야 했다.물론 퇴사 전에 계획한 시나리오가3가지 있었다.하나는 재취업 시나리오,하나는 창업 시나리오,다른 하나는 프리랜서 시나리오.일단 창업 시나리오와 프리랜서 시나리오를 수행하기로 정했다.1) 창업을 위해 준비해야 할 전문교육때마침 정부에서플랜트 공정 관련한 300시간 교육 프로그램을 신청했는데선정되었다.12월부터 2월까지 아침 9시부터 저녁 6시까지파주에서 서초동으로 가서공부해야 하는 교육이었다.플랜트 공정이 왜 필요하냐면,제조업은 결국 공장자동화와기계(유틸리티) 간에 공정을 설계해서생산 프로세스를 구축해야 하기 때문이다.어떤 공장이든 기본적인 원리는 유사하다.필요한 기능을 정하고,장비 사양을 정하고,설비 간에 연결을 정하고,시운전을 하여 수정하고,생산에 들어간다.이러한 일련의 과정들을 배울 수 있기에내게는 꼭 관련 지식이 필요했다.이전에 직장에서 실험실에서 파일럿으로,파일럿에서 플랜트로 스케일 업을 해 봤지만,거의 마구잡이 식으로 하다 보니탈도 많았고,고생을 엄청 많이 했거든.기술에 관련한 전문교육을 받기에직장인이라면 엄두도 못 냈을 테니좋은 기회였다.2) 백수기간이 끝났을 때를 위한 준비생계를 위해서는프리랜서 일을 준비해야 했다.지금 당장은 실업급여를 받지만,그 기간이 다 끝났을 때,바로 먹고 살 준비가 안 되어있으면창업을 하기 전에 포기하게 되니까미리 지금부터 영업을 해 두어야 했다.다행히도,군대 전력 후에 잠시 창업했던 경험이 있어그때 알게 된 몇몇 분들에게 일감을 얻을 수 있을 거라 생각했다.갑자기 부탁하긴 그러니까교육을 받으면서, 차근차근 준비해 두면 필요한 시점에 일거리를 받을 수 있다.백수긴 한데...그래도 꿈이 있는 백수랄까?(나중에 알게 되지만...꿈도, 계획도 늘 맘 같지 않더라...ㅠ.,ㅠ)그렇게 백수가 되어,창업 준비와 몇 개월 후에 먹고 살 준비를하나씩 준비하게 되었다.그러나 마음이 안 놓였다.예상되는 수익과예상외로 나가는 지출!그리고불쑥불쑥 자라는 아내 태중에 아이!마음 한편에서 불안함이 싹트고 있었고,서서히 조바심과 조급증이 생기기 시작했다.될 일도 성급하면 망치는 법!잘 짜인 계획이라고 생각했는데내가 인지하지 못 한 곳에서부터서서히 균열이 커져가고 있었다.감당하지 못할 문제로 다가왔을 때,나는 아내에게 큰 마음의 빚, 인생의 빚을 지게 되었다.

오더의 정석: 무엇을 알려주어야 할까? 우리가 병원에 가면 일단 접수를 하고, 기다렸다가 의사샘을 만나서 증상을 얘기하잖아요. 사실 모든 일은 이런 순서라는 게 있어요. 다짜고짜 원장실로 직행한 후 멱살을 잡고 주사를 내놓으라고 할 수 없어요. 증상도 얘기 안하고 얼마냐고 물어볼 수도 없어요. 어딜 어떻게 하고 싶은지 말을 해줘야 해요.얼마여!! 얼마냐고!!!!!디자이너에게 의뢰를 할 때도 비슷해요. 뭔가 접수가 있고, 미팅을 하고 협의를 하고 증상을 얘기한 후 거기에 맞는 솔루션의 비용을 책정하는 것이 기본이예요. 자, 이제 한 번 의뢰를 해볼께요.우리는 회사소개서를 만들고싶으니, 일단 회사소개서를 잘 만드는 사람을 수소문 해볼거예요. 소개건이나 포트폴리오 사이트를 뒤져서 괜찮은 컨셉의 디자이너를 컨택하겠죠. 컨택 후엔 유비의 심정으로 메시지를 보낼 거예요. 보통 페이스북이나 SNS에서 디자이너를 소개받은 경우엔 이 메시지의 간결성이 더욱 강렬해집니다.   “회사소개서 만들려고 하는데, 견적 요청드립니다.” “회사소개서 만들려고 하는데 가능하신가요.” “회사소개서 제작하는데 얼마정도 하시나요.” 회사소개서 얼마임? 이라고 하지 않은 것이 다행일정도로 간결한 의뢰예요.조만간 초성만 쓸지도 몰라요.  ㅅㄱㅅ ㅇㅁ?대다수의 이러한 메시지를 받은 디자이너는 머리위에 600개 정도의 물음표가 생기기 마련이죠.???????????????????무슨 종류의 어떤 제작건이며, 컨셉은 무엇이고, 가로인지, 세로인지, 페이지는, 기한은, 용도는, 인쇄는, 디자인범위는 아트웍이나 사진, 자료제공은 어떻게, 담당자는, 지불방식은, 계약여부는?등등 엄청난 궁금증을 뒤로 한 채 다시 물어보곤 해요.“언제까지인가요?” “다음주 수요일까지 해주시면 됩니다.” "몇 장이예요?""20장 정도됩니다."보통은 이런 식의 대화가 수십 번 오고 가는데 이러한 소통에는 디자이너의 책임도 있을 거예요. 아예 의뢰서양식을 만들어서 기입해 달라고 메일로 보내면 차라리 간편할 일일 수도 있겠네요. 하지만, 우리는 대화끝에 ‘^^’도 붙여야 하고 ’ㅜㅜ’도 붙여야 하는 등 힘들고도 답답한 대화를 이어가는 것이 보통이예요. 의뢰는 하는 방법을 스크립트로 말하면 대략 아래와 같을 거예요. ‘이번에 저희 회사 회사소개서를 만들려고 합니다. OO사이트의 포트폴리오를 보고 연락드립니다. 해당 회사소개서는 아래 내용과 함께 제작을 진행하려고 하오니, 확인하시고 관련된 견적과 추가적인 포트폴리오가 있으시다면 유첨하여 회신주시면 감사드리겠습니다.1. 제작기한 : 20XX년 9월30일(18:00까지)2. 제작목적 : 대외발송용 회사소개서 제작3. 제작방식 : 30페이지의 가로좌철 중철제본 표지4p+내지26p 구성 / A4사이즈4. 자료제공 : 디자인에 필요한 사진자료 및 텍스트는 제공해드립니다.5. 제공시점 : 견적확인 후 구두계약상 확정이 되면 당일 중으로 전달해드릴 예정입니다.6. 제작컨셉 : 하기첨부한 레퍼런스 양식을 확인해주시면 되겠습니다.(이미지첨부)7. 작업범위 : 인쇄는 저희측에서 진행합니다, 디자이너님께는 제작된 디자인파일의 PDF본과 ai원본파일을 요청드립니다. 원본제공에 대한 추가옵션도 견적에 포함시켜주시면 감사하겠습니다.8. 업체특성 : 저희는 비즈니스솔루션을 제공하는 IT업체로서 B2B를 전문으로 하는 터라 전문적이고 레퍼런스가 눈에 띄는 형식이면 좋겠습니다. 상세한 회사소개는 회사소개서를 첨부하여 드립니다.9. 계약방식 : 견적 조율 후 계약은 서면으로 작성합니다.10. 기정예산 : 추후 협의가능합니다.11. 지불방식 : 견적 조율 후 계약금30%와 잔금70%형식으로 지불되며 일정은 추후 계약서에 상세기재하도록 하겠습니다.12. 담당자명 : OOO / 연락처 : 010-0000-0000이러한 방식으로 의뢰를 해준다면 엄청나게 감사하고 황공해요.  감사!!!!!!!!!!!!!!!!!하지만, 굳이 이정도 까지가 아니더라도 적어도 기본적인 기한, 비용, 작업범위 등 정도만이라도 알려주는 것은 일종의 예의라고 할 수 있죠. 디자이너는 미륵보살이 아니기에 관심법을 쓸 수 없어요.그러나 무작정 이렇게 적으라고 강요하는 것은 실무자입장에서 다소 억울할 수 있으니, 잠시 디자이너는 어떤 방식으로 작업을 하는 지 살펴볼 필요가 있어요.  디자이너는 우선 백지에서 작업을 시작하지 않아요. 적어도 저는 그래요. 전 백지가 꽤나 무섭거든요. 기본적으로 클라이언트가 요청한 내용과 컨셉에 대한 다양한 레퍼런스를 검토하고 찾아보는 작업이 먼저예요. 핀터레스트를 뒤지고 비핸스를 뒤지고 뒤지다가 구경하고 계속 보다가..하루가 가고.........(이러면 안됨)핀터레스트를 보는 눈빛....우리 회사가 원하는 방향과 색깔을 얘기해주지 않으면 애당초 컨셉 설정 자체가 어려워질 거예요. 핀터레스트에는 오만가지 예쁘고 다양한 시안들이 가득하거든요.   이 작업을 좀 더 빠르게 할 수 있는 방법이 담당자가 직접 레퍼런스 이미지를 찾아서 첨부해주는 방법인데, 귀찮다면 디자이너에게 직접 요청하도록 해요.  물론 홈페이지 주소만 덜렁 던져주고 ‘당신이 알아서 찾아보세요.’ 라는 식의 행동은 자칫 오해를 불러일으킬 수 있으니, 상세한 회사설명을 직접 언급해주는 편이 좋아요. 이런 식으로 말이죠.우리 회사는 이런이런 일을 하고 있는데 타겟층은 이러하고 이런 서비스를 통해 이런 가치를 주려고 합니다. 현재 이런이런 정도까지 브랜드작업이 진행되있는데 이것때문에 주춤하고 있고, 이 소개서를 통해 넥스트 이런것들을 달성해보려고 해요!~ 지금까지 저희가 해왔던 대략적인 시안컨셉이 이러했습니다. 하지만 꼭 이렇게 가지 않아도 돼요. 조금 가벼운 느낌을 주면서 아기자기한 컨셉으로 재구성해보려고 하는데, 어울리는 컨셉 2,3가지를 제안해주시면 감사하겠습니다. 위에서 컨셉이 잡히고 나면 레이아웃과 스타일 설정을 한다고 했는데, 이 레이아웃이란 것은 백지에 선을 긋는 작업이므로 일단 작업사이즈를 정확하게 알아야하죠. 주로 mm단위나 픽셀단위로 알려주어야 해요! 그리고 책자라면 제본위치와 방식두요!(기껏 작업해놓고 타공으로 글자 다 뚫리면 개난감) 이 후 본격적인 작업을 진행하는데 디자이너는 하루에 얼마나 작업을 해야 하고, 수정시기는 언제쯤이 좋을 지 시간분배를 해요.  디자이너는 도깨비방망이로 작업하지 않아요.(물론 그런게 있으면 좋겠지만) 나오라면 뚝딱 나오는 것이 아니며, 폰트 자간 수정하는 데에만 몇 시간이 걸리기도 하죠. 물론 이게 좋은 건 아니지만, 확실히 물리적 시간이 걸리는 노가다가 많거든요. PPT디자인도 그러해요. 물리적으로도 1페이지당 1시간씩만 잡아도 30페이지면 30시간이예요. 대부분 디자인은 중간에 갈아엎거나 컨셉 전체가 바뀌는 경우도 있기 때문에 물리적계산보다 훨씬 오랜 시간이 걸리기 마련이겠죠. 물론 저 30시간은 밥도 안 먹고, 잠도 안 자고, 화장실도 안 간다는 전제로 가능하다는 얘기예요.참으면 건강에 안좋음..하지만 디자이너도 사람이니 카톡 볼 시간은 있어야 하지 않겠습니까. 작업기한은 명확하게 알려주도록 해요. 단, 기한은 1주일뒤인데, 자료를 주는 시점이 3일 뒤라면 그것 또한 문제가 되겠죠... 제작기한은 자료를 제공하는 시점으로부터 몇 일로 책정하여 알려주는 것이 온당해요! 그리고 가장 중요한 비용문제는 직접 제안해도, 역제안을 요청해도 상관은 없는 것 같아요. 다만, ‘일단 그것은 협의중이니 디자인부터 해주세요.’ 라는 것은 좋지 않아요. 아직 반찬은 사오지 않았지만 물부터 올려놔라..하는 것과 같달까요. 세상 어느 법도에도 얼마 줄 지도 얘기하지 않고 무작정 일부터 시키는 경우는 없어요. 이러한 깜깜이 계약를 진행하다가 추후에 도저히 맞지 않는 견적으로 서로 문제가 생기게 되면 디자이너도 클라이언트도 서로 피곤해지기 마련이죠. 그러니 비용문제는 세상 무엇보다 정확하고 딱딱 떨어지게 얘기하는 것이 좋아요.  그렇지 않으면 이런 미션을 수행하게 됨 물론 위의 내용은 제작물을 외주로 진행할 때의 경우이지만 인하우스 디자이너에게 요청할 때도 거의 비슷해요! 내부 디자이너에겐 위 내용의 1~7번까지를 서면으로 제공해주는 것이 좋으며, 추가적으로 결재라인과 1,2차 시안제출일도 함께 적어주는 거예요. 다른 업무와의 균형도 맞추어야 하고 작업시간도 책정해야 해요. 이 때 ‘당연히 우리의 놀라우신 디자이너님은 새벽2시에 퇴근하시겠지?’ 라는 생각의 업무시간 책정은 싫어요. 디자이너도 밤에 잠을 청하는 생명체예요.  -.- 내부 제작물이든, 외주건이든 결국 가장 중요한 것은 ‘소통의 정확성’ 이예요. 사실 1번, 2번, 3번으로 항목별 나열을 한 것은 줄글로 쓸 때보다 정보누락의 확률이 줄어들기 때문이죠. 대부분 줄글이나 구두지시는 추후에 오더상의 문제를 야기할 가능성이 커요. 읽다가 놓치는 것들이 많아지거든요. 넘버링은 신비한 힘을 지니고 있으니 숫자의 힘을 믿어보아요. 

 어느 날 번뜩인 아이디어로 몇 날 며칠 흥분의 나날을 보내고, 창업 결심을 했을 때, 우리는 무엇을/어떻게/어디서 시작하여야 할까? 출퇴근하는 지하철에서 이 아이템으로 성공하는 상상도 해보고, 뭔가 남들이 모르는 비장의 카드 하나를 얻은 듯 나 자신이 대견하게 느끼는 순간이 있었어. 최근에는 정부와 민간의 투자사들의 주도로 창업 자금과 공간도 지원해 주고, 조금이라도 더 젊을 때, 도전해 보자는 혈기왕성, 넘치는 열정을 발산할 수 있는 기회라고 생각할 수도 있어.      그런데 말야. 한 걸음만 더 현실적으로 따져보자구. 세상 일은 그리 쉽게 생각대로 되지 않는 법이거든. 그냥 감으로, 순간의 순발력으로 이룰 수 있는 일은 복권이나 도박 정도랄까? 그렇기에 아이디어 수준에서 진짜 창업을 하기까지는 세세하게 준비하고, 하나하나 점검해야 하며 신경 써야 할 일들이 많아. 그럼에도 불구하고, 나름 준비하고 창업해도 그 이상으로 생각하지 못했던 문제들이 일어나는 게 다반사인걸. 그렇기에 더욱 준비를 더 잘 해야겠지?     준비물 1. 지도(사업계획서) 아이디어에 대하여 맹신하지 마! 이것은 마치 서쪽으로 가면 황금의 땅, 엘 도라도가 있을 거란 가설과도 같아. 무슨 말이냐면 아이디어는 말 그대도 추상적이고, 실체화되지 않은 상상 속 정보의 조합일 뿐이야. 설령 신박하거나 기똥찬 아이디어일지라도 구체적이거나 실현 가능성이 없다면, 아무런 가치가 없는 거야. 다시 말해, 아이디어를 “사업계획서”라는 이름으로 사전조사와 구현 방법, 필요자원과 기간 등에 대한 계획이 논리적이고 타당한 근거 위에 준비되어야 해. 마치 미지의 바다를 항해하기 위해 지도(해도)를 준비하는 것과 같아. 단지 서쪽으로 가자 수준이 아니라 서쪽이면 지브랄 협해를 언제 거치고, 대서양을 항해하기 위해 알려진 상선들이 다니던 루트를 갈 것인지, 새로운 루트로 갈 것인지, 별을 기준으로 삼을 것인지, 선원은 얼마나, 식량은 얼마나 필요할 것인지, 유망한 항해사를 데리고 올 것인지, 참고할 수 있는 사례가 있는지 등에 대한 스토리가 정리되어 있어야 하지.  아이디어 수준에서 상대방을 설득하는 것과 사업계획서 수준과 비교하면 어느 쪽이 더 현실적일까? 물론 사업계획서도 꾸준히 수정되고, 보완되어야 하기에 완벽하지 않아. 오히려 계획했던 것과 다른 일들이 빈번하고, 일정이나 방향이 예상외의 상황으로 빠져들곤 해. 그렇지만 적어도 사업계획서라는 큰 틀이 있어야 무엇이 오류였고, 어떻게 고쳐가야 할지 파악할 수 있어. 그렇게 점차 완성형으로 바꿔가는 최초의 기준점이 바로 사업계획서야.       준비물 2. 나침반(회사의 목표/미션/핵심가치 그리고 선행활동) 지도는 있는데 나침반이 없으면 우리가 어디에 있고, 어디로 가고 있는지 알 수 없듯이 계획대로 일이 만들어지려면, 그때 그때 점검할 수 있어야 하고, 때에 따라서는 유연성을 가지고 수정해야 하지. 그 능력은 리더에게 있어. 물론 큰 회사나 어느 정도 자리를 잡은 회사는 시스템 또는 조직이 수행하지만, 궁극적으로 선택과 결단을 내리는 점에서는 리더의 역량이 중요한 위치를 차지하지. 가장 먼저 창업을 한 목적과 회사가 달성하려는 목표가 명확해야 해. 그리고 미션, 핵심역량에 대한 충분한 고민이 필요해. 이것은 방향이야. 우리가 엘 도라도에 가려면 서쪽으로 가야 할 것인지, 동쪽으로 가야 할 것인지 정도는 알아야 항해를 하지. 그리고 설정된 방향으로 나아가기 위하여 나침반이 필요해. 경험에서 우러나올 수도 있고, 전문지식을 기준으로 삼기도 해. 사전 고객 조사, 해당 업종의 인프라나 전문가 멘토링을 통해 수시로 우리가 제대로 방향키를 잡고 있는지 확인할 수도 있어. 창업 전에 이러한 부분을 염두해서 미리 세팅을 해두면, 보다 효과적인 항해가 될 거야.     준비물 3. 항해사와 선원들(팀 빌딩) 정말 뛰어난 능력자라면, 1인 창업자라는 타이틀로 이 험난한 길을 헤쳐 나갈 수 있겠지만, 우리 중 대다수는 부족한 점이 많기에 서로 다른 능력의 조력자들 또는 팀원들이 필요하지. 사람은 아는 만큼 보인다고 해. 나 홀로 보는 범위와 시각보다 다수의 관점으로 바라보면, 미처 내가 생각하지 못하는 감추어진 부분들을 알아낼 수 있지. 단거리라면, 창업자만의 폭발적인 속도전으로 치고 나갈 수 있을 수도 있지만, 대부분의 사업은 장거리라 금방 지칠 수 있고, 한계에 빨리 도달할 거야.    그럼 어떤 기준으로 팀원들을 모을 수 있을까? 단지 친하니까, 쿵짝이 잘 맞는 사람들이라서 함께 역경을 이겨내기에는 불충분한 조건이야. 오히려 가까운 사이라서 더 상처받고, 실망하고, 할 말 못 하는 상황에서 등 돌리는 경우가 많거든. 때문에 우리는 몇 가지 고려할 사항들이 있어.       먼저, 사업에 필요한 사람인지가 중요해. 만약 IT 쪽의 사업이라면, 당연히 개발 능력이 있는 팀원이 있어야겠지. 셋이서 창업했는데 셋 다 기획자라던가, 어플(앱)을 만들겠다고 뭉쳤는데 개발자가 아무도 없다던가 하면 정상적이겠니?  상황에 따라서는 투자나 재무관리의 능력이나 마케팅에 탁월한 사람도 필요해. 여기는 동아리 모임이 아냐. 비록 작지만 회사라는 걸 늘 인지해야 해. “하하호호 우리는 행복해요~ 우리는 즐거워요~” 하는 식의 스타트업 놀이하다가 고꾸라지는 사례를 많이 보게 되지. 냉정하게 회사는 수익을 지향하는 집단이야. 목적을 위해 그에 상응하는 능력들을 갖춘 사람들이 모이는 게 효과적이야. 스타트업은 가볍게, 빠르게 가야 하는 조직이야. 그러려면, 디자이너인데 마케팅도 할 줄 아는 사람, 기획이면서 개발을 할 수 있는 사람, 재무를 보면서 영업을 할 수 있는 사람 등과 같이 기본적인 능력에 부가적인 업무 수행이 가능해야 해. 초기에는 한정된 인적자원이기에 영업이든, 기획이든, 마케팅이든 다 해내야 하거든.      두 번째로는 창업자와 다른 시각을 가진 사람이어야 하지. 마음 맞는 친구들과 창업하면 의사결정에 있어서 만장일치로 빠르게 결정이 될 수도 있지만, 다른 시각, 다른 관점에서 문제나 상황을 파악할 수 있어야 보다 정확한 결정을 이끌 수 있어. 무조건 창업자의 의견에 동조하는 사람들이 모여 있으면, 사방을 주의하면서 항해하는 것이 아니라 오로지 앞만 보고 돌진하는 항해가 될 거야. 여기서 중요한 점은 비관적이고 부정적인 사람 또는 무조건 반대를 외치는 사람을 찾으라는 게 아냐. 모두가 “예스”라고 말할 때, “노”라고 말할 수 있는 사람이 필요한 게 아니라, “왜?”라고 말할 수 있는 사람이 필요하단 말이야.       세 번째로, 배고픔을 아는 사람들이 필요해. 대표자만 절실함이 있다고 사업이 되는 건 아니거든. 동료들 역시 목적과 필요가 명확해야 해. 스타트업은 항상 불확실한 환경에서 고군분투 살아남아야 하는데 악조건에서도 포기하지 않는 끈기는 성공을 향한 갈망(배고픔)이어야 하지.     준비물 4. 배와 식량(공간과 자금) 다른 준비물에 비해서 가장 난감해하는 공간과 자금에 대한 이야기야. 창업을 하는 데 있어 사업자등록증을 낼 때, 지정된 공간이 필요해. 정보통신 분야(IT) 벤처기업 붐이 일어나던 시절에 SOHO(small office home office)라는 공간이 생겨났어. 쉽게 말해서 살고 있는 집 주소를 활용하거나 작은 사무실 하나 구해서 공간으로 활용하는 것인데 최근에는 코워킹 스페이스라는 형태로 공간은 많이 있어. 보증금이나 임대료/관리비 등에 큰 비용들이지 않고 일정기간을 창업공간으로 활용할 수 있지. 최근에는 디지털 노마드(Digital nomad)라고 꼭 장소에 국한되지 않는 업종이라면, 창업카페라던가 도서관에서 자리 잡기도 해.  자금이 필요한 이유는 굳이 하나하나 설명하지 않아도 체감하게 될 거야. 문제는 우리에게 충분한 자금이 없다는 거지. “자본금 없이 창업하는 노하우를 전수해 주겠다”라는 컨설팅업체들이 있는데, 현혹되지 말자. 사실 많은 자금 지원 제도가 있어 자금조달에 대한 이야기는 따로 이야기를 Keeping 해 두었어. 융자/투자/정부지원 등 자금의 종류가 워낙 다양하고 다 정리하기에는 분량이 꽤 많아서 따로 정리해서 좀 더 깊이 이야기하자. 어쨌든 초기에 자금이 적더라도 필요해. 우리 회사의 경우, 처음 법인 설립할 때, 100만 원으로 시작했어. 그리고 엄청 고생했지. 중간중간 필요한 자금을 자체 조달하며 증자하고, 투자 유치하고 이래저래 에피소드가 많이 생기더라고. 그래서, 가급적이면 초기 자본금을 좀 여유 있게 준비하라고 권하고 싶어. 창업하는 순간부터 움직이는 게 다 돈이고, 증빙이고, 기록이거든. 동료들의 열정에도 상한선이란 게 있어. 설령 모두 무급여로 시작했다 하더라도 교통비, 식비, 잡비 등 비용들을 자부담하게 하면, 빠르게 식어 버리는 게 열정과 비전이야. 회사라는 조직이 지속되기 위해서 규정이 있고, 관리가 있고, 지원이 있어야 하는데 아무리 초기 스타트업이라는 이름으로 시작하더라도 이 모든 걸 개개인에게 부담시키면, 시간이 흐를수록 갈등과 원망이 커지고 팀이 깨지게 되지. 이상과 꿈이 있는 선원들이 굶주리고, 살을 깎아 먹고 있으면, 선장에 대한 반란을 일으키듯이 말야.      여기까지 창업을 위해 가장 기본적으로 준비해야 하는 사항들을 나열해 보았어. 업종에 따라서는 인프라도 사전에 준비하고, 거래처도 미리 세팅하고, 할 수 있는 한 최대한 준비하는 것을 추천해. 아무리 준비를 잘 해도, 늘 부족하고, 아쉬운 것이 창업이야. 그 조차 준비 없이 창업을 하면, 우리는 세상 끝 낭떠러지를 만나게 될 거야. 조금이라도 더 성공 확률을 높이고, 보다 안전하며, 빠른 길로 항해하도록 창업자는 더욱 만반의 준비를 해야 한다구. 다들 준비되었으면, 모험을 해 볼까? 돛을 올려라~!                         (역주)* 코워킹 스페이스(co-working space): 예비창업자 또는 초기창업자들에게 공동으로 업무를 수행할 수 있도록 구성된 공간으로 오픈형 테이블, 개별 테이블(또는 개별 공간), 공용회의실 등이 구비되어 있는 형태의 창업공간. 정부나 지방자치단체에서 운영하는 무상 지원 공간과 저렴한 임대료/관리비로 제공되는 민간 코워킹 스페이스가 있으며, 일부는 투자자가 공간을 무상 또는 현물투자 형태로 지원하기도 한다.

안녕하세요, 옐로모바일 사내기자 Y입니다! 옐로가족들의 숨은 매력과 스토리를 발굴해 소개하는 옐로인 인터뷰 네 번째 이야기입니다! 네 번째 옐로피플 주인공은 패션의, 패션에 의한, 패션을 위한 남자! 설립 6개월만에 85억원 규모의 투자를 유치하며 경쟁력을 입증한 패션 이커머스 기업 ‘팀그레이프’에서 엘레뉴를 담당하고 있는 ‘임용택 PM’입니다! 넘치는 패션센스로 대학생때부터 직접 본인의 옷을 만들어 입었다는 사연부터 팀그레이프의 최초 멤버로 합류하기까지…… 임용택 PM이 들려주는 옐로피플 스토리! 지금 바로 만나보세요! Y: 안녕하세요! 옐블 독자들을 위한 간단한 자기소개 부탁 드립니다.임: 안녕하세요 옐블 독자 여러분, 옐로쇼핑미디어 팀그레이프 신규사업에서 엘레뉴(http://elainue.co.kr/) 를 담당하고 있는 임용택 PM입니다. 반갑습니다 :)Y: PM이 정확이 어떤 일을 하는 직무인지 궁금합니다! 임: 우선 PM(product manager)은 신규 제품에 있어서 처음부터 상품 판매가 이뤄지기 전까지 거의 모든 일을 담당하는 매니저라고 보시면 돼요. 저는 팀그레이프에서 상품 기획단계부터 생산, 유통, 마케팅 기획, 모델 촬영까지 담당하고 있고요, MD와 SNS 담당자 등 팀원 관리까지 하고 있습니다. Y: 와… 직무소개만 들었는데 제가 다 피곤해지는 느낌이네요. 임: ㅋㅋ그렇죠? 팀그레이프도, 팀그레이프에서 제가 담당하고 있는 ‘엘레뉴’도 신규사업이라 더 일이 어마어마합니다. 심지어 엘레뉴는 오픈 한지 아직 3주밖에 안됐습니다.Y: 팀그레이프 전에도 패션분야에서 커리어를 쌓으셨나요? 임: 네. 처음에는 남성의류 편집숍 앤드류앤레슬리에서 셔츠 기획 생산을 담당했고, 맞춤정장 O2O 기업인 스트라입스에서는 상품기획 및 생산 팀장으로 있었습니다. Y: 완전 패션 인생(?)이군요! 패션분야를 선택하게 된 이유가 있었나요? 임: 원래는 멀티미디어학과로 입학했어요. 게임 개발자가 목표였거든요. 그런데 한국 대부분의 남성들이 그렇듯 군대 전역 전에 앞으로의 인생에 대한 고민을 해봤는데, 제 전공에서 충분한 만족감을 느끼지 못한다는 생각이 자꾸 들더라고요. ‘내가 지금까지 진짜로 좋아했던 것이 뭘까’라는 질문을 스스로에게 던져봤더니 답은 ‘옷’이라 생각되어 의류학과로 전과하게 됐습니다J 그 후로 직접 만든 옷도 입고 다니고 당시 여자친구에게도 제가 만든 세상에서 하나뿐인 옷도 선물했었어요ㅋㅋㅋ Y: 세상에! 세상에서 하나뿐인 옷이라니, 너무 로맨틱하자나요…ㅠㅠ임: 근데 촌스럽다고 안 입던데요 (슬픔)Y: (토닥토닥)Y: 자자 다음 질문으로 넘어가서, 옷 잘입는 팁이나 머스트 해브 아이템을 추천한다면? 임: 무조건 비싸기만 한 옷이 좋은건 아니에요. 화려한 스타일의 옷보다는 검정색, 네이비, 흰색, 회색 등 베이직한 색의 옷을 잘 매치해서 입는 것을 추천해요. 이 네 가지 색깔 안에서의 조합은 실패하기 힘드니까요! Y: 좋은 팁 감사합니다! 용택님은 처음 팀그레이프와 어떻게 인연이 닿았나요?임: 스트라입스에서 재직 중일 당시에 코트를 생산하려고 준비하고 있었습니다. 그때 지금 팀그레이프 대표님께서 생산에 도움을 주셨고요. 거기서 인연이 닿았는데, 생산이 끝나고 난 뒤에 대표님이 YSM에 ‘패션사업부’가 생기는데 같이 일을 해보지 않겠느냐고 제안을 주셨어요. 그래서 작년 5월에 패션사업본부 첫 번째 맴버로 들어오게 됐습니다. Y: 잘 자리잡은 기업에 있다가 초기 멤버로 오기 쉽지 않았을 것 같아요. 임: 네, 세팅멤버로 오는 것도 부담스러웠고 거의 남성복 위주로만 일을 하다가 여성복을 담당할 수 있을지에 대한 고민도 컸어요. 그렇지만 대표님과 더 같이 일해보고 싶었고, 대량생산 기획을 경험해보고 싶었기 때문에 오기로 결정 했어요. Y: 아무래도 초기 멤버만의 고충이 있었을 것 같아요. 가장 힘들었던 순간은 언제였나요? 임: 사실 제가 패션사업부 대표님보다 한 달 정도 먼저 입사했습니다. 팀에 저 혼자여서 외로웠던 게 가장 컸던 것 같아요. 그리고 팀그레이프는 미쳐라, 봉자샵, 메르시엘 등 여러 소호 브랜드를 가지고 있다 보니 다양한 일을 했어요. 미쳐라 오프라인 스토어를 열었을 때 가서 판매 지원을 하기도 했고, 메르시엘 래쉬가드 공장에 가서 물건을 핸들링하고 뽑기도 했어요. 여기저기 불려가고 심신이 힘들었죠 (ㅠㅠ)Y: 정말 몸이 열 개라도 모자랐겠어요! 그럼 반대로 보람을 느낀 적이 있나요?임: 엘레뉴가 오픈한 지 얼마 되지 않았을 때, 배송이 지연된 거예요. 온라인 쇼핑몰이란게 고객의 신뢰도가 정말 중요한데 배송 지연이 생기면 안되겠다고 판단해서 직접 물건을 고객님께 전달 드렸어요. 그때 고객님이 고맙다며 상품에 대해 만족한다는 문자를 보내주셨는데 아직까지 캡쳐해서 가지고 있을 정도로 뿌듯한 순간이었습니다.Y: 생긴지 얼마 안된 기업이지만, 팀그레이프만의 특별한 사내문화가 있나요? 임: 자랑하고 싶은 문화가 있는데, 저희는 한 달에 한 번 GWP(Good Work Place)라는 걸 진행해요. 한 달에 한번 오후에 다같이 단체활동을 하는 건데, 볼링도 치러가고 외부강사를 초빙해서 성격분석 같은 이벤트도 합니다. 팀원들과 업무 외의 액티비티를 함께 할 수 있어 수평적으로 대화도많이 하게 되고 더욱 친밀해 지더라고요. 이렇게 친밀도가 높아지니 결국 업무에서도 시너지로 이어지고, 정말 좋은 문화로 자리잡은 것 같아요 :)Y: 정말 부러운 사내문화네요! 임: 자랑한 김에 이거 하나만 더 할게요! YSM에서는 매월 셋째 주를 ‘런치데이’로 지정하고, 점심시간을 두 시간을 줘요. 이것만으로도 행복할 텐데 직원에게 만원씩 제공을 해줍니다. 런치데이에는 팀원들끼리 조금 멀리 나가서 특별한 음식을 먹고 오기도 해요! Y: 세상에…. 이보다 더 좋은 복지가 있을까 싶어요! Y: 앞으로는 어떤 일을 해보고 싶으신가요?임: 우선 패션쪽 일을 계속 하고 싶어요. 나중에 나이가 들면 고향인 목포에 내려가서 패션샵을 운영하고 싶은데, 제 롤모델이 여용기 선생님이거든요 :D 부산에서 마스터테일러로 활동하고 계신 분인데, 60대 중반인데도 옷을 정말 잘 입으세요. 그 분처럼 계속 패션쪽에서 종사하면서 스타일리쉬하게 살고 싶습니다. 출처 :여용기 인스타그램 (@yeoyoungki)Y: 마지막 질문입니다. 앞으로 팀그레이프에 바라는 점이 있다면?임: 지금 팀그레이프에는 20명 정도의 멤버들이 함께 일하고 있는데, 점점 팀원들이 늘어나고 규모가 커질 것 같아요. 회사 규모가 커져도 지금처럼 많은 대화들을 나누고, 다양한 아이디어를 제안할 수 있는 열린 기업문화를 유지했음 좋겠어요! 팀그레이프에 많은 응원을 부탁 드립니다. :)

프로덕트 매니저(이하 PM), 프로덕트를 관리하는 사람이다. 자신이 담당하고 있는 제품 또는 서비스를 누구보다 잘 알고 있어야 하며, 경쟁 업체 및 시장 트렌드를 파악해야 하고, 실제 프로덕트를 사용할 사용자 입장에서 기획하는 역할 등을 담당한다. 그리고 기술 기업의 경우 PM이 관여하는 범위는 이보다 더 넓다. 버그 발생 시, 가장 먼저 원인을 파악한 뒤 엔지니어들과 논의해 고치고, 프로덕트로서의 매력도와 기술 관점의 매력도 사이에서 중심을 잡아야 한다.기술 기업은 해당 기술의 기본 원리에 대한 이해 및 경험이 중요하기에, 엔지니어링 경험을 보유한 PM이 많다. 인공지능(AI) 관련 업체도 마찬가지다. 최근 인공지능(AI)에 대한 관심이 커지면서 AI 분야 개발자는 물론 프로덕트 매니저에 대한 수요가 늘어나고 있는데, 문제는 AI 전공자가 많지 않으며, 관련 분야에서 경험을 쌓은 PM 역시 찾기 어렵다. 이에 스켈터랩스에서 일하고 있는 정수익 책임 프로덕트 매니저(Staff Product Manager)와 이야기를 나눴다.PM의 역할은?PM은 담당 상품/제품에 대해 마치 대표와 같은 역할을 담당한다. 비전을 제시하고, 제품 전략과 실행에 영향을 미치는 다양한 요인을 이해하고, 균형을 맞춰 나가야 하는 것이 숙명이다. 이를 위해 시장 환경에 대한 객관적인 시선과, 매니징하는 모든 과정에 있어 적절한 시기를 파악하는 것 또한 빼놓을 수 없는 과제다. 고객 접점에서, B2B/B2C를 막론하는, 그들의 목소리에 귀를 기울여 원하는 바를 찾아내고, 이를 충족시킬 수 있는 최적의 방안을 모색해야 한다. 여기서 주의해야 할 점은 몇몇 고객의 목소리를 전체 의견이라고 판단하는 오류를 피해야 한다는 것이다.또한, PM은 팀 내 소통의 중심이어야 한다. 팀원들이 서로 다른 곳을 보지 않고 한 곳을 바라볼 수 있는 공동의 목표와 비전을 제시하고, 우리가 만들려는 제품이 무엇인지를 명확하게 정의해야 한다. 이에 회사 및 팀원의 역량에 대한 파악 등은 필수다.PM은 제품의 성공 또는 실패에 대해 책임져야 한다. 부담도 있지만, 그만큼 성취감과 자부심을 느낀다.인공지능 기업의 PM은 무엇이 다른가?과거 스타트업에서 경험을 쌓은 적이 있다. 대부분의 스타트업이 그러하듯, 한 가지 제품 또는 프로젝트에 총력을 다했다. 하지만, 스켈터랩스가 추구하는 인공지능 기술은 궁극적으로 인간과 같은 혹은 특정 분야에서는 인간보다 더 나은 판단할 수 있는, 무언가를 목표로 한다. 때문에 다양한 분야에 걸쳐 심도 깊은 연구와 개발이 필요하다. 자연스럽게 제품적인 시각은 물론, 다양한 기술에 대한 이해와 넓은 시야를 갖는 것이 중요하다. 특히, 이제는 특정 전문분야로 한정할 수 없고, 잠시도 안주할 수 없는 시대에 살고 있다는 것을 실감하고 있다.현재 담당하고 있는 프로젝트에 대해 소개해달라대화형 인공지능 프로젝트를 담당하고 있다. 스켈터랩스가 집중하고 있는 대화형 인공지능의 핵심은 크게 두 가지다. 첫번째는 실제 사용하는 사용자들을 위한 사용 편의성이며, 두번째는 사람과 대화하듯 복잡한 대화에 대한 인식률이다.기술이 거듭 발전해 글로벌 업체의 대화 엔진은 각 언어별로 보편적인 인식률을 보이기 시작했다. 그렇지만, 한국어와 같은 특정 언어에 대해서는 유독 고차원의 성능을 보이지 못하는 경우가 다수 발생한다. 글로벌 업체가 겪고 있는 딜레마는 간단하다. 비즈니스적인 측면이다. 특정 언어에만 과도하게 집중한다는 것은, 보편적이지 않은 언어를 지원하기 위해 많은 자원을 쏟아야 하기 때문이다.스켈터랩스의 대화형 인공지능 프로젝트는 특정 언어에 의존적이지 않으면서, 언어별 인식률을 높이는 연구를 병행한다. 결과적으로 타사 엔진과 비교해 높은 성능을 내는 대화형 인공지능 엔진을 개발하는 성과를 거두었다.하나 더 덧붙이자면, 스켈터랩스의 대화형 인공지능 프로젝트는 룰 기반과 머신러닝의 하이브리드 형태로 구성되어 있다. 기본적으로 봇이 학습할 수 있는 데이터를 제공하되, 봇을 생성하는 단계 및 운영하는 과정에 들어가는 노력을 최소화될 수 있도록 머신러닝을 통해 최소한의 데이터만으로 대화 인식 범위를 넓힐 수 있는 것이 핵심이다. 때문에 최근 국내 대기업으로부터 대화형 인공지능 엔진 적용 문의가 계속 이어지는 상황이라, 개발에 힘을 써준 모두의 노력 결과물이라고 생각한다.올 하반기 계획은?사용자 편의성을 고려해 보다 쉽고 더 높은 퀄리티의 대화형 엔진으로 고도화하는 것이 목표다. 이를 위해 특정 도메인을 정하는 것을 시작으로, 텍스트 기반 대화뿐만 아니라 음성인식 및 Text-To-Speech 결합 등을 고려 중이다. 이를 통해 실생활에서 사용자들이 그 동안 경험하지 못한 자연스러운 UX의 대화형 인공지능 시스템을 개발하고자 한다.인공지능 기업의 PM으로 힘든 점은?인공지능에 대한 막연한 기대를 가지고 있는 고객에게 설명하고, 설득하는 것이다. 종종 인공지능이 마치 별다른 노력 없이 모든 것을 다 해결하는 요술방망이와 같다고 기대하는 고객들이 있다. 이는 굉장히 잘못된 생각이다. 흔히 말하는 '인공지능 기술 적용 제품'이 실용화되어 우리의 삶을 편하게 바꿔주기 위해서는, 반드시 '학습'이라는 과정을 거쳐야 한다. 그리고 학습을 통해 똑똑한 결과를 내놓기 위해서는 양질의 유의미한 데이터가 제공되어야 한다.본인은 인공지능 전공자도 아니고, 스켈터랩스 이전에는 인공지능 분야에서 일한 경험도 없다. 스켈터랩스의 인공지능 분야 전문가들과 같이 고민하고, 함께 호흡하면서 보폭을 맞춰가고자 노력하는 학생에 가깝다.모두가 알고 있다시피 기술은 너무나 빠른 속도로 발전하고, 우리의 경쟁자라 하는 기업들도 쉬지 않고 기술 고도화를 위해 모든 것을 쏟아 붇는다. 이들과 경쟁하며 앞서가기 위해서는 쏟아지는 새로운 정보를 보다 빨리 접하고, 어떻게 하면 스켈터랩스의 프로젝트에 효과적으로 접목할 수 있는지 고민해야 한다.앞으로 기대하는 점은 무엇인가?스켈터랩스는 인공지능 분야 전문가가 다수 모여 있는 국내 몇 없는 업체다. 이 곳에서 팀원들과 이야기하고, 프로젝트를 진행하면서, 인공지능 분야의 무한한 가능성을 실감하는 중이다. 내부에서 준비하고 있는 '인공지능이 실세상에 반영되면서 펼쳐질 놀라운 경험'을 어서 빨리 모든 사람에게 선보일 수 있기를 기대한다.이호진, 스켈터랩스 마케팅 매니저조원규 전 구글코리아 R&D총괄 사장을 주축으로 구글, 삼성, 카이스트 AI 랩 출신들로 구성된 인공지능 기술 기업 스켈터랩스에서 마케팅을 담당하고 있다#스켈터랩스 #기업문화 #인사이트 #경험공유 #조직문화 #인공지능기업 #기술기업

startup founder로써 경험에서 나오는 이야기! 하지만 아직은 확실한 결과를 얻은  것이라기보다는... 효과적으로 되고 있다!! 정도의 의견이니 한번 귀담아 들어주시길 바라며. ^^;;난 신촌에서 대학을 다녔는데, 당시 이대 쪽에 미고(MIGO)라는 빵집이 유명해지고 있을 때였다. 그 시절 빵집들은 동네 빵집에서 파리바게트와 같은 프랜차이즈 형태로 진화하고 있었던 상황에서 당시 미고라는 빵집은 한두 단계 정도는 더 앞서고 있었다. 처음 그 집 케이크를 먹을 때의 두 가지 놀라움!! 하나는 맛의 수준이 확연히 다르다는 것이었고, 또 다른 하나는 너무 비싸다는 것이었다.  그중에 내가 좋아하던 케이크는.. 1mm 수준의 빵이 한 겹 한 겹 쌓이고, 그 사이에 생크림이  한 번씩 발라진 것이었는데... 그 맛은 빠바 정도에서는 상상도 할 수 없는 수준이었다. 조금 서치를 해보니.. 그것의 이름은 크레이프 케이크!! 빵 이야기로 시작한 것은.. 오늘 쓰고 있는 글의 제목이 파이 스타트업 이기 때문!(정식 제목은 크레이프 케이크이지만... 그냥 원래 떠올랐던 파이라는 이름을 계속 쓰기로 함 ^^;;) 파펨을 만들어가는 과정에 대한 글들을 보신 독자라면 알고 계시겠지만, 파펨을 시작하기 위한 준비기간(약 6개월)에는 서비스의 70% 정도는 혼자서 준비를 다 만들었다라고 생각하는데... 그 후부터 론칭 전까지는 내가 혼자서 할 수 없는 영역이었던 개발(coding), 디자인의 영역에 전문성을 갖춘 분들이 조인하여 지금의 모습을 갖추고 있다. 대부분 스타트업을 만들 때, Marketing, IT,  Operating과 같이 기능 중심으로 조직을 구성하고, 또한 그 분야에 전문성이 있는 사람들을 모아서 일을 하기 시작하지만, 그와 같이 조직을 구성하게 되면, 1) 기능/부서 간 커뮤니케이션 부족의 문제,  2) ownership과 책임에 대한 문제, 3) 원활한 일 처리의 문제.. 등등이 발생할  수밖에 없다. 예전 그루폰 코리아에서 CMO로 일하던 당시의 경험을 떠 울리면.. 각각 부서의 head들과 미팅을 하면, 정말 이 사람들이 모두 "이 회사의  성장"이라는 동일한 목표를 위해 본인들의 의견을 개진하고, 특정 의견에 반대를 하는  것인가?라는 생각이 들 때가 많았다. 일반적인 조직 구성은 이런 모습. 저렇게 새로로 구성되어 부서간의 단절이 어쩔 수 없이 발생한다. 내가 파이 스타트업(Pie startup)이라는 나름의 naming을 하게 된 것은... 한 겹 한 겹의 layer (실제 빵을 만드시는 분들은 이 용어를 어찌 쓰는지 모르겠지만) 가 모여서 회사를 만들어간다는 경험을 실제로 하고 있기 때문이다. 준비기간 동안에는 '나'라는 한 겹의 사람이 회사의 모든 것을 담당해야 했다. 론칭 전이기 때문에 대부분이 기획과 파트너사(주로 제조) 들과의 커뮤니케이션, 그리고 몇몇 서류 작업 정도였기 때문에 그리 큰 부담은 없었다. 디자인 영역에서도 파워포인트로는 어느 정도 내가 원하는 수준의 디자인 결과물을 구현할 수 있었기 때문에.. 한 겹으로도 서비스의 70% 정도까지는 완성이 가능했다. 그러던 중, 이제는 사이트를 만들어야 하는 시간이 다가왔고, 내가 감당할 수 없는 부분인 coding이 문제로 나타났다. 물론 내가 스스로 공부해서 진행할 수 있겠지만, 그 비효율을 감당할 수는 없고.. 그래서 새로운 한 겹을 찾아내었다. 그래도 코딩에 대한 기본적인 지식 (실제로 코딩은 할 수 없으나.. 뭐가 뭔지 대화는 할 수 있는 수준이랄까? ^^;;)을 어느 정도는 가지고 있었고, 또한 내가 기획한 사이트의 prototype을 다음의 OVEN이라는 툴을 활용해서 이미 준비해둔 상황이었다. 두 겹!!그다음으로는 디자인 영역. 앞에 말한 것과 같이 나는 나름 디자인 센스(?)를 가지고 있고, 그것을 포토샵이나 AI와 같은 툴을 다루지는 못했지만, 손으로 또는 파워포인트로 구현이 가능했기 때문에 어느 정도까지는 끌고 올 수 있었으나.. 세 번째 겹으로써 "Creative/Designer"가 절실히 필요한 상황에 부딪히게 되었고, 현재 함께 일하고 있는 Art director가 대단한 인연의 끈으로  조인하게 되었다. 세 겹!!여기 까지만 본다면.. 동일하게 기능으로 구성된 조직으로 보일 수 있다. 하지만.. 지금까지 조인한 사람들은 기능별로 두께만 다를 뿐, 하나의 "겹"으로써 회사의 기능을 담당하는데, 물론 본인의 전문성을 가진 분야가 하나씩은 반드시 있고... 그 외의 것들도 모두 담당하는 것이다. Pie startup에서는 모두 대부분의 영역에 대해서 실제로 업무를 해야한다. 하지만, 구성원들은 각자의 전문영역이 하나씩은 꼭 필요하다. (어두운 영역이 core skill)예를 들면, Paffem에서는 모두가 마케팅을 담당한다. 1인 1 마케팅 채널 관리를 한다. 나는 Facebook을 통해 주로 정보 전달 채널을 관리하고, Art director는 인스타그램을 통해 감성적인 이미지 중심으로 마케팅 채널을 운영한다. 새롭게 조인할 Operation을 중심 역할로 하실 분은 구체적 정보 채널인 blog를 운영해야 한다. 또한 각각의 마케팅 채널을 통해 들어오는 CS 사항들도 각 채널 운영자가 처리한다. 또한 우리는 모두 출고가 있을 때 박스를 포장한다. 사실 단순히 박스를 포장한다면, 그냥 아르바이트를 써도 되겠지만, 출고가 단순히 박스 포장만을 의미하는 것은 아니다. 포장을 하면서도 이 package를 어찌 개선해 볼지? 어떻게 하면 포장에 들어가는 시간을 줄여갈 수 있을지 고민하는 시간이다. 이러한 과정 중에 본인이 가진 강점의 영역에서 문제를 파악하고 개선해나갈 의견을 낼 수 있는 것이다. 이렇게 하면 회사 전체가 무엇을 하고 있는지에 대한 view가 생긴다. 예를 들어, 관리 시스템에서 결제고객 정보를  다운로드하고 그 자료를 택배회사의 form에 맞도록 가공하고, 또 송장을 출력하고, 박스에 부착하고.. 하다보면서, 어느 곳에서 시간 소비가 많은지? 그 이유가 무엇인지? 를 파악할 수 있게 되고, 그 문제 해결은 developer가 해결해줄 수 있다. 파펨의 경우, 고객정보 다운로드 후.. 엑셀을 통해서 배송 정보를 다시 택배회사에 업로드 해야 하는데, 이 과정에서 불필요한 작업들이 많이 발생하고 있었다. 해결 방법으로는 1) 택배회사의 양식에 맞도록 시스템을 개선 또는 2) 엑셀 sheet에 함수식으로 사전에 작업을 해두고, data를 입력되면 자동으로 변환하는 방식 이 있는데.. 우리는 개발자의 시간을 다른 곳에 사용하고, 간단히 엑셀 sheet를 변경하는 방식으로 이 문제를 해결하였다. 또한 예전에 Groupon에서 일하면서 답답했던 것 중 하나가... 사고는 영업/마케팅/운영에서 치고, 그 뒤처리는 모두 CS로 전가된다는 점이었다. 그분들의 감정노동이 어머어마했지만, 본인들이 맡은 업무가 CS이기 때문에 자신들이 저지르지도 않은 고객들의 불만을 처리하는 일만을 해야 했고, 사실 그렇게 운영하는 게  맞는가?라는 생각을 많이 했었다. 지금 조직에서는 각 채널별로 들어오는 고객의 불만 사항을 고객과의 communication 채널을 담당하고 있는 사람들이 해결한다. (대부분의 고객 불만은 우편으로 발송된 샘플을 받지 못했다 이지만..) facebook 메신저나 이메일을 통해 불만이 들어오면 내가 대응하고, 인스타그램이나 전화를 통해 들어오는 CS는 다른 분이 해결한다. 이러한 고객 불만 사항에 대해서도 모두 알고 있어야 한다는 생각이고, 각자의 전문 영역에서 이러한 사항들에 대한 해결책을 만들어 가야 하며.. 그렇기 위해서는 Pie Startup이 필요하다는 것이다. 문제의 원인은 다양한 곳에서 발생하고,그 문제의 해결 또한 다양한 영역에서의 고민과 작업이 필요하다.물론 이러한 조직이 모든 조직에 해당되는 것은 아닐 것이다. 작고 빠른 조직에 어울리는 운영 방침이라는 생각이고, 조직원이 하나의 영역에 전문성을 가지면서도 "all round player"라는 재능까지 가지고 있어야 운영이 가능하다. 내가 생각하는 paffem은 10명이서 100억의 매출을 만드는 것이 목표인데, 그 목표 하에서는 이러한 조직 운영이 가능하다는 생각이다. (왜  10명인가?라는 것은 다시 한번 다뤄야 하는 주제일 텐데.... 가장 큰 이유는 10명이 넘으면 조직이 하나가 되어 일하는데  장애가 되기 때문이다. 요건 추후 업데이트 예정) 한 겹 한 겹이 쌓이고 쌓여 하나의 "걸작" 파이가 되어 간다. PS. 이 글은 계속해서 업데이트를 해나갈 예정이다. 나에게도 시행착오가 있을 수 있고, 또한 추가로 언급하고 싶은 포인트가 생길지 모르기 때문이다. #파펨 #스타트업 #창업가 #창업자 #마인드셋 #인사이트

바로고의 복지 문화바로고 직원들은 말합니다."출근이 즐겁다!"바쁘고 정신없는 업무 속에서도우리의 출근을 즐겁게 만드는 비결바로 바로고의 복지 문화입니다.과연 어떤 복지문화 이길래바로고 직원들의 마음은 설렘심쿵주의!지금 알려드릴게요~^^출근이 즐거워지는바로고의 복지문화13가지출근이 즐거워지는바로고의 복지 문화지금 공개합니다!첫 번째-잠수 가능 모드방해금지 모드(그래도 예고는 하고 가자아~)개인적인 업무, 나만의 시간,휴식이 필요할 때는방해금지 모드로 1시간을 드려요~두 번째-지적인 삶을 위한문화생활 즐겨찾기매월 마지막 주 수요일!문화의 날을 지나칠 수 없습니다~영화? 전시? 공연? 스포츠? 뭐하지, 뭐하지?세 번째-일상을 더 풍요롭게맘대로 3시 퇴근월 1회, 내 맘대로 조퇴한다 전해라~태클 절대 없는 월 1회눈치 보지 말고 3시 퇴근!네 번째-HAPPY BIRTHDAY TO YOU생일 선물 배달이번 달 생일을 누구일까요~?바로고 라이더가 케이크와 선물을 배달!여기서 끝이 아니에요~생일자는 4시 퇴근!다섯 번째-당신의 마음에 양식이 되어줄도서 구입비 지급지적인 그대에게 도서 구입비 지급,뇌가 섹시한 당신을 응원합니다원하는 책을 구입하세요~여섯 번째-더 나은 내일을 위한교육비 지원나를 위해 공부하자.업무능력 향상을 위한재직자 국비지원 프로그램 2회 지원!일곱 번째-365일 정신을 맑게 해줄고급 커피 무한 제공커피값 걱정 NO!바로고 전문 바리스타가 엄선한고급 로스팅 원두로 잠든 뇌를 번쩍!여덟 번째-촉촉한 단비 같은 맥주타임스파클링 데이지친 당신을 위해 시각 정화! 촉각 정화!월 1회 영화와 고급진 수다가 함께하는핑거푸드 & 맥주타임!아홉 번째-피부에 양보하세요.비타민 데이열심히 일한 당신 먹어라!엄부에 지친 당신을 위한 비타민 준비 완료.비타민 보충하고 힘내세요!열 번째-먹는 게 남는 거!먹방 활동비 지원월 1회 바로고 F&B 제휴사 음식을무료로 탐방합시다!대신 SNS 후기 잊지 말기로 해~열한 번째-뇌를 맑게 해줄 잠시의 휴식두뇌학습 팀워크 활동업무를 내려놓고 두뇌학습을 시작해볼까요?건담 조립해보셨어요?아님 퍼즐 맞추기?팀과 함께 만들어 봅시다!열두 번째-뼈가 되고, 살이 되는외부 인사 초청  강연훌륭한 팀워크와 업무 효율을 높이는유익한 외부 인사 초청 강연!맛있는 음식과 함께해봐요~열세 번째-함께 해서 행복해요해피 근속 시리즈1년 차영화 관람권3년 차1day 포상휴가 및호텔 레스토랑 식사권5년 차제주도 항공권 및리조트 숙박권지금 바로고와 함께 하세요!www.barogo.com바로고 복지문화13가지이렇게 많은 복지문화가바로고와 함께 하고 있습니다.보다 나은 바로고를 위해보다 나은 복지문화로함께 하겠습니다.감사합니다.https://goo.gl/W5CEbY

출처 : 구글 이미지이대로 괜찮은걸까?마케팅 캠페인 전략 수립을 위한 미팅이 시작되었다. 간단히 자신의 회사와 브랜드에 대해서 자신있게 설명한 뒤, 어떻게 하면 효율이 있고 효과를 보장하는 마케팅을 진행 할 수 있을지 나에게 폭풍 같은 질문이 쏟아낸다.한 차례 무슨 대답을 해야할 지 생각해보고 난 다음, 답변을 꺼내려고 할 때 쯤, 다시 한 번 질문 세례가 쏟아지기 시작한다. 요즘 마케팅은 어떻냐고, 그 경쟁사는 도대체 무슨 생각으로 마케팅을 하는 것이냐며, 온라인 마케팅은 무조건 돈을 써양 한다며.. 지금 이 자리에서 내가 무슨 말을 꺼낵야 할 지, 잠시 머리 속이 새하얗게 변해버렸다. 정신을 차린 후, 답변 대신 몇 가지 질문을 늘어나 본다. 그래서 무엇을 목적으로 마케팅을 진행하려 하나요?그 전에 이 목적을 위해 진행 해 본 것이 있었나요?어느 정도의 효과와 효율을 기대하고 계신가요?혹시, 그 전 마케팅 활동을 통해 얻어진 데이터가 있다면 공유가 가능할까요?내가 너무 많은 것을 기대한걸까? 많지도 않은 질문에서 내가 얻은 제대로 된 답변은 단 하나도 없었다. 그렇게도 많은 질문을 가지고 있으면서도 정작 알아야, 했어야 할 것은 아무것 것도 없었구나. 아차, 하는 마음이 든 순간이다. 무엇을 하고 싶기 이전에, 해야하는 이전에 우린 우리가 어디로 가야 하는지 부터 알아야 한다. 아니, 어디로 가고 싶은지부터 알아야 한다. 즉, 모든 여정에 목적지가 있듯이, 마케팅 여정도 목적지가 뚜렷해야하는 것이다. 몇 가지의 목적지를 소개해본다면, 이런 것들이 있을 것이다. 구매완료수 증가회원가입자수 증가프로모션 영상 플레이수 증가상세페이지뷰 증가목적지가 없는 여정은 간혹 멋져 보일 수 있지만 그것은 말 그대로 실제 여행에서만 가능한 일이다. 당신의 시간과 한정된 예산이 들어가는 마케팅 여정은 목적지 없이 이루어질 수 있는 일이다. 모두가 높은 성과의 마케팅 캠페인을 진행하길 원한다. 다만, 이것은 캠페인의 분명한 목적과 목표를 정한 뒤, 처음부터 끝까지 추적가능할 때, 가능한 일이다. 캠페인을 왜 운영하는가?먼저 묻고 싶은 질문은 이것이다. ‘당신이 운영하는 웹사이트는 왜 존재하는가?’ 이것이 목적으로 가는 간단하지만 핵심적인 질문이다. 사이트 운영에 따라 달라지겠지만 보통 이런 것들이 있다. 회원가입 증대온라인 구매 유도 제품, 서비스에 대한 안내오프라인 매장 방문을 위한 유도전화 상담을 증대간혹, ‘사이트 방문자 수 증대’로 목적을 잡는 경우가 있다. 물론, 잘못 된 것은 아니다. 다만, 그 목표는 이루기 어렵지 않으며, 분명 빠른 시일 안에 다른 목적을 잡아야 하는 상황이 발생 할지 모른다. 그리고 목적을 잡아야 하는 일 자체에 매달려, 중요한 일을 놓칠 것이다. 그래서 최초 목적이란 것을 정의할 때, 최종적으로 이루고자 하는 ‘목적’ 자체로 정의하는 것이 좋다. 그래서, ‘왜 이 사이트(앱)이 존재하는가?’라는 거창한 질문부터 시작하는 것이다. 그래야 답이 심플해진다. 퍼포먼스 마케팅에서는 이것을 OKR(Objectiv and Key Result)라 한다. 목적과 목표를 분명히 하는 일, 쉽고 간단한 일이지만 생각보다 많은 수가 이것에 대해 깊이 고민해보는 것을 간과한다. 목적 달성을 증명 할 지표가 있는가?마케터라고 하면, 매달 이 지표에 시달리게 될 것이다. 바로, KPI(Key Performance indicator). 당신이 입으로만 떠드는 사람인지, 액션과 결과물로 그것을 증명해내는 사람인지를 알 수 있을 것이다. 다만, 여기서 많이 하는 실수는 KPI를 단 하나로만 잡고 간다는 것. 즉, 다방면의 단일 KPI를 가지고 목적달성을 평가한다는 것이다. 결국, 잘했다와 못했다로 구분되어 진다. 판매 증대를 위해 캠페인을 진행했는데, 구매 완료 페이지 뷰가 목표치보다 낮게 나왔다. 우리가 할 수 있는 이야기는 결국, 적을 수 밖에 없다. 혹은 각 모든 구매 과정을 추측할 수 밖에 없는 것이다. 당신이 KPI를 잘게 쪼개는 순간, 다양한 관점의 전략을 수립하는 것에 도움이 된다. 구매자수라는 KPI를 분석해보면, 구매완료까지 가기 위한 전 단계, 그 전 단계의 행동을 나누어 보는 것이다. 결제페이지도착수, 장바구니 물건 담기 수, 상세페이지도착수 등이 해당된다. 이렇게 잘게 쪼개진 목표는 당신이 무엇을 해야하는지에 대해 더욱 구체적으로 안내가 가능학다. 구매자수가 떨어지면서 동시에 장바구니 물건 담기 수가 떨어졌다면, 이는 웹사이트가 당신에게 장바구니 물건담기에 대해 더욱 신경쓰라는 신호인 것이다. 성과지표와 연결 된 고객 행동을 추적 할 수 있는가?‘구매자수’라는 성과지표는 ‘구매하기 버튼 클릭’이라는 고객행동과 연결된다. 다만, 버튼 클릭을 하더라도 그들 모두가 구매를 완료 한 것은 아닐 것이다. 즉, 성과지표와 잘 연결 된 고객의 행동이 있으며, 당신이 이를 추적하고 있는지는 선택 요건이 아니다. 이는 필수다.한 레스토랑에서 식사를 마친 고객이 결제를 하고 나가는 지, 몰래 나가는 지, 살펴 보는 일은 매우 중요하다. 다양한 홍보로 고객이 방문해서 음식까지 먹었음에도 결제여부를 모른다면 그 레스토랑은 운영을 지속하기 힘들다. 마찬가지로 당신의 웹사이트도 고객이 유입되어 구매까지 했음에도 실제로 구매 여부를 확인 할 근거가 없다면, 문제가 있지 않겠는가. 성과지표와 연결되는 고객행동은 무수히 많을 것이다. 모든 것을 추적하고 살펴 볼 필요는 없겠지만 성과지표와 연결되는 고객행동은 단 하나라도 정확하게 추적 할 수 있어야 한다. 위에서 언급했던 ‘구매자수’라는 성과지표과 정확하게 매칭되는 고객 행동은 바로 ‘구매완료페이지뷰’이다. 단 1,000원을 쓰더라도 알아야 한다. 마케팅, 광고 비용을 얼마를 쓰는 지, 그 볼륨이 얼마나 큰 지, 자랑스럽게 이야기하는 분들이 있다. 그럼, 이렇게 묻고 싶다. 1,000만원 이전에 1,000원의 효율을 말이다. 다행인 것은 이런 질문에 답변이 가능한 마케터들이 늘고 있다. 다행이다. 잘 읽혀지지 않았고 검증되지 않았던 시장이 ‘사’자로 인해 올바르게행동하던 분들까지 싸잡아 ‘사’자 취급을 받았다. 검증과 실험을 기초로 내가 하는 행동이 어떤 결과를 초래하는 지를 명확히 안다면, 우린 더 신뢰 받고 성장 할 수 있을 것이다.               퍼포먼스 마케팅 에이전시, 오피노 바로가기

방치된 랜딩페이지랜딩 페이지가 회사에서 어떤 역할을 맡고 계신가요? 아쉽게도 우리는 국내외를 막론하고 그저 “없으면 이상하니 겨우 만들어 둔” 랜딩 페이지를 많이 발견할 수 있습니다. 특히 고객당 매출이 꽤 큰 서비스라면 영업 성과를 위해 랜딩페이지에 최우선적으로 투자해야 함에도 엉뚱한 곳에 영업 비용을 들이면서 그 중요성을 과소평가하는 모습을 많이 보게 됩니다.이 글은 회사에서 랜딩페이지를 어떻게 바라보아야 하는지, 어떻게 큰 투자 비용을 들이지 않고 랜딩 페이지를 개선해나갈 수 있는지를 전반적으로 정리해보고자 합니다.고객을 처음 끌어오는 “비용”과 발생하는 “매출”랜딩페이지의 구체적인 위치 선정을 위해 분명히 짚고 넘어가야 할 두 가지 수치가 있습니다. 한 명의 고객을 유치하는데 드는 “비용”과 이 고객이 발생시키는 “매출”입니다. 충분히 현대적인 기업이라면 여기에 재방문율와 이후 매출/유지비를 계산하여 고객 생애 가치까지 연계해 생각하겠지만, 일단 그런 개념이 전혀 없다면 우선적으로 생각해볼 수 있는 가장 간단한 수치가 이 고객 유치 비용(Customer acquisition cost, 이하 CAC)와 고객별 평균 매출(Average revenue per user, 이하 ARPU)입니다. 이는 기업이라는 형태를 유지하고 있다면 어느 곳이나 정의할 수 있는 개념이며, 또한 분명히 알고 있을 수록 의사 결정에 핵심적인 도움을 줄 수 있습니다.고객 생애가치에 대해서는 조성문의 실리콘밸리 이야기에서 아주 좋은 글을 보실 수 있으므로, 이 쪽을 읽어보시는 것을 추천드립니다.랜딩 페이지도 영업할 줄 압니다!중요한 점은 랜딩페이지 운영을 하는 것이 “그저 만들어 두는 것” 이상으로 현대적인 기업의 CAC와 ARPU에 깊게 관여할 수 있으며, 특히 ARPU가 높은 사업일 수록 이 중요도가 높아진다는 것입니다. 랜딩 페이지는 방치해두고, 10만원 이상의 CAC를 그저 외부 영업으로 소진하고 계시진 않으신가요? 당신이 담당하고 있는 랜딩페이지의 CAC는 얼마인가요? 이 질문에 대답할 마음이 생겼다면, 랜딩 페이지를 바라보는 관점이 올바르게 잡힌 것입니다.우리가 랜딩 페이지 개선에 있어 어떤 것을 고민해야 하는가?비즈니스마다 액수나 구성의 차이가 있겠지만, 매출규모를 포함한 사업 다이나믹을 전반적으로 고려하여 적정 CAC를 산정할 수 있는데, 이는 랜딩페이지 평가의 중심 축이 됩니다.랜딩 페이지의 성과 측정은 크게 두가지 값을 중심으로 계산합니다.1. 랜딩페이지까지 도달하는데 쓰는 비용2. 랜딩페이지의 전환율가령, 키워드 광고로 (1) 클릭당 3,000원의 비용을 소진하고, (2) 전환율이 5%라면 키워드 광고를 통한 CAC는 총 3,000 / 0.05 = 60,000원이 됩니다. 목표로 하는 기간별 영업 비용과 비교했을때, 이 값이 더 비싸다면 이 두 수치중 하나를 올리는 것으로 비용을 개선할 수 있습니다.영업에 있어서 통상적으로, 영업방법을 우선 개선하고나서 영업인원을 늘려야 하는 것이 순서입니다. 마찬가지로 랜딩페이지 역시 둘 중 우선하여 개선해야 하는 것은 전환율입니다.잠깐! 유입이 없다면 일단 만드세요.테스트를 하기엔 너무 적게 들어오나요? 그렇다면 애초에 놓치고 있는 사용자가 많다는 이야기입니다. 랜딩 페이지가 어디에서 어떻게 노출이 되고 있나요? 대부분의 “방치된” 랜딩페이지들은 기껏해야 스타트업 관계자들과 같은 타겟이 아닌 고객들이 구경오는 양이 더 많을 것입니다.기본적인 유입 전략이 없다면 네이버 키워드 광고나 오버추어와 같은 광고 플랫폼을 통해 기본적인 유입량은 확보해두어야 합니다. 이 유입의 효율을 늘리는 것은 1번의 일이므로 이번 글에선 다루지 않습니다만, 차후에 랜딩페이지를 통한 마케팅시 꼭 집고 넘어가야 하는 부분이니 잘 염두해두시기 바랍니다.랜딩 페이지 개발 주기유입도 늘렸고, 전환율도 파악이 되고, 기준 CAC도 계산된다면 이제 기본적인 방향설정은 끝났습니다. 저희는 이 상태에서, 랜딩페이지의 전환율을 늘리기 위해 아래와 같은 개발 주기를 거칩니다.1. 현재의 랜딩 페이지 분석2. 기존 내/외부 랜딩페이지 스터디 참조3. 가설을 설정4. 가설에 맞춘 랜딩페이지안 제작5. 기존 안과 A/B 테스팅6. 인사이트 정리 및 반영7. 1번으로 돌아가기1. 현재의 랜딩 페이지 분석먼저 현재 랜딩 페이지를 누가/어떻게 들어오는지, 들어와서 어떤 과정을 거치는지에 대한 총체적인 분석이 필요합니다. 저희는 이 과정을 위해 두가지 서비스를 활용합니다.Mixpanel과 Google Analytics: 사용자 브라우저, 해상도, 키워드 유입 경로, 깔때기 분석Crazyegg: Heatmap, Scrollmap 분석이 통계들을 통해 (1) 어느 단계에서 이탈이 많은지 (2) 어떤 브라우저와 해상도를 지원해야 할지 (3) 어떤 키워드를 통해 들어온 사용자가 전환율이 높은지 (4) 무엇을 누르고 어떤 컨텐츠를 스킵하는지를 주로 봅니다. 그리고 비즈니스에 따라 주요해서 볼 수 있는 부분이 더 많이 있을 것입니다.2. 기존 내/외부 랜딩페이지 스터디 참조현재 서비스의 랜딩페이지 개선사항을 명확히 파악하고 있지 않다면 이를 먼저 파악하는 것이 중요합니다. 이전 개발 담당자나 주요 의사 결정자가 따로 있다면 사전 인터뷰를 통해 현재까지의 과정을 모두 수집하세요. 그 이후엔 외부 자료를 통해 랜딩 페이지에 대한 공개 자료를 스터디하여 어떤 개선책을 적용할 수 있는지를 배워둘 필요가 있습니다.한가지 외부 자료를 추천드리자면 랜딩페이지 제작 서비스를 제공하는 Unbounce에서 운영하는 블로그에 배울만한 자료들이 많이 있으므로 이 쪽의 스터디를 보시는 것을 추천드립니다.3. 가설 설정1번과 2번 과정을 거치면서 현재 랜딩페이지의 전환율을 방해하는 요소가 무엇인지, 그리고 이를 어떻게 해결해나갈 수 있을지에 대한 구체적인 그림이 그려질 것입니다. 이에 따라 개선안에 대한 가설을 정리합니다. 모든 가설마다 1번안에서 문제점을 도출하고, 2번안에서 해결책을 도움받아 논리를 잘 뒷받침하는 것이 중요합니다.4. 가설에 맞춘 랜딩페이지안 제작이 단계에서 가장 중요한 점은 가설당 하나의 테스트를 만들어야 하며, 여러 가설을 하나의 테스트에 뭉쳐놓으면 안된다는 것입니다. 가설은 성공할 수도, 실패할 수도 있는데 해보시는 분들은 아시겠지만 의외로 실패가 많은 것이 랜딩페이지 개선입니다. 여러 가설이 하나의 개선안에 뭉쳐있다면 어떤 요소의 개선때문에 성공/실패하였는지 알기가 어렵습니다. 가설이 3개가 있으면 3개의 개선안을 기존안으로부터 분리하여 따로따로 만듭니다.또한 가설에 있어 언제나 마지막의 전환율 변화만을 가정한다면 실험 결과를 유의미하게 뽑는데 어려움이 있을 수 있습니다. 작은 변화라도 장기적으로는 결국 전환율의 변화를 가져올 것이지만, 실험 결과를 빠르게 내기 위해선 전환을 위한 중간과정들을 세세하게 정의하고, 그 과정에서의 깔대기 개선을 목표로 삼아야 합니다.5. 기존 안과 A/B 테스팅만들어진 가설을 토대로 기존안과 A/B 테스팅을 진행합니다. 자체적인 A/B 테스팅을 준비하려면 해야 할 것이 꽤 복잡하지만, 약간의 정확도를 희생해도 된다면 Optimizely을 이용하여 준비하는 것을 추천드립니다. Optimizely를 이용하면,1. GUI 상에서 간편하게 A/B 테스팅을 준비할 수 있으며2. 통계적으로 비교적 정확한 통계 결과를 실시간으로 뽑아주며,3. Mixpanel, Crazyegg와 연동 설정을 지원하므로 가설에 대한 보다 깊은 리뷰가 가능합니다.6. 인사이트 정리 및 반영유입이 어느정도 발생한다면, 기존안에 비해 전환율의 차이가 통계적으로 분석되어 나올 것입니다. 주로 체크하는 지점은 아래와 같습니다.1. 해당 해결책이 효과적으로 작동하였는지2. 개선안에서 의도치 않은 사용 행태가 있는지3. 구체적으로 어떤 컨텐츠 변화가 차이를 불러왔는지이와 같이 정리를 한 후, 유효했던 결과들을 합치고 문제점을 보완하여 최종적으로 개선을 완료합니다. 이렇게 최종적으로 상승한 전환율이 가져온 CAC의 개선을 확인하면 이번 개선이 가져온 이익이 얼마인지 추정이 가능합니다.마치며랜딩페이지는 충분히 회사의 마케팅에 구체적인 성과를 낼 수 있는 중요한 장치임을 인지해야 합니다. 그저 만들어두고 방치하기보다 유입 비용과 전환율을 측정 후 기존 CAC와의 비교를 통해 개선시켜나갈 수 있습니다. A/B Testing, Heatmap, 깔때기 분석은 SaaS를 적극적으로 활용하여 스타트업도 어렵지 않게 할 수 있습니다.랜딩 페이지가 큰 효과를 내줄 수 없을 때도 있는데, 랜딩페이지로의 유입을 통한 서비스 접근 비율에 한계가 있는 서비스들이 그 예이며 오히려 이런 서비스들은 랜딩페이지를 개선하는 것보다 다른 마케팅 채널에 투자를 하는 것이 낫습니다. 하지만 그 이전에 CAC 관점에서 랜딩 페이지의 가능성을 타진해보는 것은, 적어도 랜딩페이지를 올려놓은 입장이라면 한번 쯤은 꼭 시도해보시는 것을 추천드립니다.다음에는 키워드 광고나 기타 유입량을 개선할 때 쓸 수 있는 전략에 대해 소개해보도록 하겠습니다.#스포카 #디자인 #디자이너 #기획 #기획자 #랜딩페이지 #꿀팁 #인사이트

'스타트업'이라는 단어 아는 사람 치고 '린스타트업'이라는 것을 모르는 사람은 흔치 않을 것이다.내가 린스타트업에 대해 알게 된 것은 2013년이었던 것 같다. 1년 정도 열심히 연구해보면서, 실제로 린스타트업에 맞춰서 사업개발을 해보기도 했고, 여러시도를 해봤던 것 같다. 하지만, 지금 나는 린스타트업 회의론자다. 린 스타트업에는 많은 약점이 있다고 본다.우선, 린스타트업은 기업이라면 마땅히 갖춰야 할 '방향성'과 '거시적인 전략'을 갖추는 부분에 있어 매우 취약하다. 이는, '스타트업'을 아직 '기업'이 되기 이전의 실험적인 임시조직으로 보기 때문이다. 이 때문에 린스타트업은 사업을 Bottom-up 형태로 개발하게 유도한다. 아주 낮은 단계 가설을 세우고, 그것에 맞는 실험을 하여, 실험을 통과하면 그다음 단계 가설로 넘어가는 방식이다.하지만 린스타트업을 알고 5년이 지난 지금 다양한 사례를 보며 연구한 결과, 린스타트업 이론으로 성공한 기업은 매우 드물었다. 마치, 실험실에서 실험을 하는 것처럼 작은 가설을 하나하나 입증한 기업들은 자신의 최종 목적이었던 '특정 타겟군 X를 위한 유튜브(우버, 페이스북 등)'이라는 가설을 입증하는 데 도달한다. 그러나, 사실 이런 린스타트업 모델을 서비스에 적용한 스타트업들의 최종 목적은 여기서 끝나는 것이 아니라 이 작은 승리를 바탕으로 사업을 확장시키는 데 있었다.실제로, 'X를 위한 페이스북'등을 바탕으로 한 많은 SNS, O2O 업체들 중 어느 정도 성공한 스타트업들이 많았지만, 그들이 진짜로 만들고 싶었던 것은 'X를 위한 페이스북' 정도가 아닌 이것을 바탕으로 비즈니스 모델을 하나하나 늘려, 의미 있는 규모의 시장을 빠르고 정확하게 잡아내겠다는 것이었을 것이다. 그리고, 그 최종 가설(방향성)에 금융자본도 몰렸을 것이라 생각한다.하지만, 대부분 이렇게 정확한 타겟팅으로 정확한 실험에 성공한 스타트업은 해당 서비스를 Horizontal 또는 Vertical Expansion 하는 데 대부분 실패했다. 이는 작은실험에 성공한 스타트업들이 일정 궤도 이상으로 지속가능하게 성장 가능한 사업모델을 갖추는 데 실패했음을 의미한다. 왜 이런 일이 발생했을까? '고객이 만족하는 것을 만든 것' VS '고객이 원하는 것을 만든 것'대부분의 Bottom-up 사고방식은 아주 작은 단계에서 그다음 단계로 넘어가는데 너무 집중하는 경향이 있다. 여기에 더해, A/B 테스팅까지 하다 보면, 고객의 취향에 따라 사업의 Focus가 마치 사다리 게임처럼 여기저기 랜덤 하게 움직이게 된다. 결론적으로, 창업자 스스로도 자기가 왜 창업을 했으며, 이 서비스를 하고 있는지 망각하고 전체적인 방향성을 잃고 고객의 취향과 단기적인 실험 결과에 의해 사업을 운영하게 될 수 있다. 하지만 창업자 스스로는 이것을 전혀 문제로 느끼지 않을 확률이 크다. 린스타트업 이론에 너무 몰두하게 되면, 이 상황을 '나는 고객을 만족시켰어'라고 단순하게 바라볼 수 있다. '고객을 만족시켰어'와 '고객이 원하는 것을 마침내 만들었어'에는 아주 큰 차이가 존재한다. 린스타트업 이론은 이 두 가지 경계를 모호하게 만들어 중대한 오류를 야기할 수 있다.고객이 만족하는 것을 만들기 위해서는 고객을 지속적으로 인터뷰하며 직접적 또는 간접적으로 힌트를 얻어, 그들이 원하는 것을 만들어주면 된다. 이 때문에, 린 스타트업은 가설에 대한 반복된 실험을 통해 고객이 '만족하는 것'을 만들 수 있는 완벽한 이론인 것이다. 그러나, 고객이 '원하는 것'을 만드는 것은 실험적으로만 풀어낼 수 없는 것이다. 고객의 '니즈'는 고정된 것이 아니라 시간, 상황 등에 따라 지속적으로 변화하기 때문이다. 대부분의 크게 성공한 비즈니스를 보면 '타이밍'이 가장 핵심 Factor인 경우가 많았다. 즉, A라는 가설을 검증하는 실험에 실패했더라도, 한 달 뒤에 실험을 재개하면 성공할 수 있다는 것이다. 이 때문에 '린스타트업'이라는 실험주의적인 모델은 단독으로 쓰여선 안된다. 무엇보다 먼저, 거시적인 사업전략과 방향성을 세운 뒤, 전략의 실행방안을 디테일하게 세분화하여 그 점들에 국소적으로 '린스타트업'을 적용하는 것이 더 합리적으로 보인다.전통적인 기업들은 이러한 '전략'의 형태가 더욱 강한데, 스타트업들은 이런 것을 대기업들이나 하는 것이라고 무시하는 경향이 있다. 그들이 말하는 전략이 너무 광의의 개념을 담고 있기 때문이다.예를 들어, 삼성전자의 의사결정자가 '우리는 반도체 사업에 사활을 걸겠습니다'라고 말한다면, 똑같은 사업을 하더라도 스타트업의 의사결정자는 '우리는 전자사전 업체가 사용할 수 있는, 기존 메모리칩보다 20배 빠르고 2배 싼 메모리칩을 만듭시다'라고 말한다. 이는 스타트업이 대기업의 소규모팀과 매우 유사하게 생각하고 움직인다는 것을 뜻한다. 대기업의 제품개발팀은 작은 승부에서 승리하거나 실패하거나 결론적으로 생존에는 큰 지장이 없지만, 스타트업은 그 자체로 기업이기 때문에 작은 승리만으로는 살아남을 수 없다. 결국 큰 승리를 위해 작은 승리들이 필요한 것인데, 스타트업의 경우 작은 승리 다음의 시나리오가 매우 약하다. 무엇이 '작은 승리'인지 '큰 승리'인지 정확하게 정의할 수가 없는 것이 린스타트업의 약점인 것이다. '고객'에 따라 전략을 선회하기 때문에 창업자 스스로도 Next를 정확하게 예측하고 준비할 수 없는 것이다.이런 이유들 때문에 스타트업이 사업을 개발하고 계획함에 있어, '린스타트업'은 결코 단독으로 쓰일 수 없는 이론인 것이다. 그렇다면 왜, 린스타트업은 이렇게 선풍적인 인기를 끌었던 것일까?1. 무려 '실리콘밸리'에서 왔다.이미 미국 경영학계, 피터 틸 등 창업자들 사이에서 린스타트업에 대한 반론이 나오고 있는 상황이었지만,우리나라에서는 그 점에 크게 주목하지 않고 린스타트업 이론을 아무 비판 없이 수용했다. 지금도 린스타트업을 국내에서 반대하는 글을 쓴 사람을 찾기 어렵다. 2. 누구나 가르치기 쉽다.우리나라 사람들은 명확한 '답'이 있는 것을 좋아하고 그것을 필기하고 공부하는 것을 좋아한다.불확실한 것을 극도로 피하는 경향이 있는데, 린스타트업은 여기에 딱 맞는 사업 이론이다. 거기에, 린스타트업 책 몇 권 읽고 린 캔버스만 조금 공부하면 누구나 강사가 될 수 있고 책도 쓸 수 있다.편향 확증을 활용하면 모든 스타트업 성공사례에 린스타트업 이론을 적용할 수 있다. 롯데도 일본에서 껌 팔다가 대기업 됐으니, 껌으로 린스타트업한 회사다.3. 투자자금을 끌어들이는 데 유리하다.린스타트업 이론이 없었다면 사실 엔젤투자나 시드 투자가 이렇게 활성되기 어려웠을 것 같다. 린스타트업 이론이 퍼지면서 대부분 스타트업들이 최소한의 제품을 만들어 어느 정도 검증을 한 뒤 투자를 받았다. 투자자 입장에선 린스타트업이라는 게 아주 좋은 이론이라고 생각한다. 초기기업의 마일스톤을 측정할 수 있는 지표가 만들어지기 때문에, 투자자 입장에선 아주 좋은 것 같다.4. 대부분 스타트업에 만능으로 써먹을 수 있다.보통 사업전략이라면 분야마다 다르고, 활용방식도 제각각인데 린스타트업은 어떤 사업에도 적용할 수 있는 이론이다. 모든 사업이 '고객'을 갖고 있기 때문이다. 이 때문에, 다양한 경영사례나 더 광범위한 고객, 시장분석 없이도 매우 적은 범위의 타깃 고객을 대상으로 한 린스타트업 실험만으로도 사업을 시작해볼 수 있다. 거기에 대한 위험성은 위에 언급한 것과 같다.5. 창업자 마음에 위안을 주고, 용기를 준다.창업자로서 가만히 앉아서 생각만 하고 있으면 자괴감이 든다. 뭔가 발로 뛰고 땀 흘리면 더 값진 하루를 보낸 기분이 드는 것도 사실이다. 그리고, 발로 뛰면 당연히 그만큼 피드백 또는 인사이트를 얻는 것이 있다. 린스타트업은 '결론적인 승리'를 위한 것이라기보다는 '효율성'에 초점이 맞춰져 있다. 어차피 대부분의 스타트업이 실패할 거라면 발로 뛰면서 작은 승리라도 쟁취하라는 것이 핵심인 것이다. 린스타트업을 충실히 따르다 보면, 천천히 검증되가는 내 가설을 트렐로의 'Doing'에서 'Done'으로 옮기는 쾌감을 얻을 수 있다. 그리고 열심히 하루 종일 고객들을 만나며 인터뷰한 것을 보며 더 정상에 다다르고 있다는 생각이 들게 만든다. 린스타트업은 창업자에게 정서적으로 좋다. 성취감을 주기 때문이다.린스타트업은 스타트업이 반드시 공부하고 연구해야 할 이론이라고 생각한다. 하지만, 이것 단독으로는 답을 찾을 수 없다고 생각하며, 추가적으로 활용하는 툴 정도로 사용해야 한다고 본다. 린스타트업으로 얻는 작은 승리 또는 성취감 등이 확률적으로는 '큰 승리'에 기여할 확률이 클지도 모르지만, 역으로 '큰 승리'가 '작은 승리'의 합으로 이뤄지냐고 묻는다면, 그렇지는 않은 것 같다. '큰 승리'를 먼저 정의하는 것이 선행되어야 할 것이라고 본다.린스타트업에서 말하는 '가설', '검증', '학습'에는 약점이 분명히 존재한다. 여기에는 '타이밍'이라는 중요한 사업의 성공요인이 배제된다. '타이밍'이라는 것이 '시간의 흐름을 특정 구간에서 절단한 단면'이라면, 우리는 그 '흐름'에도 몸을 실어서 완전히 이입한 상태가 되어야 하지 않을까?그리고 그러한 완전한 이입상태에서 내린 결론이 '사업전략'이 되고 '큰 승리'로 정의될 것이다. 이것은 사업에 대한 '당위성'이 되기도 하며, 이것은 가설이 아니라 목표이자 비전 그 자체가 된다. 그 아랫단에 존재하는 것들은 실험하고 검증하는 것은 필요할 지 모르나, 이것은 실험 대상이 아닌 것이다. '부자가 되려면 부자인 친구 옆에서 살라'고 누가 그랬다. 이게 전통적인 대기업 방식의 사업전략이다.결론은 무조건 부자가 되겠다는 것이다.린스타트업을 여기에 적용하면 '부자가 되기엔 아직 넌 서민이니까 1,000만 원을 모을 수 있는지 먼저 실험해보자'라고 하는 것과 같다. 그다음 가설은 '3000만 원'이다. 이렇게 단계적으로 실험하는 것이 부자가 되는데 큰 영향을 주는지에 대해선 미지수다. 그리고 이러한 가설과 실험에는 '부자가 되지 못할 지도 모른다' 또는 '돈을 모으다 보면 다른 결론에 도달할 지도 모른다'는 모호성이 담겨있다.'반드시 해내야 된다'라고 고집스럽게 정의된 '큰 승리' 없이는 '큰 기업'이 될 수 없다는 것이 나의 결론이다.성공한 사업들과 사업가들의 이야기를 듣고 연구하다 보면, 거기에 너무 다양한 패턴이 있어 이것을 무언가로 명확하게 정의 내릴 수 없다는 생각이 들었다. 결론은 명확하게 정의 내릴 수 있는 답이 없는 것 같다. 너무 많은 요인이 작용한다. 그런데, 답이 있다고 생각하고 몰입하다 보면 무언가를 반드시 놓친다는 것이다. 기민하고 유연하게 전략을 계속해서 수정하는 작업이 필요하겠다.

안녕하세요. 스타일쉐어에서 PM을 맡고있는 박성환 입니다.스타일쉐어는 2011년 패션 커뮤니티로 시작해 2015년 10월 beta 오픈, 2016년 4월 정식으로 스토어 기능을 오픈하였습니다. 즉, 마음에 드는 패션스타일을 보는 곳이 기존의 스타일쉐어 였다면, 이때부터 정보만 얻는 것이 아닌 마음에 드는 스타일을 직접 구매 가능하게 되었습니다.그러면서 스타일쉐어는 서비스적으로도 그리고 조직적으로도 많은 변화를 하게 됩니다. 그중 조금 더 다양하고, 빠른 피드백을 줄 수 있는 CS센터의 필요성이 생겨납니다. 기존에도 CS활동은 있었지만, 서비스 피드백에 대한 이메일/앱스토어 리뷰에 대한 응대였다면, 스토어 기능이 들어간 후부터는 훨씬 더 즉각적으로 해결이 필요해지는(취소, 반품, 교환, 상품문의) 문의사항이 새롭게 발생합니다. 이에 따라 스타일쉐어 CS프로세스는 큰 변화를 하게 되고, CS팀도 함께 생성되었습니다.이 변화에서 겪은 여러 경험을 기록해보려 하고, 그중 우선 스타일쉐어 CS센터를 구축하면서 느낀 바를 2번에 걸쳐 남겨보려고 합니다. 이번 내용은 첫 번째인 ‘CS센터를 어떻게 구축했는지’에 대한 부분을 다뤄보겠습니다.**CS(customer service): 고객서비스**위 내용에 대해 위키백과에서는 아래와 같은 문구를 인용하여 설명합니다.고객 서비스는 고객 만족 수준을 강화시키는 일련의 활동이다. 다시 말해 이는 제품이나 서비스가 고객의 예측을 만족시키는 느낌을 말한다.즉, CS란 고객 만족에 대한 활동이며, 구매활동에서 일어나는 여러 가지 예측을 적절한 시간, 적절한 장소에서 해결해 줄 수 있어야 합니다. 온라인 쇼핑에서 발생하는 고객의 ‘예측’은 크게 결제, 배송일시, 반품, 교환 등으로 나눌 수 있습니다. 이와 같은 예측들을 사용자가 원하는 시간에 편한 방법으로 문의하고, 그에 대한 답변을 빠르게 제공할 수 있는 피드백 채널을 고려하게 되었습니다.어떤 CS채널을 추가로 제공할 것이며, 어떻게 구축할 것인가?기존 서비스 피드백을 받던 이메일/앱스토어 리뷰에 대한 채널은 있었지만, 위 채널은 고객이 문의사항이 있을 때 즉각적으로 해결될 것이라는 인지가 부족해, 전화와 채팅이라는 2가지 채널을 추가로 오픈하였습니다.▲StyleShare에서 현재 제공중인 문의채널전화문의(Call)온라인 쇼핑의 CS채널 중 가장 전통적이고, 기본적으로 인지하는 문의 채널입니다. 하루에 전화 문의 수가 10~30콜 이하가 유지된다면 다른 준비들은 필요 없이 일반 전화로도 응대할 수 있지만, 100콜 이상의 전화문의가 오거나 지속해서 증가하는 경우 아래의 기능들을 필요로 하게 됩니다.통계: 어떤 종류의 문의가 오는지, 들어오는 문의 중 얼마만큼 받고 있는지, 평균 응대 시간은 어떻게 되는지 등의 현황 및 개선에 필요한 데이터를 모으기 위함.호 분배[^1]/전환: 100통 이상 인입이 되는 경우 다수의 CS매니저가 응대를 하게 되는데, 이때 효과적으로 근무 인원에 대한 분배 및 사안에 대한 전환이 되어야 나누어서 응대가 가능하다. [^1]: 착신번호 각각에 대해 착신비율 지정이 가능한 기능입니다.운영시간별 응대: 전화응대를 24시간 365일 진행할 수 없기에, 응대 불가능 시간에 대해 사용자 안내가 진행되어야 한다. 서비스내의 안내 뿐만 아니라 자동 응답멘트도 달라져야 한다.콜백: 모든 매니저가 응대를 진행 중일 때 들어온 문의 전화를 못 받게 되는데, 이에 대해 선 연락하여 문의를 이어갈 수 있게 시간과 통화 가능한 번호가 남겨져야 한다.녹취: 문제가 되는 CS문의 해결과 개선을 위해 전화문의 내용이 녹음되어야 한다.대표번호: 여러 개의 전화번호로 응대를 하게 되는데, 이를 사용자에게는 15XX-XXXX로 만들어지는 대표번호 하나만으로 안내할 수 있어야 한다.위 기능들을 모두 제공하기 위해서는 독자적으로 개발하는 것은 현실적인 어려움이 있어, 위 기능 기반으로 제공하는 서비스를 통해 구축하였습니다. 통신사에서 제공하는 서비스(인터넷 전화 사용 시)는 아래와 같습니다.KT biz centrexLG U+ 클라우드 컨택SKT Biz Point(가격대는 1회선당 5~10만 원 정도로 유사하고, 기타 기능들의 차이도 현재는 크게 없어 사무실에서 사용하는 인터넷 상품과 결합으로 인한 할인이라든지, 기타 필요조건에 대한 상담 후 진행하시면 됩니다.)스타일쉐어 CS센터는 위 최소 요구조건으로 정한 위 기능들이 모두 속해있고, CS매니저분들이 이전에 사용해 본 경험이 있어 새로운 tool의 적응이 필요 없는 ‘LG U+ 클라우드 컨택’ 상품을 이용 중입니다.채팅(Chat)채팅 문의의 경우 사용자가 업무/수업 중에도 문의할 수 있고, 직접 스크린 샷이나 사진을 업로드 할 수 있어 15~25세 사용자들이 선호하는 문의 채널입니다. 채팅을 통한 CS프로세스를 진행하고자 하는 경우 직접 개발 혹은 CS를 위해 개발된 채팅 서비스를 사용하여 구축할 수 있습니다. 각각의 방법/서비스별 특성은 아래와 같습니다.서비스 명특징직접 개발시간적인 비용은 가장 많이 들지만, 원하는 프로세스/템플릿 등을 적용옐로아이디(카카오톡)무료(응대에 한해서), 카카오톡을 이용하기에 도달율(앱 push ON)이 가장 높으나 여러 명이 응대하기에는 무리가 있음(호 분배, 완료처리, 대화 내용 저장 안 됨)Sendbird개발적인 자유도가 가장 높으며(채팅 서버만 사용 가능), 상황에 맞는 여러 가지 가격/사용 플랜이 존재channel.io유료 서비스 중 가장 저렴(상담사 10명, 월 50$), 쇼핑몰 응대에 최적화해피톡(상담톡)카카오에서 제공하는 상담톡(옐로 아이디의 불편사항을 개선하여 CS센터에서 사용 가능하도록 만들어진 API)을 지원, 위 서비스 중 가장 CS어드민에 대한 기능이(호 분배/자동응답/상담원변경) 다양함스타일쉐어 CS센터는 기존에 사용하고 있던 옐로아이디 채널을 이용할 수 있고(상담톡), 현재 여러 명의 CS매니저가 응대를 하기에 어드민 기능이 가장 세분화된 해피톡을 채팅 CS 서비스로 사용하고 있습니다. 직접 개발해서 구현하는 것이 가장 이상적이나, 우선은 채팅 CS에 대한 이해와 빠른 시일 내에 적용해야 하는 현실적인 고민이 있어 3rd party 서비스를 사용하는 것으로 결정했고, 추후 직접 개발을 통한 스타일 상담/추천/Chatbot에 대해 진행 할 계획입니다.CS매니저는 몇명이 필요하고, 어떻게 채용하는가1) 응대를 위해서는 몇명의 CS매니저가 필요한가요?처음으로 쇼핑몰을 오픈하는 곳이라면 1명으로 시작하면서 늘리면 되지만, 아래의 경우에는 응대율1을 유지하기 위해 인입 콜수의 계산과 그만큼의 문의를 지원할 수 있는 CS매니저가 준비되어 있어야 불편 없는 CS경험을 유지할 수 있습니다.대규모 광고/이벤트를 통해 갑작스러운 주문건 상승이 예상되는 경우이미 사용자들이 많이 방문하는 사이트에서 쇼핑 기능을 추가하는 경우계산방식(예상 일 주문건 수) x (1건의 주문당 평균 전화문의 비율) ÷ 1명의 CS매니저가 1일동안 받을 수 있는 전화문의 수 위와 같이 필요한 CS매니저 수를 예측하기 위해서는 아래의 정보가 필요합니다. 그리고 아래 정보의 경우 처음 대입하고자 할 때에 기준값이 없기에 지금까지 커머스 서비스를 경험하면서 느낀 수치를 제시해드리려고 합니다(일반적인 패션/뷰티 쇼핑몰 기준). 추후 운영하면서 아래 정보에 대한 통계치가 마련되면 해당 수치로 계산하는 것을 추천해 드립니다.1명의 CS매니저가 1일동안 받을 수 있는 전화문의 수대기 콜이 언제나 존재하는 경우는 1명이 하루에 80~100콜도 가능하지만, 이 경우 대기시간이 상당수 걸리기에 사용자가 긴 대기시간 없이 응대가 되기 위해선(80% 이상의 응대율) 40~50콜이 적당하다.1건의 주문당 평균 전화문의 비율신선식품이나 당일/예약 배송 등과 같이 특이 케이스의 배송상품이 아닌 경우 경험상 1건의 주문당 10~15% 비율로 전화문의 수를 보였다.예상 일 주문건 수예상 방문자 x 구매 전환율예를 들어, 1월 27일부터 설 관련 이벤트를 진행해 하루 약 3,000건의 주문 건수가 예상되는 경우 아래와 같습니다.(3,000건 x 15%) ÷ 50콜 = 9명 즉, 위와 같은 이벤트 시기에 먹통이 되지 않는 CS센터를 유지하기 위해서는 약 9명 정도의 CS담당 인원이 배정 or 채용 해야한다는 기준으로 준비를 하고 있습니다.2) CS매니저 채용방식의 차이(외주/파견/자체)CS매니저의 역할이 무엇인지, CS센터에서 어떤 것이 중요한지에 따라서 채용방식도 나뉠 수 있습니다. 각 채용방식에 따른 장단점을 적어보았습니다.외주/파견: CS매니저는 외주 회사의 소속/관리이며, CS센터가 외부에 존재하거나 파견의 경우에는 외주회사 소속의 CS매니저가 회사로 출근도 가능하다.장점: 커머스의 특성상 대규모 광고/이벤트에 따라 문의 건수가 폭증하게 되는 케이스가 종종 발생하는데, 외주회사의 경우 상시 CS담당 인력을 보유한 채로 여러 서비스의 CS를 대행해주므로, AWS 클라우드 서비스처럼 거래/문의량이 폭증할 때에는 늘렸다가 종료되면 줄이는 형태로 응대율 커버가 용이하다.단점: 외부에 CS센터가 존재하는 경우 정기적인 교육은 존재하지만, 꾸준히 개선 아이디어나 기타 커뮤니케이션이 용이하지 않고, CS센터 전담 외주의 경우 CS매니저 10명 정도의 규모부터 사용 가능해 초기 커머스 서비스에서는 사용하기 어렵다.내부 채용장점: CS매니저로서 전화/기타 문의 응대뿐만 아니라, 다른 역할(개선점 수집/마케팅 활동)을 정의할 수 있고, 빠른 커뮤니케이션 및 서비스 특유의 응대 문화를 구축할 수 있다.단점: CS매니저들의 인원수를 대폭적으로 늘이거나 줄이는 것이 용이하지 않으므로, 대규모 광고/이벤트로 인해 폭증하는 기간에는 응대율을 지키기가 매우 어렵다.스타일쉐어 CS센터의 경우에는 모든 CS매니저를 내부 채용하고 있습니다. 단순 응대보다 저희 CS센터는 사용자 마케팅 활동의 최전선이라 생각하며, 서비스 개선점 수집, 구매 문의 외의 스타일 상담 진행, 빠른 커뮤니케이션 등의 기타 미션도 함께 CS매니저분들의 역할로 진행하고 있습니다. 다만, 응대율 커버를 위해서 ‘응대 자동화’, ‘문의 내용을 콘텐츠화하여 문의 수 감소’ 등의 노력을 지속해서 진행하며 부족한 부분을 보완해 나가고 있습니다.마무리StyleShare의 경우 스토어 기능의 오픈을 대규모 이벤트와 함께 시작했고, 기존 사용자들이 모여 있었던 플랫폼이었기에 거래량/문의 수 예측을 통한 CS센터 구축이 중요했습니다. 커머스는 사용자가 상품의 만족뿐만 아니라 상품을 보여주고, 소개하는 방식 / 결제의 간편성 / 빠르고 예측 가능한 배송 등과 함께 즉각적이고 편리한 CS도 사용 경험상 중요한 요소라 생각하고 있습니다. 그렇기에 구축 시 ‘대규모의 문의량을 시작부터 소화할 수 있을 것’과 ‘개선이 용이한 형태’ 를 중요하게 생각하고 하였습니다.하지만, 아직 고민과 문제점은 많이 남아있습니다. 앞으로 스타일쉐어 CS프로세스가 해결해야 하는 과제는 크게 아래 2가지를 우선적으로 바라보고 있습니다.채널 다양화에 따른 고객정보 통합: 문의 채널이 다양화되면서 문의내역/사용자 정보를 로깅하는 공간도 분리가 되고 있습니다. 그러다 보니 이를 한 곳에서 보고/기록하는 형태로의 개선이 필요합니다.KPI: KPI라고 하면 딱딱하게 보일 순 있으나 CS프로세스의 방향에 맞는 KPI를 만들고자 하는 이유는 꾸준한 개선과 동기부여 입니다. CS매니저는 특성상 회사가 가장 즐거울 때(주문량 증가)가 가장 바쁘고, 힘든 업무가 됩니다. 그리고 일반적인 CS센터의 KPI인 ‘응대율’, ‘1인당 응대 콜 수’ 등으로 하기에는 저희가 바라보는 CS방향(효율화 < 만족도)과 달라 이에 대한 정의가 필요하여 이 작업을 현재 진행 중에 있습니다.이번 글에 이어 정리할 StyleShare CS프로세스 2번째 내용은 위의 고민을 어떻게 해결하려 했는지에 대한 시도들을 다뤄 볼 계획이며, 빠른 시일 내에 정리해보도록 하겠습니다. 감사합니다.고객이 연결을 요청한 전체 전화문의 중 CS매니저가 연결된 비율, 일별 전체 문의 수(부재 포함) ÷ 일별 전체 응대 진행된 문의 수 ↩#스타일쉐어 #CS #팀구축 #시스템구축 #인사이트 #경험공유